煙草在線扶綏消息　　導語：終端，是行業最重要的一條生命線，是品牌培育和卷煙營銷的最直接平臺，是溝通行業與消費者最重要的橋梁。從某種意義上來說，贏得了終端，就贏得了市場。近年來，行業不斷加大基礎工作力度，對終端的關注度也日益提高。終端建設，已然成為商業企業卷煙營銷工作不可忽視的重要組成部分。

　　廣西扶綏轄區是崇左煙草的重要組成部分，近年來由于客戶基數較大、終端基礎薄弱等問題，在與零售客戶的溝通配合上一直存在難以突破的瓶頸。今年以來，崇左煙草要在轄區范圍內全面推廣客戶總量評定管理辦法，對扶綏來說，是機遇也是挑戰。如何以推廣此方案為契機，找到與客戶有效溝通的模式，進而提高客戶配合度，改變終端現狀，是推廣活動中的關鍵所在。

　　專注細節，磨刀不誤砍柴工

　　要推廣總量評定管理辦法，最先考慮的問題，不是該以何種方式、何時進行推廣，而是要了解清楚總量評定管理辦法是什么？由誰來推廣？向誰推廣？在什么樣的市場環境下推廣等此類問題。在早期的準備工作中，扶綏營銷部就明確了包括客戶經理、配送人員、專賣市管員等人員在內的全體員工為推廣方案的主要工作人員，通過多次組織開展全體員工培訓、客戶經理培訓、模擬客戶培訓的方式，讓全體員工尤其是客戶經理在對總量評定管理辦法的推廣目的、意義、具體評分細則等內容有深入了解的基礎上、熟記并懂得運用該管理辦法。同時，在崇左市公司總量評定推廣小組的指導和協助下，對轄區市場現狀、零售客戶需求等因素進行專項調研，針對終端陳列較差、客戶配合度低等問題，調整評分細則中相關內容的權重。通過培訓、調研及日常學習溝通等方式，為推廣總量評定管理辦法作足準備。

　　專注需求，與客戶進行有效溝通

　　有效溝通，是推廣管理辦法最為關鍵的部分。溝通的內容是否明確、方式是否恰當、力度拿捏得是否準確等都會影響推廣的效果。在作好準備工作的基礎上，扶綏營銷部的營銷人員花了整個5月份的時間，全力做好溝通這件事。一是開展客戶培訓。營銷人員分成兩個推廣小組，分別負責縣城客戶和鄉鎮客戶的宣傳、培訓與指導工作。培訓采取現場演示PPT的形式，圍繞總量評定管理實行原因、客戶評價評分體系、客戶月總量的構成、溫馨提示、責罰五大板塊，通過數據對比，案例分析、有獎互動等形式，重點向零售戶講解銷售能力核定的依據與周期、月度評定總量的構成、評價體系評分標準、總量評定管理對卷煙銷售的意義等內容。為了配合不同客戶的時間，更好、更快地開展好培訓工作，推廣小組犧牲周末、晚上的休息時間，活動期間共組織開展了20多場客戶培訓，范圍覆蓋轄區縣城和鄉鎮約800多戶零售戶。二是在日常走訪中加強宣傳指導。集中培訓能讓客戶基本了解管理辦法的內容、引起他們對管理辦法的重視。但要讓管理辦法發揮指導客戶做好終端陳列、卷煙購進等作用，需要客戶經理在日常走訪中耐心、細心進行再宣傳和再指導，同時幫助客戶對照評分細則的內容查找不足，指導其加以改進，引導客戶運用管理辦法，提升其運用水平。

　　趁熱打鐵，為每一類客戶打造針對性服務

　　培訓、溝通、調研的最終目的，都是為了順利地推廣總量評定管理辦法。在進行客戶培訓和指導工作之后，扶綏營銷部趁熱打鐵，對轄區不同類型客戶進行試評分，一來進一步引起客戶對推廣工作的重視，二來協調統一營銷人員的評分標準，為正式評分作更充分的準備。在試評分中，為了更充分地調動營銷人員的工作積極性，解決一些問題客戶長期配合度低等問題，扶綏營銷部領導班子帶頭示范，深入走訪市場，了解推廣工作進展情況、客戶需求、終端變化等。同時，營銷部門綜合結合市場調研、培訓效果及試評分等多方面情況，將客戶按配合度、理解能力等維度進行分類，對配合度高、理解能力較好的客戶進行鞏固效果指導；對配合度一般、基本理解總量管理辦法的客戶進行更深入的指導和宣傳；對配合度低、對總量管理推廣不重視的客戶，以卷煙銷售利潤為切入點，進一步與客戶達成和諧雙贏的共識，在提高客戶配合度的基礎上再進行宣傳指導。

　　總量評定管理辦法推廣雖然目前還處在試評分階段，但一系列的推廣措施已經使扶綏轄區的終端面貌發生了改變，按總量評定供應貨源充分引起了客戶對該管理辦法的重視；評分標準提高了客戶做好終端陳列、進行店面改造的積極性；模擬培訓、客戶培訓和溝通指導提高了客戶經理的業務技能和綜合素質；營銷人員主推、專賣和物流人員全力配合，三員合作進一步深化了專銷協同。此等種種，既為后續正式推廣總量評定管理奠定了堅實的基礎，也為扶綏轄區突破終端建設瓶頸，提升卷煙結構提供了良好的模式參考，更為扶綏轄區營銷隊伍帶來了工作自信。