煙草在線專稿

　　一、湖南湘西永順分公司王村片區基本情況

　　各區域市場銷售與級別構成如下：單位戶、箱、元。

　　二、王村片區卷煙銷售情況和整體運行思路

　　1、王村片區屬于永順縣卷煙銷售實力較強的發展區域，可以等價于城區一片、二片和石堤片區。因素分析

　　2、客戶布局區域發展

　　規劃前景分析：芙蓉鎮區內客戶數量已經處于飽和狀態，客戶級別結構有待進一步優化。還有12戶級別有待提升，突破思維：針對自然村布局構思。1村1戶布局，把營銷觸角向村組延伸，填補自然村空白點。撬動農村事件用煙，暢通消費服務渠道，采用定點取貨或協議取貨。高坪市場容量小，客戶級別結構有待進一步優化，存在不合理現象。其中有3戶級別偏高，在12月份評級時合理置換，村級布局有待探索。松柏鎮外渠道供貨有些苗頭。事件有待加強，村級布局值得推廣應用。回龍鄉客戶數量已經飽和，有2戶客戶級別需要置換。長官鎮和小溪鄉客戶數量維持現狀，長官鎮有3戶級別急待提升，小溪2戶提升到B1。客戶總體數量增加10-20戶，掃除行政村空白點20個。

　　三、王村片區卷煙銷售整體運營措施和突圍思路

　　1、客戶服務方面：通過日常維護、現場評分和客戶培訓，分析當前卷煙市場形勢和公司的發展方向宣傳。提高客戶服務的能力和水平。加快客戶級別和實際經營能力不匹配的現狀。進一步優化客戶級別結構，提高客戶經營思路的轉變。引導客戶規范經營，合法盈利，增加客戶粘性，培養客戶的滿意度和忠誠度。建立客戶卷煙銷售臺賬，引導客戶理性訂貨，提高客戶資金的周轉速度。

　　2、市場維護方面：加強卷煙價格監控，建立價格監督控制體系。提高對市場狀態的認識度。建立市場價格信息采集點，通過對大戶日常銷售跟蹤采集，掌握客戶的真實銷售狀態，客觀評價市場表現，正確分析市場行情。

　　3、卷煙品牌培育方面：（1）建立大戶省外卷煙庫存預警報告制度。就是針對高級別客戶省外單品超過20-30條的客戶，可以按照流程向市場服務分部提出宣傳促銷需求。通過客戶經理反饋信息，利用現有物料開展站柜促銷活動1次，消化庫存，探索宣傳推廣技巧。引導客戶自己推介省外滯銷品牌，跟蹤服務消費者。（2）通過事件用煙通道宣傳省外品牌落地消費，拓寬省外品牌落地消費渠道。宣傳監督控制事件營銷全過程，跟蹤服務消費者，提高事件用煙的規格和檔次。鞏固卷煙落地消費的群眾基礎。

　　4、加快星級店建設進度和步劃。在高坪鄉和松柏鎮建立1-2家星級店，引領卷煙零售終端方向，提升終端形象。

　　四、改變現狀需要的相關支持

　　1、專賣部門通過證件后續管理工作，取締人證不符，證址不符，證照不符的客戶，消除客戶在網運營的隱患。轉變工作思路，樹立以市場為導向的辦證理念，加大空白點合理布局的力度。

　　2、本部門提供站柜促銷的相應物料支持，把站柜促銷工作落到實處，并建立常態化工作機制，在改進中提升。在跟蹤事件用煙時候，給予車輛和費用支持。

　　3、就近分配客戶經理的服務片區，細化品牌宣傳市場區域，增加客戶經理的人員配備1-2人，縮小服務半徑和增加拜訪頻率。

　　4、探索親情服務客戶模式。提煉服務文化，培養客戶對公司的依賴性，提高服務的時效性，彌補服務粗糙和不足，彰顯煙草責任和回歸情懷。