煙草在線專稿　　走訪日志是客戶經(jīng)理市場走訪的重要痕跡化工具，對客戶經(jīng)理的當(dāng)前和今后的工作具有很大的指導(dǎo)與總結(jié)作用。但是，客戶經(jīng)理走訪日志必須經(jīng)過市場經(jīng)理的批閱與點評，這個日志才能算完整，也會給客戶經(jīng)理的工作帶來指導(dǎo)、借鑒和提高。那么，在日常工作中，市場經(jīng)理如何做好客戶經(jīng)理走訪日志的批閱呢？我們來聽聽客戶經(jīng)理的意見和建議——

　　客戶經(jīng)理：劉亮

　　觀點：解疑答惑，指點迷津

　　走訪日志是衡量客戶經(jīng)理市場走訪工作的一桿重要標(biāo)尺，如果客戶經(jīng)理不進行市場走訪，就很難寫好走訪日志；如果走訪的馬虎，當(dāng)日工作細節(jié)也很難描述出來。所以，要看客戶經(jīng)理市場走訪認不認真，翻閱他們的走訪日志就能大概明了。要想寫好走訪日志，客戶經(jīng)理要避免出現(xiàn)兩個誤區(qū)：一是省事。許多客戶經(jīng)理在市場上做了大量工作，但一旦落實到具體日志的撰寫工作上，就會馬虎了事，一大堆的事情結(jié)果幾句話就把整個工作概括了，浪費了資源，也埋沒了工作；二是復(fù)制。有的客戶經(jīng)理為了圖省事，怕麻煩，走訪日志干脆在以前的基礎(chǔ)上進行復(fù)制、粘貼，這樣的日志純屬是為了應(yīng)付檢查，一點實在意義都沒有，寫了也是白寫。

　　因此，從走訪日志上，可以看出客戶經(jīng)理的工作態(tài)度。為了減少客戶經(jīng)理在走訪日志上馬虎的現(xiàn)象，市場經(jīng)理在批閱客戶經(jīng)理走訪日志時，一定要細心、到位，不能馬虎了事。

　　平時，客戶經(jīng)理在市場走訪時會遇到一些老問題，這些問題他們憑著自己的能力和經(jīng)驗就能很快解決。但是，市場走訪往往會出現(xiàn)一種不可預(yù)見性，也會遇到一些突如其來的新問題，這些問題也是客戶經(jīng)理一時難以解決的，那么，就需要市場經(jīng)理和其他人員給予幫助。遇到這種情況，市場經(jīng)理可以結(jié)合自己的工作實踐和經(jīng)驗，再利于自身豐富的專業(yè)知識，為客戶經(jīng)理指點迷津，也可以給出正確的方法和思路，在讓客戶經(jīng)理快速解決問題的基礎(chǔ)上，讓客戶經(jīng)理積累經(jīng)驗，幫助他們提升解決問題的能力。

　　但是，有的市場經(jīng)理批閱客戶經(jīng)理走訪日志時，也存在著不負責(zé)任的現(xiàn)象，不僅對客戶經(jīng)理勞動成果不尊重，也會讓他們上行下效，引起不良連鎖反應(yīng)。所以說，市場經(jīng)理日志批閱的深度和廣度如何，是能力和水平問題，但是，如果對客戶經(jīng)理提出的問題視而不答，或者是思路不清晰、敷衍搪塞就是不負責(zé)任的行為了，這種行為應(yīng)該杜絕和制止。在工作中，市場經(jīng)理要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，鼓勵客戶經(jīng)理多提問題，這樣市場經(jīng)理也可以積極思考，尋求更多的解答途徑，從而達到工作創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新的目的。

　　客戶經(jīng)理：劉海明

　　觀點：及時點評，揚長避短

　　點評是市場經(jīng)理批閱客戶經(jīng)理走訪日志的一個主要功能。通過適當(dāng)?shù)馁潛P可以激發(fā)客戶經(jīng)理爭先創(chuàng)優(yōu)的激情和動力；通過點評，可以讓客戶經(jīng)理揚長避短，發(fā)揮強項，全身心投入工作；通過點評，還可以讓客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自身不足，強化工作能力，提升服務(wù)水平。

　　所以說，市場經(jīng)理如果在市場走訪和檢查中，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理在營銷服務(wù)方面的不足之處或者工作有亮點、有創(chuàng)新，表現(xiàn)突出的地方，要在批閱客戶經(jīng)理走訪日志中及時提出批評和表揚。市場經(jīng)理的意見非常重要，對客戶經(jīng)理的營銷服務(wù)工作能起到指導(dǎo)性的作用。要讓客戶經(jīng)理積極主動地全身心投入市場走訪工作，市場經(jīng)理要提高對客戶經(jīng)理走訪日志點評的認識，要及時做好個性化點評工作。通過點評，表揚能夠更好地激發(fā)動力；批評能夠讓其認識自身不足，化被動為主動；差的方面得以改進，好的得到發(fā)揚。

　　記得去年有一次，我發(fā)現(xiàn)客戶家因為卷煙品規(guī)過多，貨柜里放不下，于是，就開動腦筋幫助客戶做了一個“梯”字架。客戶用了之后，感覺到既美觀、又實用，對我夸獎了幾句，當(dāng)我把這件事兒寫到當(dāng)日的走訪日志里之后，市場經(jīng)理除了肯定我敢于創(chuàng)新之、幫助客戶外，還特意和我一起到零售客戶家里，查看“梯”字架的功效，當(dāng)?shù)弥曳答伒那闆r屬實之后，就向上級部門請示，該項技術(shù)在全市推廣，并以我的名字為這個卷煙展示架命名。你說，市場經(jīng)理的點評重不重要？當(dāng)然很重要。后來，功能終端在我們這兒推廣，我的區(qū)域內(nèi)就有20戶的功能終端客戶指標(biāo)，在功能終端柜臺安裝到戶時，有的客戶向我反映，柜臺里的擺煙橫欄不能擺放一些超薄的異型煙。于是，我又琢磨開了，經(jīng)過多次的試驗，“V”型隱型卡條面市，在通過零售客戶試用之后，他們都說這個卡條做得好，不僅隱型，什么規(guī)格的卷煙都能擺放牢固，而且，也經(jīng)濟實惠，一根卡條才三四塊錢。

　　試驗之后，我又把這個舉措在走訪日志上進行痕跡化反饋，也及時得到了市場經(jīng)理的鼓勵與贊揚，激發(fā)了我無窮的工作動力，現(xiàn)在，這款不銹鋼卷煙定位卡條已經(jīng)在全市1000多戶功能終端客戶家使用，效果一直都很好。正因為市場經(jīng)理在走訪日志批閱中加以鼓勵，才使我積極開動腦筋，讓工作取得實效。

　　其實，無論是批評還是表揚，對客戶經(jīng)理的工作同樣重要。批評是避免客戶經(jīng)理重復(fù)犯同樣的錯誤，是一種亡羊補牢的辦法，表揚是錦上添花，更利于工作向好的方向發(fā)展，營造一種積極向上的良好氛圍，提高客戶經(jīng)理的工作質(zhì)量。

　　客戶經(jīng)理：汪俊宇

　　觀點：借機傳經(jīng)，共同提高

　　客戶經(jīng)理走訪日志批閱的過程，也是相互學(xué)習(xí)，相互提高，相互促進的過程。市場經(jīng)理的工作并不能像客戶經(jīng)理一樣，天天跑在市場一線，他們有太多的室內(nèi)工作需要完成。因此，在市場經(jīng)驗方面，客戶經(jīng)理有太多的可取之處讓市場經(jīng)理學(xué)習(xí)、借鑒和提高，所以，可以在批閱日志時吸收客戶經(jīng)理好的做法，再加以推廣，或者是為己所用。

　　一直以來，我對市場經(jīng)理的批閱點評都十分關(guān)注，也是我不斷成長提高的關(guān)鍵。那時，我剛到客戶經(jīng)理這個崗位上，由于剛出校門，社會經(jīng)驗不足，加之客戶經(jīng)理的崗位對我來說是個全新的職位，新手上路使我對問題的處理方法、處置的藝術(shù)上欠缺火候。當(dāng)時，市場經(jīng)理就鼓勵我，對我說，你每天寫日志時，把當(dāng)天所做的工作像記“流水帳”一樣詳細地記錄下來。于是，我按照他的要求進行記錄。第一次批閱點評時，我發(fā)現(xiàn)，市場經(jīng)理批閱的文字比我的日志還長，讓我非常感動。仔細閱讀文字，原來，市場經(jīng)理針對我當(dāng)日工作不足，提出了針對性地解決辦法，字字句句間讓我看到了市場經(jīng)理的真誠和殷切期望，正是這些點評文字、傳經(jīng)授道的辦法，讓我快速地適應(yīng)了崗位要求，并且，也在不斷地成長進步。

　　現(xiàn)在，每天閱讀市場經(jīng)理批閱文字，成為我工作的重要組成部分，因為，這些文字不僅對我們的工作具有指導(dǎo)作用，更讓我們在不斷地學(xué)習(xí)中提升自身的營銷服務(wù)能力，非常重要。

　　如果，市場經(jīng)理在日志批閱中，馬虎了事，不針對問題想辦法去解決問題，不提出合理化的建議，那么，我們客戶經(jīng)理怎么能借機學(xué)習(xí)，得到提高呢？

　　所以，我認為，要想做好一篇高質(zhì)量的日志，必須具備兩個方面的因素：一是客戶經(jīng)理必須認真、如實反映市場情況，仔細做好走訪日志的填寫，好的做法、不足的地方、客戶需求、市場情況，營銷分析等等，要記錄詳細；二是市場經(jīng)理在批閱日志時，要認真把關(guān)，及時點評，點評要細致、分析要到位，不能馬虎了事。因此，在這個基礎(chǔ)上，我認為，作為客戶經(jīng)理和市場經(jīng)理都要認真對待寫、批走訪日志這個環(huán)節(jié)，如果客戶經(jīng)理敷衍了事，市場經(jīng)理也無法了解真正的市場情況，點評也顯得沒有意義；如果市場經(jīng)理對日志批閱馬馬虎虎，那么，客戶經(jīng)理的一番工作很難受到肯定，最后養(yǎng)成了敷衍和例行公事的習(xí)慣，那么，對客戶經(jīng)理和市場經(jīng)理而言，長此以往，也會養(yǎng)成應(yīng)付的習(xí)慣，不利于做好營銷服務(wù)工作。

　　對走訪日志，只有客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理兩者共同重視，才能達到共同提高的目的。

　　客戶經(jīng)理：鄭楓

　　觀點：合理期望，有所激勵

　　對于客戶經(jīng)理而言，市場經(jīng)理既要充當(dāng)老師的角色，也是客戶經(jīng)理的上層領(lǐng)導(dǎo)，因此，在批閱走訪日志時，市場經(jīng)理要采取一定的激勵語言給客戶經(jīng)理的市場走訪工作增添動力。日志批閱不僅要專業(yè)，而且，也需要一定的藝術(shù)，有的市場經(jīng)理批閱客戶經(jīng)理走訪日志，一打開里面都是些批評的話語，讓客戶經(jīng)理的思想上背“包袱”，這樣不利于客戶經(jīng)理的走訪工作，更不容易使他們產(chǎn)生工作熱情。長此以往，也會讓客戶經(jīng)理產(chǎn)生“難道我不勝任該項工作”的錯誤想法，所以，批閱走訪日志也要“剛?cè)岵薄＿m當(dāng)?shù)募顣o客戶經(jīng)理的工作注入一定的活力，利于他們成長和更好、更專心地投放市場走訪工作。但是，客戶經(jīng)理走訪日志的批閱要實在，不能出現(xiàn)官話、套話。

　　我走上客戶經(jīng)理崗位的時間并不長，但在這短短兩三年的時間內(nèi)，市場經(jīng)理對走訪日志的批閱、點評，一直伴隨著我成長和進步。剛開始做客戶經(jīng)理時，我虛心向周圍有經(jīng)驗的老同志請教，市場走訪工作也腳踏實地。有一次，市場經(jīng)理的點評給我印象很深，批閱說：你在市場走訪方面進步很大，工作也很扎實，希望在營銷專業(yè)知識方面要下功夫，我們共同期待你在這方面有新的發(fā)展和突破。我做的工作領(lǐng)導(dǎo)都看見了，并且，也知道我在這方面下了一番功夫，這也給了我無窮的動力，但還有薄弱環(huán)節(jié)存在。于是，在走訪之余，我借來營銷服務(wù)方面的書籍“啃”了起來，功夫不負有心人，我把學(xué)到的知識運用到客戶服務(wù)中去，讓許多客戶在經(jīng)營中受益，并且，在全市組織的客戶經(jīng)理大練