煙草在線專稿　　一、客戶方面：

　　2013年7月新增加客戶4名，客戶總數為260戶。重點五星客戶112戶，占比為43%.環比上月下降1%。四星客戶88戶，占比33.8%.環比上月多了0.8%。三星及以下星級客戶占比為23.2%。星級產生變動的原因分析如下：1.近階段由于省內一二類煙的投放量有所減少，如軟灰狼、軟紅狼、硬紅狼等的投放都減少很多，再加上小通仙，16支通仙等新品牌的銷售業有所下降，所以使不少五星客戶的銷售比重處于一個較不合理的位置，影響了五星客戶的平穩性，導致了部分五星客戶的星級異動。下階段將加強對這部分客戶的訂貨跟蹤，及時對其進行星級指導，以確保該部分重點客戶的星級不會產生異動。2.目前大量卷煙的限量供應和市場需求的低迷直接導致了部分客戶的訂購積極性不高，也因此導致部分本來比較有潛力可以升上五星的四星級客戶星級也無法得到有效提升。下階段將繼續做好這部分客戶的銷售跟蹤，及時予以指導，爭取幫助這部分客戶提升星級。3.三星級及以下客戶由于受到星級結合貨源限量投放的影響，或者由于后臺扣款不及時，沒有使用網上訂貨，漏訂卷煙以及新入網客戶等問題，導致這部分客戶目前仍然無法訂購足夠的一二類煙及卷煙數量來達到提升星級目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒什么變動。本月按計劃進度采取實地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結合來對片區零售戶進行拜訪，零售戶拜訪到位率達到100%，拜訪內容為：1.向客戶宣傳我公司的銷售策略.2.對片區客戶的明碼標簽進行維護對標價進行指導。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4.做好網上訂貨的跟蹤、動員及指導工作.5.做好客戶的銷售跟蹤工作。6.繼續向新開通的網上配貨客戶做好指導工作。7.做好農行貸記卡宣傳工作。8.做好郵政儲蓄銀行貸記卡宣傳工作。9.做好終端功能客戶的使用指導工作。10.做好新終端客戶的入戶及指導工作。11.加強低焦卷煙系列銷售引導工作。

　　二、市場方面：

　　1.總量銷售方面：

　　本月銷售總量為977.888件，同比下降了30.96件，環比增長了118.132件。銷售量分析：1.本月的總量銷售同比雖然有所下降，但是三類煙銷售同比卻是有所增長，增長主要體現在藍狼和長白山（紅）的增長.這是因為藍狼貨源放開了供應量，而本線路藍狼是屬于最暢銷的低焦品牌，因此銷售量大幅增長，提升了線路總量的增長。而長白山（紅）因為上次降焦及提價后，市場一時無法適應，銷售量出現了大幅下降，而到最近，市場終于開始適應，因此銷售量也逐漸回升。2.省外三類煙的銷售量下降主要是以下價格品牌的銷售量下降所致，如新勢力塔山、上海紅雙喜8mg、長白山（紅）等品牌的銷售有所下降。

　　2.低焦卷煙銷售方面：

　　本月低焦系列銷售量為199.436件，占比20.3%。同比增長46.196件，環比增長53.308件。增長的品牌主要是藍狼、金圣系列、純典狼、云煙（軟如意）以及新品玉溪（軟弘毅）、純境狼。增長的原因主要是上述品牌加大了投放量，如藍狼，而有些品牌由于市場逐漸適應，銷售開始逐漸回暖，如云煙（軟如意）。而銷售量下降的主要品牌是：紅雙喜（8mg）、南京（綠）、黃鶴樓（軟金砂）、紅金龍（曉樓）等。下降的原因主要是市場接受度下降，如紅雙喜（8mg）、黃鶴樓（軟金砂）、紅金龍（曉樓）等。。有些則是因為貨源限量問題，如南京（綠）.

　　措施：1.繼續加大對客戶低焦系列銷售的引導。2.有重點性的加大低焦新品宣傳工作，提升低焦新品牌上柜銷售，提升銷售量。3.及時做好市場銷售跟蹤，對銷售量變化較大的低焦品牌及時進行跟進，發現問題時及時上報上級部門，制訂相應對策進行解決。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三個重點品牌的具體銷售情況如下表。

　　本月三個品牌中，主要都是以考核上柜率為主，金圣（井岡山圣地）銷售量完成1.22件，上柜率為35.6%，完成任務數的142.4%.中南海（軟藍色時光）完成1.1件，上柜率為28.5%，完成任務數的114%。黃山（中國松）完成2.22件，上柜率為38.7%，完成任務數的154.8%。總體來看，黃山（中國松）的表現比較搶眼，這主要是因為本地市場在8-10元檔位的其他卷煙投放量都較少，然后加上黃山（中國松）外包裝包裝艷麗，吸味流暢，客戶及消費者接受度較高，因此上柜率較為不錯。另外金圣（井岡山圣地）、中南海（軟藍色時光）的上柜率也很不錯，在銷售淡季時節仍有這樣的上柜表現也很不錯。其主要原因一是因為我們公司加大了對該品牌的宣傳引導，激發了客戶的購買積極性。二是因為本地市場的客戶及消費者也開始逐漸接受低焦油卷煙，而金圣（井岡山圣地）、中南海（軟藍色時光）作為新晉的低焦油卷煙代表，也受到了不少客戶及消費者的歡迎。

　　3、市場行情分析：本月受市場內外部環境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場行情有所變化，其中芙蓉王（硬）的市場銷售價格升為215元左右，環比上月提升3元。硬中華條均價提升為415元左右，環比上月提升5元。而低端市場，牡丹（軟）及前門（軟）的價格提升也很大，牡丹（軟）現在市場行情已經提升為68元/條，環比上月已經提升了3元/條，前門（軟）的市場行情價格也已經攀升到了30元/條，皆已超過了煙草零售指導價，這證明了上述低端卷煙的市場需求仍然屬于供不應求的狀態。而七匹狼品牌在公司限量供應及市場淡季的情況下，市場價也有所提升.軟灰狼的銷售條價在176元/條左右，硬紅狼的市場條均價格在128元左右，軟紅狼也開始提升為136元/條.

　　四、終端建設方面：

　　1.網上訂貨方面：

　　1.本月網上訂貨客戶數位229戶，占比為88.1%，實際使用客戶數為85.8%，環比增長3戶。網上訂貨穩定性位96.22%。網上訂貨銷量占比為88.42%。

　　2.貸記卡方面：本月使用貸記卡客戶數為95戶，占比為36.5%，金額占比為33.56%，環比增長1%。貸記卡業務仍然沒有達到預期目標，下階段將加大這方面的宣傳引導，爭取提升貸記卡客戶使用率及扣款金額占比。

　　3.PCPOS方面：

　　本月新增加PCPOS客戶1戶，現在PCPOS客戶數為27戶，占比11%，完成任務數的100%。下階段將做好新入網客戶的使用跟蹤，對出現的情況及時予以解決，以保持客戶使用率穩定。

　　五、本月其它各項工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作.

　　2、做好16支通仙狼、純境狼、純雅狼、藍狼、這四種省內品牌的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護手機短信平臺的零售戶.

　　4、做好網上訂貨的指導維護。

　　5、做好網上配貨客戶跟蹤指導工作。

　　6、做好郵政儲蓄貸記卡宣傳工作。

　　7、做好農行代價卡開通引導工作。

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導工作。

　　9、積極做好低焦油卷煙銷售宣傳引導工作。