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　　卷煙商品的銷售淡旺季較為明顯，特別是春節過后，都會有呈現出明顯的淡市。這段時間，商品銷量和銷售結構明顯下降，部分高端的卷煙社會庫存量偏大，作為客戶經理如何指導零售客戶消化庫存卷煙呢？筆者認為要有效地指導零售戶消化庫存，緩解庫存壓力，就應做到“限源開流”。

??? 一、限源：

??? 1、杜絕各種禮品煙的回流，節后各種禮品煙回流現象較為嚴重，這些回流的卷煙真假混淆，一不留神就有可能“中招”，即損失了金錢又損失了聲譽，得不償失。

??? 2、客戶經理要在節后及時地對片區的社會庫存進行了解，特別是庫存較多的零售戶就需要針對性的進行合理訂貨方面的指導，避免零售戶盲目地進行卷煙訂購而造成再次積壓。

??? 二、開流：

??? 1、適度促銷。掌握好節奏，在適當的時候做些適當的特賣活動，比如：VIP惠售、發行優惠券、搶購有禮等等，都是不錯的方法。但值的注意的是買贈活動不能長期做，時間長了，消費者心目中形成這是“標準配置”的概念，一旦沒有贈品，產品的銷量會下降，留下后遺癥。

??? 2、拓寬銷售渠道。當現有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時候，可以考慮針對目標消費群體，開辟其他形式的銷售渠道，如：

??? （1）做好各種酒宴用煙。雖然春節已過，但各種酒宴還是比較密集的，而且這類消費用煙往往是高端用煙需求，因此零售客戶要廣泛利用好人脈和身邊的資源，抓住這些消費用煙，可以有效地幫助消化卷煙庫存。

??? （2）節后是人員外流的高峰時期，特別是做生意的消費群體往往會以地方特產名義帶些卷煙到異地消費的，零售戶應積極進行聯系，做好這部分消費群體的引導。

??? （3）節后各機關單位已正常上班工作，這是一段辦事送禮的活躍時期，零售戶要善于把握機會，主動進行推薦宣傳，加強高端卷煙庫存的消化。

　　3、強化展示效果。雖然節后銷售比較冷清，還要繼續營造一種節日銷售的氛圍，這種感覺對顧客能產生較好的心理影響，刺激顧客的購買欲。

??? 當然，科學地進行卷煙的存放也是必不可少的環節。春節過后很快就會進入到雨水多發的霉雨季節，這時期空氣濕度較大，卷煙較容易霉變，因此客戶經理在指導零售戶合理進行庫存的同時，也應提醒零售戶如何科學有效地對卷煙進行存放，以免出現不必要的損失。“世上無難事，只怕有心人”。出現庫存并不可怕，掌握了消費者市場的行業規律和市場的渠道，各種問題也就迎刃而解了。

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