煙草在線專稿　　在2012年全國卷煙營銷網絡建設現場會上，前國家局局長姜成康指出，擺在我們面前新的任務是全面建設國際一流的現代卷煙流通，并提出了以“四個一流”為目標，全面提升現代卷煙流通水平的戰略規劃。從此，煙草行業邁開了向著四個一流目標前進的步伐，開啟了一個嶄新的時代。在由“服務、手段、管理、素質”形成的“四個一流”戰略目標中，“素質”的重要性毋庸置疑。在筆者看來，“一流的服務”考驗著營銷隊伍的服務能力，“一流的手段”考驗著營銷隊伍的創新能力，“一流的管理”考驗著營銷隊伍的工作效率。而只有擁有一支水平高、能力強、敢打硬仗、善打硬仗的營銷隊伍，才能為實現一流的服務、手段和管理提供有力支撐，所以說，堅持素能全面提升是卷煙現代流通建設的根本。

　　近些年來，全行業對卷煙營銷隊伍建設工作重要性的認識日趨深刻，對隊伍建設工作的重視也提升到了前所未有的高度。然而，人才的培養從來都不是一件容易的事。《管子·上篇·權修》有言：“一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人。”明代馮夢龍也曾感慨：“剖開頑石方知玉，淘盡泥沙始見金”。人才難得，人才培養更加不易，更何況，當前卷煙商業企業普遍存在營銷人員素質參差不齊、主動學習的自覺性較低、缺乏提升目標等問題，也給整個營銷隊伍建設工作帶來了困難。

　　如何開展卷煙營銷隊伍建設，有效提升營銷人員素能，為實現“四個一流”奠定堅實基礎。一支強大的隊伍，要有較高的文化素質，但更要有卓越的工作能力，而商業企業隊伍建設的重點，正是要從“培養”和“激勵”兩大層面著手。

　　一、業務與道德并重，培養優秀人才

　　《宋史?蘇軾傳》中提到：“軾之才，遠大器也，他日自當為天下用，要在朝廷培養之”。詞典對于“培養”的解釋是：按照一定的目的，長期教育訓練。一支隊伍是由很多個獨特的個體形成的，而著名的“木桶理論”告訴我們，決定一個木桶容量的，是最短的木板。因此，要做好營銷隊伍建設工作，必須先從個體的培養入手。

　　（一）測評分類

　　對于單個人才的培養來說，最好能夠做到因材施教，根據每個人的特點設定不同的培養目標。但是對于一個企業來說，員工的數量很多，一對一的培養從財力、物力上來說是無法實現的。因此，采用一套科學、簡便的測評模式并對培養對象進行評價并分類，是必不可少的工作。當前，營銷隊伍主要由管理人員、專業化崗位、客戶經理組成，其中，客戶經理是人數最大的群體，也是最需要進行測評分類的群體。

　　以筆者所在市公司對客戶經理的測評為例，首先，明確客戶經理崗位對人員素質的基本要求，其次，結合當前客戶經理的實際情況。最后，經過討論，將重點確定為“聽”、“說”、“讀”、“寫”四個方面，分別涉及能否傾聽客戶談話并收集有用信息、能否傳達行業政策信息并有效與客戶溝通互動、能否正確解讀行業政策信息、能否撰寫基本營銷類公文材料。通過測評，按照客戶經理在“聽”、“說”、“讀”、“寫”四方面能力上的得分降序排列，將不同能力的客戶經理進行了分類。

　　（二）培養提升

　　有了測評分類的結果，就等于航行道路上設置了明亮的燈塔，使前進的目標與方向更加清晰明確。在培養提升方面，結合客戶經理測評結果，以“聽”、“說”、“讀”、“寫”四方面能力為依據，分成四個類別，將專業化崗位按照市場、品牌、客戶分成三類，將管理人員整體歸為一類，分別設計不同的培養內容，大大提高了培養的目的性和可行性。

　　在業務素養提升方面：對客戶經理，設計以實操演練為主的培訓項目，從“心理障礙突破”、“服務實操訓練”、“專業技能提升”三個方面提升客戶經理素養。在形式上更加靈活多樣，突出對客戶經理實際操作能力的訓練和培養，突出客戶經理主動參與和現場演練，但又緊密結合行業實際，在內容的組織方面緊密結合卷煙商品營銷員教材和各類行業政策、制度，做到了學用結合，學以致用。

　　對專業化崗位，以鍛煉創新能力為主，一方面由專業化崗位承擔創新課題，結合工作要求，充分發揮主觀能動性，獨立完成課題研究。

　　而對于管理人員來說，他們與普通員工相比，在學習能力等方面已經具備了一些基礎，因此，針對管理人員，主要以業務測試和考核為主，以考促學，督促管理人員不斷提高對自身的要求，在日常工作中有針對性的學習業務知識，通過自學來汲取營養。

　　道德修養方面：對于人才的培養，道德修養是必不可少的。自古就有：“人而無德，生而何益”的古訓，因此，一個人就算業務能力再強，無德則無立身之本，在職業生涯中是無法實現長遠發展的。

　　在實際培養的過程當中，重點放在潛移默化的影響和熏陶方面，能夠取得較好的效果。一是緊密結合行業要求，依托《煙草行業行為規范》讀本，圍繞行為規范建設年活動，開展員工行為教育；二是深化企業文化和服務品牌宣貫，開展各類文體活動和志愿者活動，陶冶員工情操。三是發揮黨員的模范帶頭作用，邀請講師團講師授課，利用內部報刊、網站、宣傳欄等各種平臺，全方位、多渠道做好宣傳，加深廣大黨員干部對黨的十八大提出的一系列新思想、新觀點、新目標、新舉措的理解，把全體干部職工的思想統一到中央的決策部署上來。

　　二、發揮激勵作用，建設精英團隊

　　如果說培養解決了個人的素養提升問題，那么團隊建設則是對整個團隊戰斗力的磨練。隊伍建設的目的，不僅僅是需要有能力的個人，更加需要充滿斗志和行動力的團隊。對此，筆者認為要做好以下兩個工作。

　　一是以競賽的方式激發團隊之間的比拼。在全員中形成比學趕幫的氛圍，通過相互比較，相互競爭，相互超越，不斷提高團隊業績。針對管理人員，每月進行培訓測試，對專業化崗位，給課題，破難題，對營銷區域，按月進行各大業務模塊的考核評比，嚴格獎懲兌現和責任追究。在活動過程中，最明顯的是各營銷區域之間的比較和競爭，過去，各營銷區域只是被動的等待各項指標的分解，以完成指標為目標，主觀能動性不強。但引入競爭與激勵機制后，為了能夠在全市拔得頭籌，已經沒有人僅僅局限于分解的指標，而是盡可能的向更高的水平邁進。

　　二是以激勵的方式激發團隊內部的競爭。團隊內部的競爭就是個人能力的比拼，只有團隊內部人員不斷提升，整個團隊的戰斗力就會隨之提升。為有效激發客戶經理內生動力，要引入了激勵機制，進一步明確客戶經理權責利，在客戶經理分級評聘的基礎上，按照多勞多得、資源有別、動態調整的原則探索開展客戶經理分級管理深化應用。

　　以上就是筆者對商業企業隊伍建設工作的一些實踐與看法。當然，這些方法仍然有缺陷，比如說，目前從“聽”、“說”、“讀”、“寫”四個方面的能力提升僅僅只是基本素養，對于建設現代卷煙流通新任務的要求還差距很大；營銷人員缺乏靈活應變的能力，往往在工作中遇到新問題時就會束手無策，還需要在不斷的實踐當中進行完善。隊伍建設工作對于商業企業來說任重而道遠，鄧小平同志曾經說過：黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓。因此，也許并不存在放之四海而皆準的方法，但只要我們不斷探索，執著的努力，一定能夠取得成功。