煙草在線專稿　　2013年年初，貴州銅仁市局（公司）提出將貨源維護的權限從各區域營銷部回收到營銷中心，貨源的分配由營銷中心統一維護。印江區域營銷部真正開始執行是從今年7月份，從運行這兩個月以來市場及零售戶的反應來看，褒貶不一。下面，結合合水客戶服務部兩個月的貨源自動分配運行情況以及市場反應談一點體會。

　　一、積極方面

　　目前的貨源自動分配參照的最主要一個指標就是按照客戶的等級來分配貨源。而構成客戶等級的諸多方面是與零售客戶卷煙日常經營直接關聯的，如：卷煙銷量、上柜品牌個數、柜臺形象、卷煙結構等等，這些方面也是客戶服務部一直關注緊抓的。但在一些新品的推薦、訂貨方式的更換等方面，客戶的主動接受程度略有差異。在貨源自動分配執行后，我們在日常走訪市場及客戶進行一些相關的宣傳，以及在8月份按照區域營銷部的統一部署召開了零售客戶培訓會，主要的內容就是針對客戶等級提升與貨源自動分配之間的關系。通過宣傳及培訓，零售客戶對我們的卷煙貨源自動分配系統有了一個初步的認識，明確貨源的分配與自身等級息息相關，在之后的工作中，客戶對于經理們的意見接受程度有大幅提高。

　　二、需完善之處

　　當然，任何新政策的執行都有一個接受、完善過程。從目前市場及零售戶對貨源自動分配的反應來看，這項工作帶來的需調整和改進之處主要集中在緊俏貨源，特別是高檔貨源的分配上。舉個例子，木黃線路在鄉鎮市場來說屬于經濟條件較好的集鎮。按照之前的貨源投放方式，線路客戶經理對轄區市場比較熟悉，每月所分配到的高檔貨源基本能夠按照客戶需求進行投放。但是執行貨源自動分配后，以前經常能夠分配到高檔品牌的客戶由于受到上柜品牌以及銷量的影響現在享受不到，或者很少，而現在能夠享受到的均是銷量較大，品牌較多，但是對高檔品牌的需求卻很小的卷煙零售戶，這就造成了客戶經常跟我們反映的“想要的不得，得了的又賣不走”的情況。這是目前針對貨源自動分配工作矛盾最集中的一個問題。

　　三、下步方向

　　針對貨源自動分配工作，個人認為作為卷煙營銷人員，首先就要轉變自身觀念，要跟上行業發展的要求，不要再憧憬與通過自己手中的貨源來帶動卷煙營銷工作。要充分認識到貨源自動分配從根本上來說，是行業要求，也是保證公平，遵守行業規范的一個重要保障。事實證明，當我們的卷煙人員可以自行分配貨源后，難保在貨源分配中不會摻雜個人因素，這是我們行業規范堅決不允許的。因此，在日常拜訪過程中，要注意與零售客戶溝通，宣傳貨源自動分配的重要意義，明確是國家局的統一要求，目的就是在卷煙貨源投放中大體上做到“公平、公開、公正”的原則，在卷煙經營過程中形成良性競爭的氛圍，在提升客戶經營能力、提高獲利的同時也提升煙草行業的形象等深遠意義。

　　總而言之，新興事物在短時間內是很難被全面接受與理解的，就好比前幾年我們推行的電子結算與網上訂貨一樣，在起步階段總是會遇見這樣那樣的難題。但是我們有理由相信，有市局（公司）黨委的堅強領導、各業務部門的大力支持、縣局（公司）黨組的正確指導，通過全體卷煙營銷人員的共同努力，銅仁煙草的未來一定會更加美好！