煙草在線專稿　　項杜忠，是云南省保山市施甸縣分公司灑房煙站的一名客戶經理，自從事卷煙營銷工作那天起，他就把踐行好保山煙草零售戶“攜手同行、共建共贏”的服務理念作為自己座右銘，用真情服務客戶，在零售客戶中贏得了廣泛的贊譽和良好的口碑，他用自己的執著、真誠和智慧詮釋了“兩個至上”的真諦。

　　真情服務樹形象

　　2009年，保山市煙草公司進行人事制度改革，項杜忠從保山市公司煙葉經營部調整到施甸縣分公司，成為了一名卷煙客戶經理。雖然遠離親人，離開了熟悉的環境，來到偏遠的酒房山區煙站，但并沒有影響他干好工作的信心和決心。為了盡快進入工作狀態，他騎著摩托走村竄寨，對轄區所有零售戶進行走訪，了解分析市場，很快他便熟悉了所有的零售客戶。在日常的走訪中，他看到客戶的柜臺里有灰塵他就會主動幫助擦拭干凈；客戶的貨物零亂，他會幫其擺放整齊；針對酒房卷煙市場消費主要以中、低檔卷煙為主的實際，他通過對零售戶的走訪座談、服務指導，有針對性的召開零售客戶座談會，對卷煙品牌調整情況給客戶詳細耐心的進行講解，通過努力客戶對貨源供應有了新的認識和理解，有效化解了客戶對貨源供應的抱怨，也拉近了他與客戶間的距離。

　　千方百計樹新品

　　近年來，由于卷煙銷售結構政策性調整，紅山茶（軟）、紅梅（軟順）的供應量滿足不了農村卷煙消費市場的需求，而置換的紅河（硬）消費者又不習慣它的吸味，導致庫存積壓過大，零售客戶獲利水平明顯降低，致使零售戶產生了抵觸情緒。始終將零售客戶利益放在第一位的他，思考著一定要把紅河（硬）品牌培育起來，讓零售客戶的獲利水平能有所提高。他開始把自己轄區內的所有零售客戶，按文化層次高低、經營規模進行分類，并按照分類的結果將不同的客戶分在一個組進行零售客戶培訓。為了豐富課堂，讓大家想學和樂于學習卷煙營銷知識，他想出一個瞎子品吸卷煙的游戲，游戲結果顯示在把眼睛蒙起來的情況下大家根本就區分不出來紅河（硬）和紅河（硬甲）。為了讓陳列的卷煙品牌“吸引眼球”，他結合農村市場環境，設計了幾種契合農村市場的卷煙陳列方式供零售戶自己選擇，并悉心向客戶傳授品牌推介的技巧，教會客戶如何正確把握顧客的消費心理，開展新品推介。為了打開紅河（硬）品牌市場，他又利用趕集日，積極向廣大煙民朋友們宣傳發放宣傳單。對于那些交通不便利的地方，他把有關卷煙銷售的政策要求以及相關知識文化送下鄉。通過學習、宣傳，大家慢慢的開始接受紅河（硬），零售客戶的庫存積壓沒有了，銷量也上去了，獲利水平也提高了，零售客戶也露出一張張滿意的笑臉。

　　客我關系和諧溫馨

　　在日常客戶走訪工作中，小項看到客戶的柜臺里有灰塵就會主動幫助擦拭干凈；看到客戶的百貨擺放零亂，就親自幫客戶進行整理，擺放整齊，營造良好的經營環境。為方便客戶有事能及時聯系他，他的手機總是二十四小時保持暢通。有一天半夜，他早已進入夢鄉，突然被電話鈴聲給驚醒了，只聽電話那頭傳來一陣急促的聲音：“喂，小項我老母親病又犯了，現在不送到醫院的話，估計會有生命危險，我丈夫不在家，麻煩你送我們到市里的醫院去一下。”接到電話后，小項一邊安慰客戶別著急，一邊穿起衣服，開起車，趕到客戶家里，接上病人，以百碼的速度向市里最好的醫院駛去。

　　在酒房，從入冬一直到立春之前，幾乎每天都有人家在殺年豬，請親朋好友吃飯，雖說不是節日，但是比過節還熱鬧。在當地人的觀念里，邀請了你，你不去的話，主人家會覺得你不給面子，會生氣。轄區里的零售客戶家殺年豬，都忘不了請小項這位貼心的客戶經理。小項了解這一情況后，把當地人這一習俗作為他與客戶建立和諧溫馨客我關系的一個突破口，工作再忙，他都會爭取赴宴，增進與客戶的友誼。

　　小項所做的這些事，也許只是一些平凡而普通的小事。但就是這些小事卻飽含著他對卷煙零售客戶無言的愛，如涓涓細流，靜靜地流淌到每個客戶的心田；如春風化雨，溫暖了每個客戶的心房，讓零售戶和煙草親如“一家”，攜手同行，共創大成。