煙草在線專稿　　國家局“卷煙上水平”基本方針和戰略任務明確指出，要通過培育“532”和“461”知名品牌，促進行業品牌發展上水平。為了實現這一目標，商業企業要積極開展為培育“532”和“461”知名品牌建功立業活動。作為基層營銷部，要積極響應并貫徹落實行業“卷煙上水平”總體規劃要求，扎扎實實開展為培育“532”和“461”知名品牌建功立業活動，通過開展建功立業活動，與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系。

　　首先，所有營銷人員包括領導、管理者和基層員工要加強學習，加深認識，切實轉變思想觀念，以務實的工作態度開展建功立業活動。建功立業活動不只是企業領導和管理者的事，需要全體營銷人員特別是客戶經理的參與；與零售客戶建立新型的客我關系，同樣也要依靠客戶經理通過自身的服務來實現，這就需要統一全體營銷人員的思想認識，重視并發揮基層營銷人員的關鍵作用。

　　加強培訓學習是提高基層營銷人員參與自覺性與積極性的前提。要通過多種渠道，采取多種形式加強對基層營銷人員的宣傳、培訓，使員工了解建功立業活動的工作內容，理解建立新型客我關系的內涵。此外，還要敢于創新、勇于探索，改變過去管理層制定方案，基層人員照章執行的工作模式，在全體員工充分了解的基礎上，鼓勵員工積極獻計獻策，集思廣益，以制定認同度更高、認同面更廣的工作方案。當員工的思想認識水平提高了，參與的主動性提升了，員工的工作熱情就能得到激發，執行力就會提高，各項工作的成效才有保障。

　　其次，各級營銷人員要認真開展市場調研，摸清市場需求，把握市場走勢，盡最大可能為零售客戶提供適銷的貨源，增加客我雙方培育品牌的共識。零售客戶打開大門做生意，求的是財。在供需矛盾仍較突出的情況下，只有在準確把握市場動態、真正了解客戶需求的基礎上，我們才能組織適銷的貨源供應給客戶。讓零售客戶盡可能賣出更多的卷煙，保障其應有的經營利益，是建立零售客戶品牌培育信心的關鍵，也是奠定建立新型客我關系的基礎。

　　暢銷的緊俏卷煙貨源難以有效滿足客戶與市場需求，所以我們要為替代品牌進行市場培育。品牌培育工作要結合本地市場的實際情況開展，各級營銷人員要各司其職，切實掌握真實、準確的市場信息。客戶經理要通過收集零售客戶的基本信息，經營信息，分析轄區的市場狀況，為上級提供必要的信息支撐；各級管理者要通過多種渠道了解本地市場狀況、市場容量、消費特點、消費趨勢及環境變化，為上級決策提供建議及參考措施；營銷決策者也應加強市場調研，在充分掌握市場與品牌信息的基礎上并制定目標清晰、定位明確、措施可行的品牌發展規劃。以市場為導向開展品牌培育，相信零售客戶更愿意配合，培育的成功率也就更高。

　　第三，要切實提高客戶經理的服務水平和指導能力，提高面對客戶解決問題的能力，以實際行動表明企業與零售客戶長期合作、共同發展的決心。客戶經理是執行營銷活動的主體，是商業企業與零售客戶之前的橋梁和紐帶，客戶經理工作好壞，直接決定著零售客戶對企業的看法和態度。要與零售客戶建立新型的客我關系，必須提高客戶經理的服務水平和業務能力。具體而言，開展品牌培育，客戶經理首先要了解品牌的文化、賣點、定位，把握品牌的發展狀態；在向客戶宣傳促銷時，不僅要將品牌信息介紹給客戶，還要向客戶傳授必要的銷售技巧；要具有高度的市場敏銳感，善于發現市場機會，為客戶出謀劃策；重視客戶的意見或異議，在力所能及的范圍內解決等等。總而言之，客戶經理要通過自己的工作，讓客戶賺到錢。

　　客戶經理能力的提升，必須要靠不間斷的、持續的、長期的培訓學習。要積極對培訓工作進行創新，在培訓方式上，除了常規的課堂培訓，還可采取多種形式，如網絡學習、比武競賽、交流學習、經驗分享等；在培訓師資上，除了有資質的培訓師外，還可發動我們的基層營銷人員特別是客戶經理參與；在計劃內的培訓之外，還要創造條件如有效的激勵機制讓客戶經理進行自主提升。通過提升客戶經理的能力，力爭在客戶經理層面就把零售戶提出的問題解決，讓客戶信任我們的客戶經理，便于客戶經理順利地開展營銷工作，更有效地提升客戶滿意度。

　　我們的一切服務營銷工作都應“源于客戶需求，終于客戶滿足”，商業企業要通過建功立業活動，培育符合本地市場、廣大消費者接受、能為企業和零售客戶帶來可觀利益的卷煙品牌；通過服務改進，持續提升零售客戶的滿意度、忠誠度和依存度，與客戶建立起“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系。

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