煙草在線轉自《新煙草》

　　2012年1月，位于河南省駐馬店市汝南縣城南關的“黃金葉名煙名酒行”，被汝南縣煙草分公司授予“名優煙綜合評比先進店”榮譽稱號。該榮譽稱號在全縣只有2家，在縣城里僅此一家。店主張玉琴和她的搭檔蔡茹從經營煙酒副食的“小打小鬧”，發展到現在的名煙名酒行，背后經歷了哪些故事呢？

　　艱苦創業掘出“第一桶金”

　　1994年，22歲的張玉琴下崗了。萬般無奈之下，她找到同時下崗并比她大10歲的蔡茹。經過簡單的約定，她倆合伙用所有的積蓄租了一間20多平方米的門面房，開了一家煙酒副食店。雖是初次經營，但她倆有相對明確的分工：張玉琴年輕，負責外出進貨，蔡茹經驗豐富，負責守家經營。

　　為了節約成本，張玉琴到40公里外的駐馬店進貨時，無論忙到多晚都是回到家再吃飯。有時為了能使進購的副食品價格降下一點，她不辭勞苦，到100多公里外的安徽省臨泉縣市場去進貨，可謂吃盡了苦，受盡了罪。由于她們的副食店商品齊全，服務周到，價格也比較公道，生意便一天天好了起來。

　　付出總會有回報。經過十余年的悉心經營，張玉琴和蔡茹得到了越來越多顧客的信賴和支持。2007年，站在高端市場營銷角度看問題的張玉琴和蔡茹經過商量后，在縣城南關租了一個200多平方米的店鋪，在經營卷煙的同時，還經營國內的名酒和其他副食。商店名字也改為“億興名煙名酒行”，而后又改為“黃金葉名煙名酒行”，專營名煙名酒。她們的經營也由原來的小賣部變成了有著“尊貴特色”的商行。

　　事實證明，張玉琴和蔡茹的決定是正確的。如今，她們店里的卷煙銷量每月都在2000條以上，而且70％是中高檔卷煙。中高檔白酒、紅酒應有盡有，琳瑯滿目。走進店里，如同進入一個小型的名煙名酒展覽館。

　　煙草公司是經營的“主心骨”

　　創業以來，張玉琴和蔡茹充分嘗到了煙草公司經營水平和服務質量不斷提高帶來的甜頭。

　　以前，她們銷售的卷煙品種比較單一，只有河南省的幾個品牌。“那時候，我們總覺得名優卷煙價格高，銷售周期長，占用資金多。每當客戶經理和電訪員推薦新品牌和名優品牌時，我們都不敢進貨。但是客戶經理從不氣餒，一次次向我們宣傳，并教給我們銷售技巧。后來，我們進了幾種名優卷煙，沒想到真像他們說的那樣暢銷。我們的盈利水平提高了，顧客也夸這里的卷煙品種齊全。”張玉琴說。

　　如今，煙草公司有什么卷煙新品牌上市，總會選擇她們這個商行作為“試點”。她們也因勢利導將新品牌推介作為提高商行知名度的載體，因而贏得了眾多客源。現在，張玉琴和蔡茹覺得煙草公司就是她們經營上的“主心骨”。她們認為，煙草公司的政策是真心實意為零售商戶服務,只要跟著煙草公司走，生意一定會越來越好。

　　守規矩是盈利的“法寶”

　　張玉琴和蔡茹認為，不管做什么生意都要守“規矩”，誠信經營是最重要的。“對于卷煙來說，首先要抵制非正常渠道進貨的誘惑。”蔡茹說。也有人在貨源緊張時讓她們代銷來路不明的煙，特別是逢年過節后這種情況更多，她們總是拒絕一些老同學、老朋友代賣禮品煙和名酒的要求。她們覺得做生意不是一朝一夕的事，要往長遠看。貨真價實的商品加上誠信經營，才能穩定消費群體。所以，附近的一些單位將她們的酒行作為唯一的供貨商，她們店里70%的商品都出售給了這些單位和企業。

　　對于合伙兒做生意，很多人認為不好做，可張玉琴和蔡茹不但做好了，而且一做就是好多年，這要歸功于她們守“規矩”和互相信任，“親兄弟明算賬，我倆既相互信任，共同努力，同時各自的賬目也很清楚。”張玉琴說。她認為清楚明晰的賬目既是盈利的法寶，也是她們相互信任的基礎。

　　2008年春節后的一天中午，值班的張玉琴在收拾貨物時，忽然發現一個紙箱下面壓著6800塊錢，她想，這一定是蔡茹落下的。她立即打電話告訴了蔡茹。有人說，張玉琴啥也不說，偷偷據為己有蔡茹也不會知道的。可張玉琴認為，合伙做生意的規矩要不遵守，那生意就做不成了。正是這種信任，使她們成為汝南縣模范經營的典范。

　　憑著毅力、誠信、友誼，張玉琴和蔡茹的生意越做越好，她們的很多經營理念，成為當地很多商戶學習借鑒的典范。

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