煙草在線專稿　　2012年年初至今，武夷山分公司緊緊圍繞“嚴格規范、富有效率、充滿活力”的總體目標任務，堅持以科學發展觀為統領，以服務客戶為核心，卷煙銷量保持平穩發展，結合武夷山特有的茶產業和旅游產業的資源，將卷煙銷售結和相關產業進行結合營銷宣傳，積極推進網建工作在武夷山地區的落實工作。

　　一、品牌培育

　　（一）卷煙銷售穩銷售提結構

　　2012年1—10月份：省產一類煙47.61萬箱，省產二類煙99.15萬箱，省產三類煙銷售240.06萬箱.主要顯現出市場基本滿足，銷量適度，結構攀升，“通系列”品牌銷售狀況良好，省內省外協調好的特點。

　　（二）品牌培育突出營銷　

　　武夷山作為世界自然與文化雙遺產地，旅游業、茶業發展前景看好，通過借茶造勢，全方位、多視覺宣傳造勢，樹立“通系列”、“純系列”品牌的高端形象。年初制定了品牌培育實施細則，通過不同的營銷方式今年1-10月進行了如下營銷方式的品牌培育。

　　情感營銷

　　茶文化角度培育7匹狼“通系列”?！?012春節前拜訪茶企老板，為他們送去新年的祝福及宣傳“7匹狼（通系列）”。在拜訪茶企老板的過程中，借助他們的消費和作為意見領袖的作用對其周圍人士宣傳和提升通系列高端品牌的認知度和美譽度。

　　節日營銷

　　1、武夷山分公司抓住春節這傳統節日的契機，開展“春節問候一通百通　萬事亨通”對意見領袖郵寄品吸營銷活動。

　　2、借元宵燈謎活動培育七匹狼“通系列”。通過此次活動部分朋友也進一步了解到“通系列”品牌，為“通系列”在2012年的銷售中奠定了堅實的基礎。

　　3、佳節情，寄通仙。在中秋和國慶兩節到來前，我司為搶占節日營銷制高點啟動客戶公關，開展“小通仙?中秋月?大團圓”為主題的系列宣傳活動。結合今年駐店助銷及續延續去年“茶煙結合”大主題的品牌培育活動，推進“意見領袖感煙情”的中秋寄送問候活動。

　　體驗營銷

　　1、通過駐店助銷活動，武夷山分公司為駐店營銷活動制定了詳細的營銷方案，并且以一季一主題的形式進行。并將駐店營銷活動與后期相關活動進行相應結合。讓客戶經理在對客戶的駐店助銷活動中進行“通”系列品牌的宣傳，使品牌傳播更加有針對性。

　　2、斗茶賽上品鑒“通”系列。在8.18日的天心村斗茶賽上，我司延續與天心村斗茶賽的結合，設立了斗茶賽品吸點，方便參加茶事活動的消費者在公共區域的吸煙。并且在吸煙區進行展示，讓消費者進行品吸。讓消費者對“通”系列有直觀的吸食感受。

　　事件營銷

　　借機“5.13”宣傳“通”系列。借5.13投資貿洽會的契機，武夷山分公司借助機場、火車站、購物點的客戶為平臺，強化“通”系列品牌展示提高知名度。而且還對國際投資洽談會的政府答謝晚宴上提供通仙、通運品牌卷煙作為晚宴專用煙。

　　靶向營銷

　　導游宣傳通系列，VIP積分得實惠。在7月份時期武夷山分公司精選了各旅行社有代表性的優質導游，建議他們在引導游覽和讓游客感受山水之美的同時，借助武夷山“大紅袍”的影響力，在茶文化中植入“通”文化，宣傳七匹狼通系列高端卷煙，將好茶與好煙自古同根同源的理念傳播開來，擴大品牌宣傳陣地，發揮武夷山作為通系列卷煙原產地的特殊優勢，將“通”文化傳播開來，導游在帶游客到海晟店進行選購通系列品牌同時，還可以進行累計積分，可以在海晟店兌換相關的獎品。目前導游中有3位進行了有效積分，分別是108分、83.8分、79.4分。通過精準的定位，使通系列品牌培育進行更準確的定位，使品牌培育更加有效。

　　二、終端建設

　　（一）在服務創新方面，1、是推廣電腦訂貨、電腦配貨。為不同的目標客戶配備適合的訂貨模式，在城區、度假區范圍內大力發展電腦訂貨，并努力向一機一戶發展，做到逐戶指導、戶戶掌握。目前，使用電腦訂貨戶數1045戶，占總戶數比80.57%，其中一機一戶840戶，占總戶數比64.76%，一機多戶205戶，占總戶數比15.81%；手機訂貨戶數1戶。卷煙電子結算率99%，貸記卡使用戶數425戶，占總戶數比32.77%。PC-POS軟件已安裝80戶。網上配貨除海晟連鎖店外25戶零售戶安裝使用。2、是根據客戶分類體系的要求開展卷煙零售客戶細分活動，共有品牌示范戶（70戶）、終端示范戶（100戶）、信息示范戶（7戶）、共同體示范戶（12戶）。

　　（二）在品牌意識方面：通過品牌營銷轉變消費觀念、引導消費行為、改變銷售結構，提高消費者貢獻度，制定VIP消費積分卡的管理規范和獎項設置。從年初至今共發放VIP積分卡86張。

　　（三）在終端形象方面：今年武夷山分公司召開2012年“功能終端”建設動員大會，邀請店址位于商業繁華地段、生活區、鄉鎮所在地或行政村人流量大的地段的優質卷煙零售戶到會參加動員。使零售客戶全面、深入了解功能終端建設的意義、流程等。聽完介紹許多客戶對店堂建立“功能終端”表現出極大興趣，紛紛表示愿意繼續了解，并有意向參與改造。從年初到現在改善店堂形象上，店堂裝修11家，新柜臺發放20個。

　　三、精準營銷

　　（一）武夷山分公司在客戶自愿的前提下，推廣電腦PC—POS掃碼槍的使用，嘗試使用網上配貨，現有PC-POS客戶46戶。通過PC—POS掃碼銷售，收集消費者對卷煙品種的關連性、替代性、習慣性消費分析，做到有目標、有措施、有評價、有結果，進一步擴大VIP消費者的群體。今年新增VIP客戶共計86戶。

　　（二）提升卷煙零售客戶的品牌培育能力。將品牌培育示范戶、信息采集點客戶、形象終端示范戶進行三位一體的整合。加強對三位一體優質客戶品牌基本知識、品牌推介技巧、市場信息捕捉、消費趨勢洞察、消費心理把握等能力的進行培訓。并不定期跟蹤消費者的消費意向、品類、動機、習慣、時間等，為高端品牌培育提供依據。

　　（三）開展高端卷煙靶向營銷。積極主動與政務型、商務型意見領袖進行溝通聯系，加強七匹狼通系列在政企消費者層面的品牌形象。

　　四、下階段工作思路

　　（一）品牌培育

　　1、茶煙結合持續培育

　　武夷山分公司下階段將持續與一年一度的海峽兩岸茶博會進行結合。在茶博會期間持續進行茶煙結合品牌培育宣傳活動。

　　2、通仙井文化深度挖掘

　　在今年上半年度中，福建中煙邱全勝副總經理到武夷山調研指導工作。南平市局林政副經理、武夷山分公司局長何歡輝、副經理李景其等陪同調研。在參觀“通仙井”、“通仙園”基地，了解“通仙”的原料基地及園區的進展情況與未來規劃。了解“通仙”的歷史文化背景后，希望我司能進一步深挖“通仙”的歷史文化，尋找結合點，將通系列品牌與歷史文化相結合。通過以上兩個“結合”　建平臺、立支點、樹品牌，全力打造“通仙生態之旅”。武夷山有深厚的“通仙”文化，并且得天獨厚的文化背景和自然風光，是將“通”文化很好進行宣傳和傳播的載體，武夷山分公司將在下階段進行　“通仙”井及武夷山相關“通”的文化挖掘及相關工作。

　　（二）終端建設

　　1、pc-pos掃碼工作轉變

　　在終端建設方面持續加強客戶在PC-POS掃碼槍方面的宣傳和推廣工作，使PC-POS的信息采集工作從動員客戶來參與到客戶主動積極來申請的轉變。

　　2、終端形象凸顯終端建設

　　在目前已經改造店堂形象客戶的基礎數量上，在進行一定數量的增加，使今年的煙草終端形象工作能達到年初市局下達的標準。

　　3、完善營銷崗位績能考評機制

　　按照“135”工作法的“A—PDCA”循環法建立“聯合考評，交叉考核”考評辦法，以季度考評、片區交叉檢查等方式，全力提高各營銷崗位的執行力。

　　4、深入挖掘終端價值，打造發展共同體。1、是要實施消費者數據庫建設工程。各轄區依托5戶功能終端客戶，收集跟蹤5個固定消費者，建立固定消費者檔案，實現對固定消費者的定期跟蹤分析。2、是把握現有的VIP消費者，通過電話問候、品吸體驗、積分兌獎等多種形式，精準把握重點品牌的銷售狀態，充分挖掘潛力。

　　（三）精準營銷

　　在后期的品牌培育工作中，加強精準營銷在本地消費者分析中的運用，通過對武夷山不同市場的消費特點的研究，準確把握當地市場需求，每月制定銷售計劃并上報市公司。同時，進一步完善卷煙市場監測體系，加強國家局7戶信息采集點的信息分析，每周上報反映價格與狀態的市場分析報告，準確掌握市場變化趨勢。

　　1、逐步構建和完善面向消費者營銷體系。在對VIP客戶的選取中，逐步選取有效和有能力的客戶，對其進行品牌宣傳。加強VIP卡的使用價值，使這些持卡的VIP消費者感受到作為煙草VIP的真正身份，讓其能主動自覺的為卷煙品牌進行推廣宣傳。

　　2、提升卷煙零售客戶的品牌培育能力。逐步通過零售客戶QQ群、短信平臺等多種方式加強對優質客戶的品牌基本知識、品牌推介技巧、市場信息捕捉、消費趨勢洞察、消費心理把握等能力的進行培訓。并不定期跟蹤現有消費者數據庫中消費者的消費意向、品類、動機、習慣、時間等，為高端品牌培育提供參考依據。

　　3、拓寬高端卷煙靶向營銷面。積極主動與政務型、商務型意見領袖進行溝通聯系，加強七匹狼通系列在政企消費者層面的品牌形象。除此之外，逐步開始了解涉及銀行、保險行業的高端客戶，嘗試拓寬高端卷煙品牌宣傳的受眾面.　

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