（三）樹(shù)立模范形象，激發(fā)客戶參與熱情。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，很多客戶開(kāi)始關(guān)注身邊的經(jīng)營(yíng)生活，營(yíng)銷人員、專賣人員的服務(wù)態(tài)度，品牌銷售狀態(tài)等，對(duì)我們的服務(wù)工作提出了更高要求。一是廣泛宣傳參與論壇活動(dòng)、文章發(fā)表的益處，每個(gè)區(qū)域培養(yǎng)一些對(duì)寫作感興趣的客戶，引導(dǎo)著部分客戶入門，豐富客戶經(jīng)營(yíng)生活的同時(shí)，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，激發(fā)客戶改變終端、自主發(fā)展的熱情。二是通過(guò)模范終端客戶的引導(dǎo)以及平臺(tái)的持續(xù)宣傳，促使更多客戶開(kāi)始真正走進(jìn)行業(yè)，了解行業(yè)文化、品牌知識(shí)、政策法規(guī)，增強(qiáng)了終端客戶的能力，增進(jìn)了客我關(guān)系。三是以“線上線下”同步宣傳，將寧夏煙草客戶服務(wù)平打造成為客戶學(xué)習(xí)知識(shí)、活動(dòng)參與、文學(xué)創(chuàng)作、經(jīng)驗(yàn)分享的“練兵場(chǎng)”，不斷推廣傳播客戶在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)表的文章，并給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)客戶的經(jīng)營(yíng)信心，激發(fā)終端熱情。

　　截止6月末，先后10余名卷煙零售客戶在《煙草在線》網(wǎng)站注冊(cè)為信息員，共發(fā)表各類文章100余篇。文章除卷煙經(jīng)營(yíng)類內(nèi)容外，還從不同角度對(duì)一線三員先進(jìn)事跡進(jìn)行了宣傳，為提升廣大客戶對(duì)“潤(rùn)夏”服務(wù)品牌的認(rèn)知度唱響了“好聲音”，傳遞了“正能量”。

　　三、持續(xù)探索卷煙結(jié)構(gòu)提升途徑，促使整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量穩(wěn)步提升

　　市公司以現(xiàn)代零售終端功能發(fā)揮為切入點(diǎn)，以滿足消費(fèi)需求為宗旨，緊緊圍繞實(shí)現(xiàn)保增長(zhǎng)、促發(fā)展目標(biāo)。通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研、分析，以現(xiàn)代零售終端客戶為重點(diǎn)，從客戶細(xì)分、策略制定、策略實(shí)施、服務(wù)改進(jìn)等方面入手，逐步轉(zhuǎn)變零售終端客戶經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)理念，拉動(dòng)終端動(dòng)銷，為客戶獲利提升尋求更大空間，從而實(shí)現(xiàn)零售終端客戶動(dòng)銷率和結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)面得到有效提升。

　　（一）細(xì)分終端客戶，搭建數(shù)據(jù)模型。在搭建銷量結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)平衡模型和銷量結(jié)構(gòu)因素替代模型的基礎(chǔ)上，采集現(xiàn)代零售終端客戶歷史銷售及進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，按照動(dòng)銷率、結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率兩個(gè)維度，構(gòu)建矩陣模型，將現(xiàn)有現(xiàn)代零售終端客戶劃分為動(dòng)銷快結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率高，動(dòng)銷慢結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率高、動(dòng)銷快結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率低、動(dòng)銷慢結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率低等四種類型，針對(duì)各類型客戶實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷措施。

　　（二）分析營(yíng)銷狀態(tài)，制定相應(yīng)策略。一是針對(duì)動(dòng)銷快的客戶，采取需求滿足投放策略，拓寬品牌策略，實(shí)施網(wǎng)上配貨、貸記卡服務(wù)的服務(wù)策略。二是針對(duì)動(dòng)銷慢的客戶，采取適度供應(yīng)投放策略，豐富品牌服務(wù)策略，庫(kù)存科學(xué)管理、信息精準(zhǔn)采集、會(huì)員積分管理等服務(wù)策略。三是針對(duì)結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率高的客戶，采取增加高端品牌供應(yīng)量投放策略，拓寬高端品牌寬度的品牌策略，建立高端消費(fèi)者檔案、消費(fèi)跟蹤的服務(wù)策略。四是針對(duì)結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率低的客戶，采取適度控制低端品牌供應(yīng)投放策略，引導(dǎo)知名品牌上柜，適度提升結(jié)構(gòu)型品牌上柜率品牌策略，訂單指導(dǎo)、改善店面形象、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí)、引導(dǎo)消費(fèi)的服務(wù)策略。

　　（三）注重客我協(xié)商，選取營(yíng)銷策略。按照客戶細(xì)分結(jié)果，組織客戶經(jīng)理逐戶開(kāi)展客戶現(xiàn)狀調(diào)研，調(diào)研結(jié)果包括現(xiàn)代零售終端客戶經(jīng)營(yíng)模式、周邊卷煙消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、知識(shí)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、吸食品牌、數(shù)量、規(guī)格與檔次、消費(fèi)趨勢(shì)變化等情況進(jìn)行了解與掌握。最終結(jié)合調(diào)研結(jié)果，與客戶充分協(xié)商，達(dá)成共識(shí)，有針對(duì)性的選取貨源投放策略、品牌策略、服務(wù)策略。

　　（四）強(qiáng)化策略落實(shí)，持續(xù)創(chuàng)新改進(jìn)。依據(jù)動(dòng)銷快結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率高、動(dòng)銷慢結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率高、動(dòng)銷快結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率低和動(dòng)銷慢結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率低四個(gè)方面實(shí)施策略，并在實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)，不斷嘗試新方式，促進(jìn)各項(xiàng)指標(biāo)健康發(fā)展，逐步實(shí)現(xiàn)銷量結(jié)構(gòu)平穩(wěn)、平衡發(fā)展。

　　四、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)思想觀念，穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)步伐

　　本月市公司為進(jìn)一步提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，豐富培訓(xùn)載體，多舉措增強(qiáng)營(yíng)銷人員“軟實(shí)力”，推進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

　　（一）強(qiáng)化業(yè)務(wù)實(shí)操，提升業(yè)務(wù)技能。根據(jù)年度教育培訓(xùn)方案，突出系統(tǒng)應(yīng)用、品牌培育、終端建設(shè)等核心業(yè)務(wù)開(kāi)展多層面、多形式培訓(xùn)，以“終端模擬、營(yíng)銷競(jìng)賽、平臺(tái)答疑”等方式檢驗(yàn)營(yíng)銷人員解決問(wèn)題能力，幫助營(yíng)銷人員提升業(yè)務(wù)實(shí)操技能。

　　（二）強(qiáng)化師資力量，發(fā)揮權(quán)威力量。以集合營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師、專業(yè)化崗位、高級(jí)客戶經(jīng)理為主體的講師團(tuán)隊(duì)，鍛煉和培養(yǎng)營(yíng)銷人員課件準(zhǔn)備、PPT制作、授課技巧、邏輯思維等方面，切實(shí)提高營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師綜合素能。

　　（三）強(qiáng)化專業(yè)指導(dǎo)，提高服務(wù)效率。基層單位根據(jù)核心業(yè)務(wù)單元組建客戶經(jīng)理興趣小組，營(yíng)銷中心專業(yè)化崗位定期指導(dǎo)，通過(guò)師徒結(jié)對(duì)進(jìn)行“幫、帶、教、練”，既增強(qiáng)基層單位綜合業(yè)務(wù)能力，又形成梯次化