煙草在線專稿　　摘要：國際化的市場環境，煙草行業面對的內憂外患，要求煙草行業的一線員工營銷人員必須努力學習和接受新觀念、新知識、新技術，而促進營銷人員盡快成長的方式，培訓無疑是最佳的途徑之一。本文從常德煙草營銷人員培訓現狀入手，采用發現問題、解決問題的方式，對怎樣優化常德煙草營銷人員培訓工作進行了探討。

　　每個行業的營銷人員一直都是站在市場的最前沿的，對于行業的發展變化，他們是感受最快也是感受最深的。而作為煙草行業的營銷人員，自從行業進入“大市場、大品牌、大企業”的階段后，這種感觸也是越來越深。的確，行業的發展步伐越邁越大，對營銷人員的要求越來越高，營銷人員的危機感、緊迫感和責任感也會比別的崗位更強烈。經調查，煙草營銷人員占到了行業從業人員的近四分之一，營銷人員素質的高與低，營銷人員工作質量的好與壞，可以說直接關系到行業的生存與發展，所以說關注營銷人員、提高營銷人員的綜合素質、提升營銷人員的工作能力是勢在必行。本文從分析常德煙草營銷人員培訓現狀入手，對怎樣做好營銷人員的培訓進行了探討。

　　一、營銷人員培訓現狀

　　1、營銷人員基本構成情況

　　常德市煙草公司目前共有營銷人員154名，平均年齡38歲，其中研究生學歷人員2名，本科學歷人員68名，大專學歷人員69名，大專以下學歷人員15名；持有行業初級營銷員上崗證人員12名，中級營銷員上崗證人員74名，高級營銷員上崗證人員8名，持證上崗率達到了61.04%；獲國家中級營銷師資格1人，國家高級營銷師資格28人，占總人數的18.83%。

　　2、營銷人員培訓基本情況

　　常德市煙草公司是非常重視營銷隊伍建設的，一直以來把培訓作為營銷人員綜合素質提升的一個重要手段，除了積極鼓勵員工進行學歷提升和文化知識學習外，還將業務培訓納入到營銷人員的日常工作中，在制定年度培訓計劃的基礎上要求市場經理每月至少對客戶經理培訓4次以上，品牌經理每月至少對客戶經理培訓2次以上，并要求營銷人員每年接受培訓面達到100%，人均的培訓課時≥80學時，培訓內容涵蓋市場營銷、品牌培育、客戶服務和行業法規等方方面面，培訓方法也是形形色色，其中最常用的是學歷培訓、職業資格培訓、日常指導等等，保證了營銷人員的業務素質基本能跟上行業發展的步伐。

　　3、營銷人員培訓工作中的不足

　　雖然常德煙草一直都較注重培訓，培訓的計劃、重點、內容、課時等都盡量符合行業的要求，但是培訓效果收效甚微。經分析，主要存在以下五個方面的不足：

　　一是員工培訓積極性不高。營銷人員由于工作環境和工作強度導致歸屬感普遍不強，而且上層對營銷人員全面發展和業績晉升方面考慮較少，所以大部分營銷人員都較安于現狀，得過且過，主動參加培訓的意識欠缺，特別是現在營銷人員的工作任務重、日常工作瑣碎，導致營銷人員學習積極性普遍不高。

　　二是培訓機構不健全。由于人員的短缺和培訓經費的有限，所以常德煙草沒有成立專門的培訓機構，無論是營銷人員的培訓還是其他方面的培訓，基本上是都是遵循“誰培訓，誰負責，誰管理”原則，從培訓的組織到授課到評估到分析都是由兼職人員完成。

　　三是培訓目的不明確。由于營銷工作的著力點在卷煙銷售上，所以在營銷人員培訓上只關注培訓是否能帶來經濟效益售，而對效益以外的因素考慮得較少。特別是對營銷人員技能提高、個人發展和興趣培養方面關注過少，導致各方面的培訓基本上都指靶打靶。現在所組織的培訓以臨時性的培訓居多，一般是“干什么學什么，缺什么補什么”，或是為了完成培訓學時或是為了完成某項工作而進行的。

　　四是培訓師資較缺乏。培訓師資是常德煙草特別缺乏的一個方面，一般都是由營銷骨干兼負培訓工作任務，而且營銷工作的性質使這些營銷骨干可能干工作比較突出，但在培訓方面卻無特色，基本上都是依葫蘆畫瓢進行培訓，嚴重影響了培訓的效果。

　　五是培訓評估不規范。由于培訓機構、培訓師資和參加培訓人員素質等方面的原因，所以培訓評估流程方面較粗放，一般是培訓課程結束后既不考試，也不評估，即使進行評估，雙方的重視性都不夠，而且目前對培訓效果分析方面較欠缺，使培訓者了解不到培訓的真實效果。

　　二、優化煙草營銷人員培訓工作的對策

　　1、建立營銷人員培訓工作長遠規劃

　　培訓應該是一項長期的工作，而不是短期的為了完成工作任務。所以，目前改變營銷團隊培訓現狀的工作之一是要圍繞煙草行業的發展戰略，針對營銷隊伍的現狀，對不同層次、不同類別、不同崗位營銷人員的不同要求，開辟分層、分類的培訓課程和培訓計劃，幫助營銷人員快速成長，從而構建起營銷人才發展的梯隊。

　　2、注重培養營銷員工參與培訓的主動性

　　煙草行業進入“大市場、大品牌、大企業”發展階段后，營銷方式也由產品營銷過渡為品牌營銷，對營銷人員的素質要求也是越來越高，為了不被行業淘汰，為了緊跟行業發展的大步走，只有將被動學習轉變為主動學習，注重個人素質的提升、綜合能力的培養和個人的全面發展才能適應新環境下行業發展的要求。比如，現在行業實行營銷人員持證上崗后，使常德煙草不少老營銷主動去考證，主動去學習各種卷煙營銷技能，以適應崗位的需要。

　　3、結合營銷人員實際，建立即時性、多樣化培訓體制

　　營銷的培訓應該是一種全員式培訓，上至分管營銷的領導，下至客戶經理都應該有相應的培訓規劃，不能只過度關注客戶經理等一線員工技能的培訓，而忽視了管理層的培訓需求，而建立起即時性、多樣化的培訓體系就能夠較好地解決這個問題。即時性就是針對營銷崗位的實際情況或營銷過程中出現的問題、好的經驗或營銷理念與方法等，組織營銷人員從人力資源的角度開展的一種“短平快”的培訓活動，比如從去年開始進入實操的“135工作法”就是采用的即時性培訓，使135工作經驗盡快地應用在營銷各個崗位中，促進營銷團隊素質的整體提升。而多樣化則體現在培訓層次、培訓層級、培訓方式、培訓工具、培訓地點等方面，比如理論性強的組織到職工培訓中心進行培訓，而新軟件的應用則請軟件開發人員到營銷中心授課，或是組織管理層走出去到煙草先進企業學習管理經驗等，都體現了培訓的多樣化。通過建立即時性、多樣化的培訓體制，讓培訓的目的性更加明確，也讓參訓人員在獲取新知識的同時準確定位自己的發展目標。

　　4、注重培訓內容的針對性

　　培訓是企業員工的最大福利。對于每個營銷戰線的員工來說，每一次培訓的過程就是員工成長的一次經歷，因為每一個參訓員工可以通過培訓，清楚地知道自己的價值觀，改進自己的工作態度，提高自己的工作能力，實現自我價值，為職業生涯的發展提供健康的保證。為了讓員工能更確切地感受到這種福利，所以在培訓內容上一定要有針對性。比如，省局開設的本科班就是針對有學歷提升需求的員工；最近市公司組織開設的高級營銷師培訓班就是針對有提升業務需示的員工；市公司組織開設的英語班就是針對有提高綜合素質需求的員工。不同的培訓內容適應有不同需求的員工，適應不同崗位的要求，讓參訓員工真正感受到了培訓的實惠。

　　5、注重培訓形式的靈活多樣性

　　作為一名學生，都不喜歡照書念的老師，都喜歡講課生動、靈活運用事例講課的老師。同樣，在進行營銷人員培訓量，培訓形式的多樣性能提高營銷人員學習的效果，改變營銷人員對待培訓的觀念，也能夠提高營銷人員參與培訓的主動性。而且在組織培訓時要考慮到不同的年齡層次、不同的學歷結構，要注意理論與煙草行業實際相結合，保證在吸引受訓者的同時也讓受訓者能學以致用。記得，筆者參加高級營銷師培訓時，在學習《營銷基礎知識》課的“渠道決策”時，主講的湖南商學院教授采用國際上的營銷事例來說明一個營銷觀點的授課方式，深深地吸引了筆者，雖然那時筆者已走上工作崗位十多年，但是現在都對傳授有些營銷觀點事例記憶猶新。

　　6、注重培訓師資隊伍的培養

　　常德煙草營銷培訓一般以內訓為主，外訓為輔，培訓的師資力量較缺乏。并不是領導不重視師資隊伍的培養，而是按傳統專業培訓較依賴省培訓中心和外聘培訓老師，內部培訓則依賴中層骨干、各單位品牌經理和市場經理，無專業的內訓人員。但是“亡羊補牢，為時不晚”，這次組織參加的企業培訓師的學習就是一個良好的起點。通過壯大內訓師資隊伍、通過建立符合行業教育培訓特點的師資準入、退出和獎懲機制，一定能促進培訓的質量提升。

　　7、注重培訓效果評估

　　培訓效果評估雖然一直在做，但是做得不夠規范，建議可以在規范培訓評估流程的基礎上，進一步豐富培訓評估的內容，比如培訓完后進行一次系統的小測試，或是培訓完后給學員發放調查問卷，或是電話跟蹤培訓學員等，更加注重評估結果的分析，及時發現并努力改正存在的問題，使培訓能收到預期的效果。

　　總之，要優化常德煙草營銷人員培訓工作，就要努力轉變全體營銷人員培訓觀念，將“培訓是企業員工最大的福利”的理念貫穿到日常培訓工作中，讓全體營銷人員在培訓中成長，在培訓中體