煙草在線專稿　

　　一、福建漳州長泰分公司卷煙銷售情況：

　　2012年1月－11月，長泰縣分公司共銷售卷煙11200箱，同比增加171箱，增長1.55%，完成進度95.4%；銷售“七匹狼”卷煙5163箱，同比增加797箱，增長18.2%；銷售一類狼1247箱，比去年同期的113箱增長30%，完成進度113%；銷售二類狼1701箱，比去年同期的1497箱增長17.8%，完成進度100%；七匹狼“通系列”、“純系列”卷煙銷售239箱，同比增長75%；焦油盒標8mg/支及以下卷煙銷量1759箱，同比增長35%，完成進度78%；二類煙以上所有焦油量8mg/支及以下卷煙銷量182箱，同比增長35%，完成進度86%；焦油量6mg及以下卷煙銷量124箱，同比增長106%，完成進度84%；國產“萬寶路”品牌銷售5.3箱，完成進度53%；省外煙銷售3505箱，比去年同期增長0.7%；卷煙銷售條均價95.31元，同比增加8.64元。

　　二、卷煙銷售分析及存在問題：

　　從1－11月卷煙銷售來分析，我縣在高市場占有率的情況下，省產一、二類狼仍保持較快增長，說明我縣的卷煙銷售網絡基礎較扎實，能夠準確地找到滿足市場需求和提高卷煙銷售結構的平衡點。與此同時，我們也從中發現一些問題：

　　1、卷煙銷售增長明顯放緩，增長壓力顯現。在經歷春節較快增長之后，二季度有不同程度下降，三季度經過市公司及時準確調控和全體營銷人員的共同努力，下滑趨勢才得以控制，回歸到正常平穩的發展態勢，最終實現增長；但面對今年省產煙調控、部分省產卷煙價格倒掛、省外品牌無法形成規模替代等銷售問題，四季度我縣卷煙銷量增長壓力較大，保銷量成為當前工作重中之中。

　　2、低焦油卷煙完成進度離目標還有差距。尤其是二類煙以上焦油量8mg及以下卷煙，完成進度只有78%，分析原因主要幾點：一是二類以上低焦主銷品牌銷量不大，目前還沒有形成規模優勢；除七匹狼（純雅）、黃鶴樓（軟金砂）、黃鶴樓（硬金砂）三個規格1-11月銷量達到10箱以上，其他品牌均在10箱以下。二是新引進品牌市場培育期較短，品牌知曉率較低；今年新引進的紅金龍（曉樓）　、云煙（金福）　、中南海（藍色風尚）等低焦品牌，上柜率均未超過30%，品牌宣傳力度還不夠，客戶知曉率還有待提升。三是消費者對低焦卷煙還不認可；受卷煙消費習慣的影響，部分消費者認為低焦油卷煙抽起來沒勁，不上癮也直接影響到低焦油卷煙的銷售。

　　3、重點品牌培育能力有待增強。1-11月國產“萬寶路”品牌銷售5.3箱，完成進度53%，上柜率31%，離10箱的目標還有差距；主要原因是受到口味影響，消費者一時難以改變吸食習慣；另外，同檔次競爭品牌紅狼、利群市場基礎好，消費者忠誠度高，占據該價位主要市場份額，萬寶路無法撼動。

　　三、卷煙銷售存在問題的解決措施

　　1、以重點新品牌為銷量增長點，確保銷量穩步增長。

　　四季度我縣將著重做好重點品牌的維護和新品牌的培育；重點品牌主要以通、純系列品牌為主，重點關注品牌價格、動銷、庫存，要求客戶經理加強市場走訪，收集市場信息，發現市場異常及時反饋，同時，做好重點客戶卷煙訂購和庫存引導；新品牌主要以通仙300為主，泰山（青秀）　、金圣（硬行云）為輔，充分抓住年底銷售旺季，利用好網絡、短信、宣傳單頁資源，提高上柜率，力爭到12月份三個規格上柜率不低于60%；將新品牌納入營銷人員業績考核中，提高營銷人員品牌培育積極性。

　　2、加大低焦品牌的培育力度，力爭完成年度目標。以七匹狼（純雅）、七匹狼（純典）、黃鶴樓（硬金砂）　、黃鶴樓（軟金砂）為培育重點，抓好上柜陳列工作，加大對客戶和消費者“降焦減害”健康消費理念的宣傳力度，提高客戶和消費者對低焦油卷煙的關注程度。同時，制定低焦油卷煙品牌的培育方案和考核辦法，根據全年的銷售計劃，分解落實到每條營銷線路，納入業績考核，發揮考核激勵導向作用，力爭七匹狼（純雅）、七匹狼（純典）、黃鶴樓（硬金砂）　、黃鶴樓（軟金砂）四個品牌今年銷售達到100箱、20箱、15箱、15箱，逐步成為我縣低焦油卷煙市場具有一定規模的品牌。

　　3、加強客戶溝通引導，緩解貨源供需矛盾

　　加強與客戶溝通引導，通過宣傳行業品牌培育政策、公司貨源供應計劃、當前卷煙市場銷售情況等，爭取客戶的理解和支持，提高零售客戶滿意度；同時，抓住貨源短缺契機，加強品牌引導，拓寬品牌產品組合，滿足消費需求。

　　4、充分發揚“傳幫帶”團隊精神，提高品牌培育能力。

　　以“老帶新、好幫差”的形式，組織前后客戶經理進行品牌培育經驗交流，每月召開一次交流例會，由品牌培育工作完成較好的客戶經理分享經驗，完成較差的片區提出不足，以此幫助新入職營銷人員盡快成長，帶動進度完成較差片區迎頭趕上，實現團隊共同成長，促進品牌培育能力提升。

　　5、加強專銷結合，規范市場經營行為.

　　發揚長泰專銷結合優良傳統，客戶經理每天反饋市場信息，專賣管理員對異常問題進行處理；不定期聯合走訪市場，加強對重點部位、重點區域、重點客戶的檢查，加強對非法卷煙經營的監控，促進市場的凈化與有序，努力營造良好的卷煙銷售環境。

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