煙草在線專稿　　走訪日志是客戶經理市場走訪的重要痕跡化工具，對客戶經理的當前和今后的工作具有很大的指導與總結作用。但是，客戶經理走訪日志必須經過市場經理的批閱與點評，這個日志才能算完整，也會給客戶經理的工作帶來指導、借鑒和提高。那么，在日常工作中，市場經理如何做好客戶經理走訪日志的批閱呢？我們來聽聽客戶經理的意見和建議——

　　客戶經理：劉亮

　　觀點：解疑答惑，指點迷津

　　走訪日志是衡量客戶經理市場走訪工作的一桿重要標尺，如果客戶經理不進行市場走訪，就很難寫好走訪日志；如果走訪的馬虎，當日工作細節也很難描述出來。所以，要看客戶經理市場走訪認不認真，翻閱他們的走訪日志就能大概明了。要想寫好走訪日志，客戶經理要避免出現兩個誤區：一是省事。許多客戶經理在市場上做了大量工作，但一旦落實到具體日志的撰寫工作上，就會馬虎了事，一大堆的事情結果幾句話就把整個工作概括了，浪費了資源，也埋沒了工作；二是復制。有的客戶經理為了圖省事，怕麻煩，走訪日志干脆在以前的基礎上進行復制、粘貼，這樣的日志純屬是為了應付檢查，一點實在意義都沒有，寫了也是白寫。

　　因此，從走訪日志上，可以看出客戶經理的工作態度。為了減少客戶經理在走訪日志上馬虎的現象，市場經理在批閱客戶經理走訪日志時，一定要細心、到位，不能馬虎了事。

　　平時，客戶經理在市場走訪時會遇到一些老問題，這些問題他們憑著自己的能力和經驗就能很快解決。但是，市場走訪往往會出現一種不可預見性，也會遇到一些突如其來的新問題，這些問題也是客戶經理一時難以解決的，那么，就需要市場經理和其他人員給予幫助。遇到這種情況，市場經理可以結合自己的工作實踐和經驗，再利于自身豐富的專業知識，為客戶經理指點迷津，也可以給出正確的方法和思路，在讓客戶經理快速解決問題的基礎上，讓客戶經理積累經驗，幫助他們提升解決問題的能力。

　　但是，有的市場經理批閱客戶經理走訪日志時，也存在著不負責任的現象，不僅對客戶經理勞動成果不尊重，也會讓他們上行下效，引起不良連鎖反應。所以說，市場經理日志批閱的深度和廣度如何，是能力和水平問題，但是，如果對客戶經理提出的問題視而不答，或者是思路不清晰、敷衍搪塞就是不負責任的行為了，這種行為應該杜絕和制止。在工作中，市場經理要養成良好的習慣，鼓勵客戶經理多提問題，這樣市場經理也可以積極思考，尋求更多的解答途徑，從而達到工作創新、營銷創新的目的。

　　客戶經理：劉海明

　　觀點：及時點評，揚長避短

　　點評是市場經理批閱客戶經理走訪日志的一個主要功能。通過適當的贊揚可以激發客戶經理爭先創優的激情和動力；通過點評，可以讓客戶經理揚長避短，發揮強項，全身心投入工作；通過點評，還可以讓客戶經理發現自身不足，強化工作能力，提升服務水平。

　　所以說，市場經理如果在市場走訪和檢查中，發現客戶經理在營銷服務方面的不足之處或者工作有亮點、有創新，表現突出的地方，要在批閱客戶經理走訪日志中及時提出批評和表揚。市場經理的意見非常重要，對客戶經理的營銷服務工作能起到指導性的作用。要讓客戶經理積極主動地全身心投入市場走訪工作，市場經理要提高對客戶經理走訪日志點評的認識，要及時做好個性化點評工作。通過點評，表揚能夠更好地激發動力；批評能夠讓其認識自身不足，化被動為主動；差的方面得以改進，好的得到發揚。

　　記得去年有一次，我發現客戶家因為卷煙品規過多，貨柜里放不下，于是，就開動腦筋幫助客戶做了一個“梯”字架。客戶用了之后，感覺到既美觀、又實用，對我夸獎了幾句，當我把這件事兒寫到當日的走訪日志里之后，市場經理除了肯定我敢于創新之、幫助客戶外，還特意和我一起到零售客戶家里，查看“梯”字架的功效，當得知我反饋的情況屬實之后，就向上級部門請示，該項技術在全市推廣，并以我的名字為這個卷煙展示架命名。你說，市場經理的點評重不重要？當然很重要。后來，功能終端在我們這兒推廣，我的區域內就有20戶的功能終端客戶指標，在功能終端柜臺安裝到戶時，有的客戶向我反映，柜臺里的擺煙橫欄不能擺放一些超薄的異型煙。于是，我又琢磨開了，經過多次的試驗，“V”型隱型卡條面市，在通過零售客戶試用之后，他們都說這個卡條做得好，不僅隱型，什么規格的卷煙都能擺放牢固，而且，也經濟實惠，一根卡條才三四塊錢。

　　試驗之后，我又把這個舉措在走訪日志上進行痕跡化反饋，也及時得到了市場經理的鼓勵與贊揚，激發了我無窮的工作動力，現在，這款不銹鋼卷煙定位卡條已經在全市1000多戶功能終端客戶家使用，效果一直都很好。正因為市場經理在走訪日志批閱中加以鼓勵，才使我積極開動腦筋，讓工作取得實效。

　　其實，無論是批評還是表揚，對客戶經理的工作同樣重要。批評是避免客戶經理重復犯同樣的錯誤，是一種亡羊補牢的辦法，表揚是錦上添花，更利于工作向好的方向發展，營造一種積極向上的良好氛圍，提高客戶經理的工作質量。

　　客戶經理：汪俊宇

　　觀點：借機傳經，共同提高

　　客戶經理走訪日志批閱的過程，也是相互學習，相互提高，相互促進的過程。市場經理的工作并不能像客戶經理一樣，天天跑在市場一線，他們有太多的室內工作需要完成。因此，在市場經驗方面，客戶經理有太多的可取之處讓市場經理學習、借鑒和提高，所以，可以在批閱日志時吸收客戶經理好的做法，再加以推廣，或者是為己所用。

　　一直以來，我對市場經理的批閱點評都十分關注，也是我不斷成長提高的關鍵。那時，我剛到客戶經理這個崗位上，由于剛出校門，社會經驗不足，加之客戶經理的崗位對我來說是個全新的職位，新手上路使我對問題的處理方法、處置的藝術上欠缺火候。當時，市場經理就鼓勵我，對我說，你每天寫日志時，把當天所做的工作像記“流水帳”一樣詳細地記錄下來。于是，我按照他的要求進行記錄。第一次批閱點評時，我發現，市場經理批閱的文字比我的日志還長，讓我非常感動。仔細閱讀文字，原來，市場經理針對我當日工作不足，提出了針對性地解決辦法，字字句句間讓我看到了市場經理的真誠和殷切期望，正是這些點評文字、傳經授道的辦法，讓我快速地適應了崗位要求，并且，也在不斷地成長進步。

　　現在，每天閱讀市場經理批閱文字，成為我工作的重要組成部分，因為，這些文字不僅對我們的工作具有指導作用，更讓我們在不斷地學習中提升自身的營銷服務能力，非常重要。

　　如果，市場經理在日志批閱中，馬虎了事，不針對問題想辦法去解決問題，不提出合理化的建議，那么，我們客戶經理怎么能借機學習，得到提高呢？

　　所以，我認為，要想做好一篇高質量的日志，必須具備兩個方面的因素：一是客戶經理必須認真、如實反映市場情況，仔細做好走訪日志的填寫，好的做法、不足的地方、客戶需求、市場情況，營銷分析等等，要記錄詳細；二是市場經理在批閱日志時，要認真把關，及時點評，點評要細致、分析要到位，不能馬虎了事。因此，在這個基礎上，我認為，作為客戶經理和市場經理都要認真對待寫、批走訪日志這個環節，如果客戶經理敷衍了事，市場經理也無法了解真正的市場情況，點評也顯得沒有意義；如果市場經理對日志批閱馬馬虎虎，那么，客戶經理的一番工作很難受到肯定，最后養成了敷衍和例行公事的習慣，那么，對客戶經理和市場經理而言，長此以往，也會養成應付的習慣，不利于做好營銷服務工作。

　　對走訪日志，只有客戶經理、市場經理兩者共同重視，才能達到共同提高的目的。

　　客戶經理：鄭楓

　　觀點：合理期望，有所激勵

　　對于客戶經理而言，市場經理既要充當老師的角色，也是客戶經理的上層領導，因此，在批閱走訪日志時，市場經理要采取一定的激勵語言給客戶經理的市場走訪工作增添動力。日志批閱不僅要專業，而且，也需要一定的藝術，有的市場經理批閱客戶經理走訪日志，一打開里面都是些批評的話語，讓客戶經理的思想上背“包袱”，這樣不利于客戶經理的走訪工作，更不容易使他們產生工作熱情。長此以往，也會讓客戶經理產生“難道我不勝任該項工作”的錯誤想法，所以，批閱走訪日志也要“剛柔并濟”。適當的激勵會給客戶經理的工作注入一定的活力，利于他們成長和更好、更專心地投放市場走訪工作。但是，客戶經理走訪日志的批閱要實在，不能出現官話、套話。

　　我走上客戶經理崗位的時間并不長，但在這短短兩三年的時間內，市場經理對走訪日志的批閱、點評，一直伴隨著我成長和進步。剛開始做客戶經理時，我虛心向周圍有經驗的老同志請教，市場走訪工作也腳踏實地。有一次，市場經理的點評給我印象很深，批閱說：你在市場走訪方面進步很大，工作也很扎實，希望在營銷專業知識方面要下功夫，我們共同期待你在這方面有新的發展和突破。我做的工作領導都看見了，并且，也知道我在這方面下了一番功夫，這也給了我無窮的動力，但還有薄弱環節存在。于是，在走訪之余，我借來營銷服務方面的書籍“啃”了起來，功夫不負有心人，我把學到的知識運用到客戶服務中去，讓許多客戶在經營中受益，并且，在全市組織的客戶經理大練