煙草在線專稿　　2012年，在安徽中煙對“黃山”品牌實施再塑中，推出了主打徽煙文化印記的“黃山紅方印”特別引人關注，“紅方印”在當時是一種商標榮譽，可謂是名牌產品、質量免檢等標志的雛形。清朝乾隆年間徽州煙絲“紅方印”已飲譽無數而被列為貢品，皇家御封“紅方印”、“徽州貢煙”遂蜚聲海內外。猶如從傳奇中走來的“紅方印”，讓人們重新了解那段鮮為人知、充滿傳奇色彩的徽煙文化。

　　2013年元月，安徽省霍邱縣局（營銷部）決定加大對安徽中煙傳奇品牌“黃山紅方印”的培育力度，通過4個月的品牌培育實踐，筆者總結要保持“黃山紅方印”品牌的健康可持續發展，作為一名營銷人員主要從以下幾個方面開展品牌培育：

（充滿古典氣質的——黃山紅方印卷煙。圖片源自網絡）

　　分析市場現狀，把握市場需求

　　在開展“黃山紅方印”品牌培育前，我認真的分析了轄區的市場現狀，針對我屬轄區有三個街道的實際情況，一是針對部分街道消費者喜歡標新立異的消費心理，確立目標客戶群；二是針對部分高端消費群體營銷；三是針對婚慶市場開展目標群體營銷。“黃山紅方印”品牌正好迎合了這一卷煙特性，確立了兩個消費群體。當目標客戶群確立后，“態度是前提，信心是關鍵”，一定要相信自己，要相信自己的客戶，相信我們的品牌。

　　深諳品牌特質，開展組合營銷

　　在開展”黃山紅方印”品牌培育前，營銷人員一定要認真了解“黃山紅方印”的品牌特性：“黃山（大紅方印）”和“黃山（小紅方印）”均傳承的是“徽州貢煙”的高貴血統，是“徽州貢煙”的傳統文化和優良基因與現代科技完美融合。安徽煙草工商攜手，在煙葉生長條件與有“金葉王國”之稱的津巴布韋極為接近的皖南成功引入了世界級的本香之冠“焦甜香”煙葉，運用自主創新的現代科技，成就了“黃山”品牌的“典范焦甜香”。客戶銷售卷煙的最根本目的就是盈利，把這些“黃山紅方印”的賣點、特點介紹給客戶，客戶哪會不動心呢，再運用一定合理的營銷技巧開展營銷活動。　

　　一是通過發放“黃山紅方印”宣傳手冊、開展明碼標價、加強展示，讓客戶積極配合“黃山紅方印”宣傳，引導終端消費者消費。在“黃山紅方印”品牌培育的過程中，筆者非常重視以點帶面的品牌培育方式，因為在每個街道上都有一些“領袖”客戶，他們接受新品牌的能力很強，影響效應很好，通過他們來影響一些暫時不愿接受“黃山紅方印”品牌的客戶，通過以點帶面的銷售方式使一些原本不愿接受新品牌的客戶也逐漸接受了“黃山紅方印”，現在一些新客戶也自己主動去訂購“黃山紅方印”品牌了。

　　二是利用客戶經理上門和電話拜訪加強對黃山（紅方印）的推介，通過將本轄區有QQ號的客戶設置QQ群，以群公告和個人簽名等形式對紅方印品牌內容進行宣傳，重點宣傳其在黃山品牌中的定位、包裝設計特征、焦甜香特色、消費者定位、推廣用語等。

　　三是在轄區內開展“黃山紅方印”優秀功能店鋪評比活動，以確定的終端功能店為主要對象評選出成功培育黃山（紅方印）品牌的零售客戶，以月銷量、增幅、動銷率等指標為參考，結合陳列展示、宣傳促銷等終端功能的發揮進行綜合評選，并將優秀店鋪的培育經驗和經營方法進行推廣，全面提升品牌培育能力，同時由市公司統一組織優秀零售客戶前往紅色教育基地，感受紅色文化，接受傳統教育。

　　四是開展“黃山紅方印”婚慶營銷，結合市公司婚慶營銷方案，把黃山（紅方印）品牌定位成為我區婚慶主打規格。通過向零售戶積極收集婚慶信息，主動向新人推廣黃山（紅方印），通過營銷中心與工業企業溝通協商后的促銷方式和物料提供，吸引新人加入“黃山紅方印”婚慶營銷現場。

（精美的柜臺展示很重要。攝影：王明禮）

　　加強情感溝通，穩固銷售群體

　　品牌培育建立在牢固的客我基礎之上，在我們客戶經理開展日常客戶服務工作中，只有有效的溝通，無微不至的服務，才能架起客我之間友誼的橋梁，增進了彼此的了解，做大煙草品牌，做好個人“品牌”，在日常拜訪服務工作中，多花幾分鐘和客戶溝通，多拉一拉家常，說幾句貼心的話，即使再難溝通的客戶，他也不好意思拒絕我的熱忱，品牌培育自然水到渠成；溝通滲透在與客戶交往中的每一個環節，只有細心觀察，充分了解客戶的性格、文化背景、喜好等，才能找到共同的話題，沒有了溝通，品牌培育就無從談起。對于我們客戶經理來說，這就要求我們平時一定要多學習、多閱讀、多用心，只有用心…才能和客戶“心有靈犀一點通”，才能在日常的市場拜訪中，和客戶真正的促膝談心，成為朋友，才能發揮橋梁和紐帶作用，把品牌培育工作有效開展。

　　在“黃山紅方印”品牌培育實踐過程中，筆者總結一定勤于思考，善于總結，要不斷鞏固老客戶，對老客戶的銷售情況給予積極關注，對于新客戶積極說服、宣傳。對于營銷人員而言，卷煙銷售到零售戶家里不是最總目的，客戶銷售“黃山紅方印”只有盈利，才會重復訂購，所以客戶經理在日常拜訪工作中，只有不斷關注“黃山紅方印”銷售過程中的一些狀況，采取積極的應對措施，才能保持”黃山紅方印”品牌的健康、可持續發展。

　　相信在不久的將來，在工商零的共同努力、呵護下，“黃山紅方印”品牌銷售一定會更上一個臺階，徽煙新傳奇一定會再續輝煌！

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