煙草在線專稿　　建設現代卷煙零售終端是行業適應未來、應對市場挑戰的一項戰略規劃，是解決終端客戶融入煙草營銷網絡、提升可持續發展能力，培養客戶對煙草行業認同度和歸屬感的實質性舉措。　

　　如果說產品銷售是基礎，相對優質和專業化的卷煙展示設施為卷煙品牌價值與形象的樹立、傳播提供了規范的平臺，達到了帶動終端客戶店鋪升級，提升市場競爭力的作用。那么品牌培育能力的增強，則有利于擴大客戶的獲利能力、完成對客戶競爭“軟實力”的塑造。換句話說，客戶品牌培育能力的提升，能放大終端的銷售量，使客戶在“形象展示”上的努力更有效地轉化為提升店鋪利潤的推進力，反哺終端“產品銷售、形象展示”功能的鞏固。所以說，品牌培育功能的發揮，是把“現代終端”引向專業化發展方向、增強客戶持續競爭力的關鍵一步。

　　激活現代終端的品牌培育功能，特別是地處農村集鎮市場的終端客戶，應以提升客戶卷煙上柜規格數為先導，逐步培養起客戶的卷煙品類管理和營銷意識。這樣做有以下三點理由。　

　　首先，農村集貿區終端所處的市場人口流動性小，面對的消費人群相對單一，消費者的口味和品牌偏好更加趨同，這讓諸多的客戶養成了“買什么煙，進什么煙”的被動經營習慣。想當然的認為新貨不好賣、會占壓資金，對新品牌、新規格卷煙從心底里抵觸。寧可空著貨架、等著緊俏煙、守著常銷煙，維系著銷售，也不愿做新的嘗試，白白錯過了大量的銷售機會，主動放棄了擴大獲利能力的市場時機。這樣的狀況下，零售戶不是主動營銷顧客，而是無意識中被顧客所營銷。　

　　其次，卷煙上柜規格數過少，無形中助長了農村集貿區客戶對相同價位下、不同品牌間互補性的無視。更多的實際是，某個品牌供應不足時，在消費者被動改變選擇的情況下，客戶才會對同價位的替補品牌或規格產生注意，開始進行購進。　

　　再者，常言道“巧婦難為無米之炊”，如果客戶的卷煙都是常銷煙、緊俏煙，在日常銷售中對消費者主動推薦和介紹品牌的必要性、主動性就會被弱化，他們更多精力會陷入到對貨源供需矛盾的抱怨中，提升店鋪獲利能力就變成一個死循環，在銷售中的受挫體驗會被放大。反之，增加客戶的卷煙上柜數，豐富同價位下的替補品牌和規格，讓客戶“有煙需推、有品可薦”，一方面能幫助客戶穩定現有的消費人群，吸引和擴大潛在的消費者，在區域市場競爭中相對于其他對手有更多的優勢；另一方面能培養客戶對消費者主動介紹品牌的能力，從主動營銷中獲得引導消費者、增加獲利能力的成就感，這樣就能在銷售實踐中改變客戶的經營觀念，把客戶店鋪獲利能力的增強引向更健康的方向。　

　　綜上所述，要做實現代卷煙終端品牌培育基礎，擴大終端店鋪的盈利點，幫助客戶突破“買什么煙，進什么煙”的被動經營方式，提升卷煙上柜規格數就成為一項基礎工作。只有把增加卷煙上柜規格數、拓寬品牌組合寬度作為客戶新的利潤增長點，放棄對緊俏貨源的簡單依賴，轉而關注“新品牌、替補品牌”對進店消費者的滿足能力，這樣終端戶在完成店鋪形象改造或業態升級后的發展空間才能被有效利用起來。這也符合現代零售終端建設中發展客戶“優質化、功能化”特征的需要。而“產品銷售、形象展示、品牌培育、消費跟蹤、信息采集、促銷宣傳”等六大功能特征的具備和發展，勢必通過營銷服務轉化為拉近行業與客戶間心理距離的動能，促成企業營銷管理文化向零售終端的傳遞與交融，最終實現煙草行業對零售客戶的人文關懷和歸屬感的吸引上。