煙草在線專稿　　國家局多次強調“網建是中國煙草最具價值的戰略性工程”，因此，行業從來沒有停下對現代化卷煙營銷網絡建設的腳步。隨著網建工作的不斷推進，卷煙零售終端作為煙草行業連接消費者的橋梁和紐帶，作為培育重點卷煙品牌最寶貴的資源，其價值得到行業的進一步肯定與重視。以客我雙方“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”為核心的現代卷煙零售終端建設的“四同”標準在行業上下得以貫徹，卷煙零售終端建設被納入到卷煙營銷網絡建設工程中。

　　我們知道，勞動者是生產力中的主導因素，因此，筆者建議，現代卷煙零售終端建設要更加重視卷煙零售從業者的培訓工作，基層卷煙營銷部要做好“五個一”，在不間斷地培訓與實踐中實現客我雙方的“同心同向，同步同體”。

　　一、編好一部營銷教材，做好客戶的日常培訓。

　　卷煙是一種特殊的商品。卷煙經營要在遵守《中華人民共和國煙草專賣法》及其相關法律法規的前提下進行。卷煙經營者首先要能熟練掌握《中華人民共和國煙草專賣法》及其相關法律知識，這是進行卷煙經營的必修課。

　　卷煙零售雖然因時、因地、因經營者的不同而呈現出各種不同的狀態，但歸納起來，還是有許多相同的特點與內容是可供廣大卷煙零售客戶相互交流的。比如，如何更好地進行卷煙陳列，如何更好地進行卷煙消費引導，如何更好的管理卷煙庫存，如何更好地進行卷煙購進與銷售，如何方便地使用網上訂貨、網上結算等先進工具進行卷煙經營等等，這些都可以列入卷煙零售客戶的培訓教材之中。如果能有一本教材，囊括卷煙經營的基礎知識，那么，這無疑是卷煙零售從業者的福音，無疑能更好地指導廣大新老卷煙零售從業者的實踐。

　　二、請進一位營銷講師，引入先進的營銷理念。

　　當代世界，日新月異。如果不能與時俱進地認識先進的事物，掌握先進的理論，那就不光是“OUT”的問題，還有可能形成事實上的“被時代拋棄”。

　　行業發展的速度很快，卷煙營銷新理念的推出也是日新月異。如果這些新理念不能及時地被轄區卷煙零售客戶所認知與掌握，那勢必會影響轄區卷煙經營的業績，延緩轄區卷煙經營發展的步伐。因此，我們要定期不定期地走出去，把優秀的講師請進來，把先進的卷煙經營理念引進來，讓先進的卷煙經營理念帶動轄區卷煙零售業的發展。

　　請講師不等同于“外來的和尚會念經”，因此，請講師不能盲目地請，請講師一定是針對區域客戶的培訓需求而來。請講師來，是要解決區域客戶在卷煙經營實踐中所遇到的問題的。

　　三、創優一個營銷團隊，適時進行客戶培訓。

　　這一部分的核心是“適時培訓”，內容可分為三個方面。一是煙草企業自己要儲備一支經驗豐富的講師團。這個講師團可以實時地為卷煙零售戶提供可行的解決方案，可以鼓動卷煙零售客戶改變原有的落后經營思維，可以及時地把行業的精神在零售客戶中進行宣貫；二是煙草流通企業要擁有一支強有力的卷煙營銷隊伍。這支隊伍是敢于學習、熱愛學習、懂得學習，能學以致用的隊伍。這支隊伍在不斷的接受培訓、不斷的主動學習，不斷的實踐摸爬中，能夠及時掌握當下最先進的卷煙營銷理念，能夠及時地把這一理念傳遞到卷煙零售戶手中；三是營銷人員在卷煙市場營銷實踐中，能夠深入地洞察不同卷煙零售客戶的不同發展瓶頸問題的實質，并給出建議；而且還能夠準確地掌握卷煙零售客戶的培訓需求，當這一需求傳遞到上級講師團后，上級講師團可以針對性地進行調研，進行備課，進行講授。只有客戶的培訓需求在最短的時間內得到了響應與滿足，“四同”的實現才不致于落空。

　　四、建設一個宣講教室，讓“賣煙的”有個固定的“廟”。

　　我們知道，營銷部下設客戶服務部，這是當前基層營銷部最單一的營銷部門。而客戶經理則構成客戶服務部最重要的力量，他們往復奔波于片區市場，來回穿梭于卷煙零售戶之間，開展服務客戶、培育品牌工作。有人說，這就夠了，這對于卷煙營銷來說就足夠了，筆者看法稍有不同。

　　受客戶經理個體差異及溝通環境、溝通氣場的影響，客戶經理與客戶“一對一”的溝通往往帶有很大的局限性，在有些方面，溝通效果會很不理想。如果說客戶經理的“單兵作戰”可以形容為“游擊戰”的話，那么，打集中培訓的“陣地戰”就很有必要了。建設一個教室，把目標客戶請進來，讓優秀的講師針對性地為他們進行集中培訓，效果會與“游擊戰”的效果大不相同。

　　念經的和尚需要廟，聽經的香客也需要廟。教室也好，會所也罷，只要有這么一個大而寬敞的空間可供講師與卷煙零售戶們共聚一堂，暢談煙事，那么“賣煙人”的“廟”就算有了，講授起“經”來也就方便多了。

　　五、備一部車，方便客戶接送。

　　有一次，營銷部需要開一個客我交流會，但到了開會的時間卻不見有幾位客戶來。再三電話催促，才有幾位客戶代表勉強來到，更令人迷惑的是，來的竟然是一些商店里不主事的主，“掌實權”的負責人一個沒來。由于好奇，于是調查。您知道調查結果是什么嗎？原來，從遙遠的城市里來了一輛大客車，早早地就把這些商店的負責人給接走了。“早飯管飽，午飯管好，免費接送，服務周到”，這些掌實權的“老板們”，原來是被某家企業的“服務”給“挾持”著去開人家的訂貨交流會了。

　　因此，在每次開客戶培訓會之前，我們都必須做好相關服務工作，包括接送，住宿，堅決不能讓客戶因此而吃虧。

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