煙草在線專稿

　　一、河南溫縣卷煙市場總體情況

　　卷煙零售客戶總數1386戶，占轄區人口總數的3.01‰；其中，城鎮客戶312戶，鄉村客戶1074戶。各類業態客戶數分別為：煙酒店1戶，超市0戶，便利店431戶，商場1戶，食雜店943戶，娛樂服務0戶，其它10戶。年度卷煙銷量目標13211箱，人均卷煙條數7.18條，單條均價93.47元。

　　此次調研共涉及轄區客戶樣本總數416戶，占本轄區客戶總數1386戶的30%。其中，城鎮客戶166戶，占總樣本數量比例40%；鄉村客戶250戶，占總樣本數量比例60%；各業態樣本比例分布為：煙酒店大為1戶，超市大中小分別0戶，便利店大中小分別51戶、88戶、43戶，商場小為1戶，食雜店大中小分別30戶、160戶、38戶，娛樂服務類大中小分別0戶，其它大中小分別1戶、2戶、1戶。

　　二、下半年預測銷售情況

　　（一）下半年總體銷售規劃

　　年度目標任務剩余6330箱，各類別銷售比重預測為一二類13%，三類58%，四五類29%；毛利預計實現3057萬元。

　　（二）下半年各月度均衡銷售規劃

　　三、調研基本情況

　　（一）各業態類別分價區市場需求情況

　　從上表可知城市客戶對批發價300—600元及600元以上價區的卷煙品牌（規格）需求程度大于農村市場的客戶，但總體都是偏大，主要品牌集中在緊俏貨源天葉、中華等；農村客戶對批發價100元以下的卷煙品牌（規格）需求程度大于城市類型客戶，主要是50元以下卷煙品牌；市場對批發價100元以上—300元以下卷煙品牌普遍需求有限，原因主要是該價位檔次卷煙貨源供應量充足，庫存較大，造成該檔次卷煙滯銷。

　　（二）各業態類別敏感品牌市場需求情況

　　經過市場走訪，了解到中華、黃金葉（天葉）、蘇煙（五星紅杉樹）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）是比較受市場青睞的品牌，基本無貨源浪費，市場表現還較好。

　　（三）重點品牌市場表現及零售指導價執行情況

　　重點品牌除中華（軟）650-700/條、中華（硬）420-450/條、黃金葉（天葉）950-1000/條、南京（紅）110/條等傳統緊俏品牌由于貨源投放量較小而呈現需求大、銷售快、價格較為堅挺外，一些銷量大、庫存多的暢銷卷煙品牌銷售價格也呈現下降趨勢，其中不乏全國重點品牌，重點是100/條的黃金葉（硬紅旗渠）原因主要是庫存較大，市場供大于求，客戶為了回籠資金而不得不降價銷售，甚至低于批發價銷售85-86/條。

　　黃鶴樓（軟藍）、黃鶴樓（硬紅）、黃金葉（黃金眼）、黃金葉（軟大金圓）這些品牌由于連續幾個月的上柜，庫存明顯高于周平均銷量，周存銷比較大，價格出現下滑，低于批發價。

　　（四）各業態類別社會庫存情況

　　1、卷煙社會庫存總體情況

　　經過對416戶零售客戶調研，庫存量為52832條，戶均庫存為127條，據此可推算出轄區1386戶零售客戶庫存總量約為3520.44件，戶均庫存2.54件。

　　2、各類業態社會庫存情況

　　食雜店庫存34658條，占社會總庫存比例65.6%；便利店17889條，占社會總庫存比例33.86%；煙酒店為90條，占社會總庫存比例0.17%；其它為116條，占社會總庫存比例0.22%；商場　79條，占社會總庫存比例0.15%。見下表：

　　從各業態庫存條數來看，由于我縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫存占了社會庫存的絕大多數，庫存量為573.37箱，其他業態的零售戶庫存量從大到小依次為便利店、其它、煙酒店、商場。　

　　3、各類別卷煙社會庫存情況

　　一、二類煙庫存20384條，占社會總庫存的38.58%。三類煙庫存29120條，占社會總庫存的55.12%。四、五類煙庫存3328條，占社會總庫存的6.3%。見下表：

　　當前卷煙總體銷售較去年同期減少明顯，客戶庫存較大，尤其是三類煙積壓較為嚴重，主要集中在黃金葉（硬紅旗渠）上業態大的客戶庫存超過1000條的不在少數。預計8月份后，卷煙總體消費水平會上升，一二類卷煙銷售比重將會有所提高。

　　（五）貨源供應基本情況

　　根據上表來看，各業態類別客戶對中華、黃金葉（天葉）、蘇煙（五星紅杉樹）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等品牌的卷煙幾乎都有需求量，量也較大，公司對上述緊俏卷煙的貨源供應太少、且限量供應，導致這些品牌不能滿足市場的需求。

　　（六）客戶滿意度

　　客戶滿意度較高，主要是煙草公司的客戶服務和貨源分配方面比以前有了大幅度的提高。不滿意的方面主要還是卷煙貨源供應和盈利水平，不能完全滿足客戶的真實需求，尤其是四五類卷煙，高三類卷煙供大于求導致客戶低價傾銷。

　　四、存在問題

　　（一）貨源供應方面

　　在調查中發現，客戶反映今年以來，各類別品牌卷煙貨源供應相對較為充足，中華、黃金葉（天葉）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等暢銷貨源都能夠持續供應，但量太少，不能滿足需求；部分品牌如黃金葉（硬紅旗渠）、黃金葉（硬帝豪）等積壓嚴重。

　　（二）客戶盈利狀況

　　在調查中發現，零售客戶卷煙經營情況不如去年同期.雖然中華、黃金葉（天葉）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等貨源盈利較好，但數量太少；　黃金葉（硬紅旗渠）、黃金葉（硬帝豪）等銷量大，但客戶庫存大，出現平價甚至低價銷售情況。

　　（三）重點品牌動銷狀況

　　重點品牌如中華、南京（紅）、黃金葉（天葉）等由于貨源較為緊俏出現斷檔、脫銷現象。黃金葉（軟大金圓）、黃鶴樓（軟藍）等由于市場供應較為充足出現滯銷現象。

　　五、下一步工作打算和建議

　　下一步工作打算：

　　1、逐步引導客戶提升二類煙的銷售占比，從上柜、動銷抓起。

　　2、在銷量不吃緊的情況下壓縮四五類卷煙貨源，引導客戶向低三類卷煙轉化。

　　工作建議：

　　1、調整貨源分配辦法.試行貨源一級分配，讓貨源更加透明，讓客戶心中更加明白自己能夠分配到什么貨源，客戶經理靜心跑市場、做品牌。

　　2、合理組織投放貨源.對客戶需求量大、市場認知度高的品牌加大投放力度，如中華、黃金葉（天葉）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等。

　　3、適當上調適銷卷煙品牌（規格）的單次供應量，以保證滿足市場的需求。