煙草在線專稿　　在黨的群眾路線教育實踐活動中，貴州畢節煙草以服務卷煙營銷網絡的“最后一公里”——卷煙零售終端為著力點，以打造“杜鵑情”服務品牌為抓手，不斷豐富服務內涵、創新經營模式，實現客我“雙贏”，通過開展一系列的“杜鵑”進終端活動，提升客戶服務水平，推動客戶經營能力和水平的全面提升。

　　協同杜鵑進終端　信息服務零距離

　　“哎～哎～老板，你這電視機上的這款新煙多少錢一包？”一位中年消費者在現代零售終端樣板店里，看著多媒體廣告機上的卷煙詢問。

　　“大哥，你說是貴州中煙新上市的這款貴煙（福天下）嗎？50元一包，這個新煙您抽著除了有煙草本香外還透著特色果香味，而且明黃的包裝看起來更顯高貴大氣，特別適合您！這煙可是昨天才剛送貨來的，要不要整一包試試？”一位顧客購買卷煙時，鄧向巧客戶熟練地為消費者介紹新上市的卷煙賣點。

　　如何提升客戶培育品牌的積極性？關鍵在于提高客戶面向消費者的營銷能力和水平，但多數客戶對品牌的了解甚微，知道的僅僅是訂貨時系統中顯示的銷售價格。“只有讓客戶第一時間知曉品牌賣點、貨源供應、客戶分類這些信息，才能使客戶主動參與品牌培育。”客戶經理安鳳玲說道。

　　2014年，市局（公司）提出了“一店兩特色、一品兩協同”這一新的營銷模式，在全市范圍內選取了1980戶客戶精心打造成為現代零售終端樣板店。鄧向巧客戶作為威寧縣首批現代終端建設對象，卷煙營銷中心為其免費安裝了多媒體廣告機，并通過金葉通信息平臺、畢節煙草微信平臺定期向客戶發送、宣傳斷貨到貨提醒、貨源分配告知、訂貨提醒、品牌信息等。

　　“我手機上現在隨時可以看到各種卷煙銷售信息，客戶經理每周來我店里，還給我介紹各種卷煙品牌的特點、消費定位等知識，再加上，裝上廣告機后，上面會播放各種卷煙的信息，來我這兒買煙的顧客都要看上老半天，我這小店現在的人氣旺著呢！”客戶鄧向巧得意地說著。

　　通過這些現代化信息工具的引入，我們可以向周邊零售客戶公示貨源分配，宣傳行業政策法規，從而讓我們的服務承諾公開化、陽光化，同時，也能通過它向消費者展示品牌信息，實現工商協同營銷。

　　“有了這些信息，相信我今后的銷售額一定會越來越好！”客戶鄧向巧很有信心地說道。今年1—8月，客戶鄧向巧家一、二類卷煙銷售占比56.22%，卷煙單條值達到了241.69元，毛利率達到了16.52%。

　　成長杜鵑進終端　拜訪服務零距離

　　“以前我以為賣煙就是個副業，現在啊，我這小店可是靠煙致富了，尹經理，你以后可要常來指導啊！”七星關區客戶李春紅滿臉笑容地送走客戶經理。

　　客戶拜訪是客戶經理每日的工作之一，但部分客戶對于客戶經理每周的“光顧”卻不以為然，認為僅僅是走走樣子，沒有多大的作用，從前的李春紅客戶就是其中一位，他家的地理位置優越，但卷煙銷量卻一直上不去。客戶經理了解到這一情況，于是為他家量身打造了一套“三步走”服務策略，切實解決了客戶經營卷煙“賺錢少”的問題。

　　第一步，每次拜訪前認真分析：分析客戶卷煙銷售情況、周邊市場情況等，并根據客戶市場類型、經營業態、經營規模等合理制定拜訪計劃，詳細安排拜訪時間；第二步，拜訪中不僅僅給客戶聊銷量，更多的是聊聊對面客戶的卷煙陳列、中高檔卷煙的批零差價、新品卷煙的賣點、各個品牌的文化等，從而提高客戶銷售卷煙的積極性；第三步，拜訪后做好跟蹤工作，看客戶關注的問題是否解決、看客戶改善店堂環境后客流量是否增加、看客戶提升卷煙銷售結構后盈利是否提升等。

　　通過客戶經理有效的拜訪服務，他家的卷煙銷售量已從當初的每月100多條增加到現在的594條，毛利率從8.23%，上升到現在的15.87%，平均單條值從80多元上升到現在的216.09元。李春紅說：“現在的客戶經理真是讓我刮目相看了，既能根據我的實際情況為我選擇適當的品牌，又能教給我品牌推薦的一些技巧，跟消費者介紹起來更有話說了，回頭客自然是多了不少！”