煙草在線專稿　　黃金鋪地，老少彎腰，隨著麥子的成熟，蘇北小城睢寧迎來了一年一度的夏收高潮，江蘇睢寧是個農業大縣，有70%以上的零售戶分布的農村，在“三夏”大忙期間，農村零售客戶既要忙于小店經營，又要顧及田間勞作，針對這種情況，為確保零售戶卷煙經營、農忙兩不誤，睢寧縣煙草專賣局（分公司）細化措施，早部署、巧安排，用更貼心、更周到的服務贏得了零售客戶的贊賞。

　　農忙拜訪：一戶也不能少

　　隨著農忙的到來，睢寧縣分公司客戶服務科提前做了應急預案，讓客戶經理采集了客戶的移動手機號碼、小靈通號碼作為備用電話。并根據客戶的農忙作息習慣，及時調整了客戶經理的工作時間，讓客戶經理自己合理安排走訪路線，對于街道客戶，在早上和中午拜訪，而對于一些農村客戶則有選擇的在他們吃早飯和吃午飯的時間前去拜訪，有效錯開客戶在田里耕作時間，提高拜訪成功率。

　　鏡頭一：

　　六月一日晚上，在田里忙碌了一天的睢寧縣梁集鎮景湖村零售戶梁邦和接到了客戶經理劉雅星給其打來的電話：“梁大哥您好，本周咱們分公司對以下幾個品牌實施促銷，具體的促銷方案我等會用飛信通知您……，還有啊，梁大哥，農忙到了，估計返鄉麥收的青壯年較多，根據您商店的地理位置和去年的卷煙銷售情況，我建議您增加以下幾個規格卷煙的訂貨量：黃山（金醇和）……，”

　　放下電話后，梁邦和開心的對媳婦說：“這個月農忙了，我是店里田里兩頭忙，這煙草公司的劉客戶經理想的就是周到，用電話溝通，讓我既了解到最新的卷煙營銷信息而又不耽誤田里的農活，真是一舉兩得”

　　“在農忙期間，我們還利用電話拜訪、短信拜訪、飛信拜訪，實施多種拜訪方式的無縫對接，對農村卷煙零售戶進行客戶服務，營銷支持，真正做到了“農忙拜訪，一個客戶都不能少。睢寧煙草分公司客戶服務科科長夏旭告訴筆者說。

　　訂貨送貨：一戶也不能落

　　睢寧縣是有名的瓜果蔬菜種植大縣，每年6、7月份也正是西瓜成熟，蔬菜采摘上市的季節。在農忙期間，為了不耽誤農村零售戶訂貨送貨，分公司客戶服務科從系統中導出了每個客戶固定的訂貨時間，讓客戶經理在走訪農村客戶時，及時告知他們，讓客戶在訂貨時間段內注意接聽電話。另外，每個訂貨日下午，客戶經理都會和訂單部聯系，對于沒有接聽的訂貨電話的客戶，通過備用手機號碼及時和客戶聯系，以便每個客戶都能訂到其所需要的卷煙。

　　鏡頭二

　　“劉大哥，今年的西瓜收成不錯吧，要我搭把手吧？”6月19日中午十二點，魏集鎮張鋪村零售戶劉鑾法正在地里采摘西瓜，聽到一個熟悉的聲音，抬頭一看，是睢寧縣煙草分公司中轉站的送貨員薛根江。

　　“咦，您們怎么找到園子里來了？”劉鑾法疑惑的問道，當他看到送貨員薛根江手里提的卷煙中轉箱的手頓時明白過來了，“哎呦，看我這記性，光顧著摘西瓜了，忘記了你們的送貨時間了，我的西瓜園這么遠，可讓你們費心找啊，這大熱的天了，快來吃個西瓜解解渴吧。”張鴻飛又是開心又是懊惱的說道。

　　“劉大哥，你忘記了，上次我問你要西瓜園的具體位置就是為了方便在你下田干活的時候好及時給你配送卷煙，防止耽誤你正常的卷煙經營呀”薛根江笑著說道，并幫著劉鑾法點清了卷煙，謝絕了他贈送的西瓜，向下一個零售戶駛去。

　　“我們中轉站在農忙之前就采集了農村零售戶的基礎信息：果園在哪兒，責任田在哪兒，遇到零售戶在田里農忙，我們的送貨員就主動幫零售戶把卷煙配送到田間地頭，順便幫助零售戶做一些力所能及的農活，為農忙時節的卷煙經營加油助力。”睢寧煙草分公司中轉站主任付躍告訴筆者說。

　　營銷服務：思路跟著季節變

　　鏡頭三

　　“陳經理，真要謝謝你，本來我以為這農忙時賣不動幾條煙，但根據你給我制訂《農忙客戶經營指導書》我進了幾條低焦油規格的卷煙和幾條省外煙，賣的還真不錯，這附近幾個打工回家的小伙子就認準你推薦的這幾個牌號，你快來看看我的庫存，這次訂貨我還需要補充哪幾個品牌?！备咦麈倧埰ご寰頍熈闶蹜魲钤诿骼蛻艚浝黻惓氖珠_心的說道。

　　“農忙時節，有的客戶認為大家都忙著下地干活了，卷煙銷售一定會減少，加上自己也忙于收種，經營卷煙的積極性有所下降，根據這種情況，我們在走訪市場的時候利用擺事實、算細賬的方法及時糾正客戶錯誤觀念，告知客戶，農忙時節，不僅不是卷煙經營的淡季，如果經營得當，根據不同季節，選擇不同的備貨方式和經營方法還會形成一個卷煙銷售的小高潮?！鳖幏止究蛻艚浝黻惓嬖V筆者說道。

　　睢寧分公司的客戶經理拜訪的時候提供的一些營銷支持也隨著農忙的到來而發生著變化。

　　客戶經理在拜訪的時候會根據農村的消費特點和每個客戶的實際經營情況，給客戶制訂一份有針對性的《農忙客戶經營指導書》指導客戶搞好經營，例如：根據農民忙于收種，建議客戶可以采取送貨到家，送貨到地頭的方式增加銷售。幫助客戶及時備貨，主要備足當地適銷的一些三四類卷煙，同時，根據部分打工人員返鄉參與收種的情況，督促客戶合理搭配卷煙品牌，注重一些重點骨干品牌卷煙的上柜。客戶經理鮑春光告訴筆者說

　　在農忙期間，分公司客戶服務科每天都會將安排人員將今日天氣信息和天氣趨勢通過飛信和短信平臺發給農村零售客戶，提醒他們根據天氣情況安排收種。農忙時節，部分客戶家中看店的會是一些孩子和老人，客戶經理還對他們加強一些真假卷煙鑒別，真偽錢幣辨別方法，以及卷煙防止調包的小常識等，并對其培訓一些簡單的卷煙銷售小技巧，雖然客戶看店的換人，但是客戶服務不減，卷煙銷不減。