煙草在線扶綏消息　　導(dǎo)語：終端，是行業(yè)最重要的一條生命線，是品牌培育和卷煙營(yíng)銷的最直接平臺(tái)，是溝通行業(yè)與消費(fèi)者最重要的橋梁。從某種意義上來說，贏得了終端，就贏得了市場(chǎng)。近年來，行業(yè)不斷加大基礎(chǔ)工作力度，對(duì)終端的關(guān)注度也日益提高。終端建設(shè)，已然成為商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷工作不可忽視的重要組成部分。

　　廣西扶綏轄區(qū)是崇左煙草的重要組成部分，近年來由于客戶基數(shù)較大、終端基礎(chǔ)薄弱等問題，在與零售客戶的溝通配合上一直存在難以突破的瓶頸。今年以來，崇左煙草要在轄區(qū)范圍內(nèi)全面推廣客戶總量評(píng)定管理辦法，對(duì)扶綏來說，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。如何以推廣此方案為契機(jī)，找到與客戶有效溝通的模式，進(jìn)而提高客戶配合度，改變終端現(xiàn)狀，是推廣活動(dòng)中的關(guān)鍵所在。

　　專注細(xì)節(jié)，磨刀不誤砍柴工

　　要推廣總量評(píng)定管理辦法，最先考慮的問題，不是該以何種方式、何時(shí)進(jìn)行推廣，而是要了解清楚總量評(píng)定管理辦法是什么？由誰來推廣？向誰推廣？在什么樣的市場(chǎng)環(huán)境下推廣等此類問題。在早期的準(zhǔn)備工作中，扶綏營(yíng)銷部就明確了包括客戶經(jīng)理、配送人員、專賣市管員等人員在內(nèi)的全體員工為推廣方案的主要工作人員，通過多次組織開展全體員工培訓(xùn)、客戶經(jīng)理培訓(xùn)、模擬客戶培訓(xùn)的方式，讓全體員工尤其是客戶經(jīng)理在對(duì)總量評(píng)定管理辦法的推廣目的、意義、具體評(píng)分細(xì)則等內(nèi)容有深入了解的基礎(chǔ)上、熟記并懂得運(yùn)用該管理辦法。同時(shí)，在崇左市公司總量評(píng)定推廣小組的指導(dǎo)和協(xié)助下，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀、零售客戶需求等因素進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，針對(duì)終端陳列較差、客戶配合度低等問題，調(diào)整評(píng)分細(xì)則中相關(guān)內(nèi)容的權(quán)重。通過培訓(xùn)、調(diào)研及日常學(xué)習(xí)溝通等方式，為推廣總量評(píng)定管理辦法作足準(zhǔn)備。

　　專注需求，與客戶進(jìn)行有效溝通

　　有效溝通，是推廣管理辦法最為關(guān)鍵的部分。溝通的內(nèi)容是否明確、方式是否恰當(dāng)、力度拿捏得是否準(zhǔn)確等都會(huì)影響推廣的效果。在作好準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上，扶綏營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員花了整個(gè)5月份的時(shí)間，全力做好溝通這件事。一是開展客戶培訓(xùn)。營(yíng)銷人員分成兩個(gè)推廣小組，分別負(fù)責(zé)縣城客戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的宣傳、培訓(xùn)與指導(dǎo)工作。培訓(xùn)采取現(xiàn)場(chǎng)演示PPT的形式，圍繞總量評(píng)定管理實(shí)行原因、客戶評(píng)價(jià)評(píng)分體系、客戶月總量的構(gòu)成、溫馨提示、責(zé)罰五大板塊，通過數(shù)據(jù)對(duì)比，案例分析、有獎(jiǎng)互動(dòng)等形式，重點(diǎn)向零售戶講解銷售能力核定的依據(jù)與周期、月度評(píng)定總量的構(gòu)成、評(píng)價(jià)體系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、總量評(píng)定管理對(duì)卷煙銷售的意義等內(nèi)容。為了配合不同客戶的時(shí)間，更好、更快地開展好培訓(xùn)工作，推廣小組犧牲周末、晚上的休息時(shí)間，活動(dòng)期間共組織開展了20多場(chǎng)客戶培訓(xùn)，范圍覆蓋轄區(qū)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)約800多戶零售戶。二是在日常走訪中加強(qiáng)宣傳指導(dǎo)。集中培訓(xùn)能讓客戶基本了解管理辦法的內(nèi)容、引起他們對(duì)管理辦法的重視。但要讓管理辦法發(fā)揮指導(dǎo)客戶做好終端陳列、卷煙購(gòu)進(jìn)等作用，需要客戶經(jīng)理在日常走訪中耐心、細(xì)心進(jìn)行再宣傳和再指導(dǎo)，同時(shí)幫助客戶對(duì)照評(píng)分細(xì)則的內(nèi)容查找不足，指導(dǎo)其加以改進(jìn)，引導(dǎo)客戶運(yùn)用管理辦法，提升其運(yùn)用水平。

　　趁熱打鐵，為每一類客戶打造針對(duì)性服務(wù)

　　培訓(xùn)、溝通、調(diào)研的最終目的，都是為了順利地推廣總量評(píng)定管理辦法。在進(jìn)行客戶培訓(xùn)和指導(dǎo)工作之后，扶綏營(yíng)銷部趁熱打鐵，對(duì)轄區(qū)不同類型客戶進(jìn)行試評(píng)分，一來進(jìn)一步引起客戶對(duì)推廣工作的重視，二來協(xié)調(diào)統(tǒng)一營(yíng)銷人員的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，為正式評(píng)分作更充分的準(zhǔn)備。在試評(píng)分中，為了更充分地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性，解決一些問題客戶長(zhǎng)期配合度低等問題，扶綏營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭示范，深入走訪市場(chǎng)，了解推廣工作進(jìn)展情況、客戶需求、終端變化等。同時(shí)，營(yíng)銷部門綜合結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研、培訓(xùn)效果及試評(píng)分等多方面情況，將客戶按配合度、理解能力等維度進(jìn)行分類，對(duì)配合度高、理解能力較好的客戶進(jìn)行鞏固效果指導(dǎo)；對(duì)配合度一般、基本理解總量管理辦法的客戶進(jìn)行更深入的指導(dǎo)和宣傳；對(duì)配合度低、對(duì)總量管理推廣不重視的客戶，以卷煙銷售利潤(rùn)為切入點(diǎn)，進(jìn)一步與客戶達(dá)成和諧雙贏的共識(shí)，在提高客戶配合度的基礎(chǔ)上再進(jìn)行宣傳指導(dǎo)。

　　總量評(píng)定管理辦法推廣雖然目前還處在試評(píng)分階段，但一系列的推廣措施已經(jīng)使扶綏轄區(qū)的終端面貌發(fā)生了改變，按總量評(píng)定供應(yīng)貨源充分引起了客戶對(duì)該管理辦法的重視；評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)提高了客戶做好終端陳列、進(jìn)行店面改造的積極性；模擬培訓(xùn)、客戶培訓(xùn)和溝通指導(dǎo)提高了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)；營(yíng)銷人員主推、專賣和物流人員全力配合，三員合作進(jìn)一步深化了專銷協(xié)同。此等種種，既為后續(xù)正式推廣總量評(píng)定管理奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為扶綏轄區(qū)突破終端建設(shè)瓶頸，提升卷煙結(jié)構(gòu)提供了良好的模式參考，更為扶綏轄區(qū)營(yíng)銷隊(duì)伍帶來了工作自信。