煙草在線專稿　　

　　編者按：本文作者是貴州省畢節市卷煙營銷中心金沙縣城關服務部的一名客戶經理，名叫劉昭，作者在文中講述了自己如何服務農村客戶，提升零售終端形象故事。　　

　　我叫劉昭，是貴州畢節金沙縣城關客戶服務部的一名客戶經理，服務城區東南環線以及與黔西縣接壤的賴關、民豐、楊柳一線，服務客戶152位，轄區面積較大，既有經營能力強，分布集中的城區客戶，也有分布分散，經營能力有待提高的農網客戶。

　　秦書江就是一位我服務的農村客戶，他經營的小店位于距離集鎮較遠的民豐村，地廣人稀，不通公交車。該客戶主營副食、卷煙、日雜百貨，消費群體主要是附近農民和過往路人。在對秦書江的服務中，我發現，雖然秦書江的小店目前經營規模小，客戶對店面形象也不夠重視，但他家地理位置較為優越，位于民豐村居民比較集中的地段，有一條自然形成的小街，由于地段好，他家還成了供銷社綜合服務站和商務部農村千鄉市場工程農村店，很有發展潛力，如果經過指導，不但秦書江的終端形象和經營能力能得以提升，還會對周邊的客戶起到帶動作用。

　　于是我將秦書江作為了服務的重點客戶，與他加強溝通，向他分析了經營中的優勢和不足，首先在品牌組合上進行指導，引導他轉變只賣省內品牌的觀念，向秦書江推介市場上銷售較好的省外煙品牌。也考慮到該經營戶的經營情況，大眾化的消費檔次也能夠讓更多消費者接受，暫時將目標定在零售價5-35元/包的品牌，讓他家的上柜品牌從4、5個變成了13個。

　　秦書江的卷煙以前只雜亂地擺放在一個破舊的小玻柜里，小玻柜里不單有卷煙，還堆放了零食、餐巾紙、打火機等其他商品，玻柜上經常滿是灰塵，卷煙價簽維護也較差。我告訴秦書江，干凈整潔的柜臺及明碼標價，既能減少消費者問價的不便，又能吸引消費者的購買欲望。在紅云紅河集團向零售戶贈送煙柜這項活動中，我給秦書江爭取到了一臺煙柜，并指導他對卷煙陳列進行了布置，補齊了缺少的價簽。　　

　　秦書江的小店雖然是供銷社的服務社和商務部的農家店，但客戶對其店面形象并不重視，商品擺放雜亂無序，店內衛生也較差。于是我幫助秦書江對小店進行了重新布置，將冰柜，煙柜和其他商品的陳列位置進行了調整。并提醒他，小店門口有一塊閑置的水泥地，如果能擺放幾張凳子，前來購買商品的顧客可以歇歇腳，聊聊天，人一多了，人氣自然就旺了。

　　經過多次的服務指導，現在秦書江的小店形象有了很大的改觀，店面變得更加干凈整潔，卷煙陳列規范有序，漂亮的煙柜成了小街上一道亮麗的風景，天氣好的時候，附近的鄰居們都喜歡到他家的小店門口來坐坐，打牌、聊天、喝啤酒，秦書江不但卷煙經營利潤得到了提升，其他商品的銷售也有了大幅的增長，周邊的客戶在他的帶動下，也開始注重自家店面形象和卷煙的陳列，由被動接受經營指導變成了主動向我咨詢卷煙經營知識，配合度大大提高。

　　通過對秦書江卷煙經營的指導，讓我深深地感受到，打造現代卷煙終端，不能僅僅將眼光局限在城網零售戶上，如果選點正確、指導到位，農村零售終端在品牌培育、形象展示、宣傳促銷上的輻射和帶動會更廣泛，更深遠。