煙草在線專稿　　筆者從事客戶經(jīng)理工作有十多年了，以前一直在市區(qū)做客戶經(jīng)理，今年本級(jí)開(kāi)始建設(shè)基層服務(wù)站，開(kāi)始服務(wù)鄉(xiāng)村客戶在這幾個(gè)月的走訪過(guò)程中也就城區(qū)和農(nóng)村零售客戶的不同銷售情況進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析，發(fā)現(xiàn)了卷煙銷售零售戶城鄉(xiāng)還是有很大的不同。

　　一、在經(jīng)營(yíng)上的積極性存在明顯差異　

　　從經(jīng)營(yíng)能力上來(lái)看，城區(qū)零售客戶銷售強(qiáng)于農(nóng)村零售客戶。就走訪情況分析來(lái)看這與城鄉(xiāng)的零售客戶年齡結(jié)構(gòu)上有著一定的關(guān)系。城區(qū)的零售客戶以中青年為主，而農(nóng)村的客戶以老年人居多.這與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有一定的關(guān)系，這是由于鄉(xiāng)村年輕人外出打工的較多，經(jīng)營(yíng)商店零售的多為老年留守人員；而在城區(qū)銷售卷煙的客戶，經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)，他們重視卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)，所以他們無(wú)論在銷售積極上還是品牌推薦的積極性上都較強(qiáng)。而在農(nóng)村駐守的客戶則相對(duì)較保守，特別是一些老年客戶，開(kāi)個(gè)零售店最大目的就是有個(gè)事做，賺點(diǎn)“零花錢”，這點(diǎn)表現(xiàn)在新品牌的接受上往往被動(dòng)接受，只有等到需求而后再進(jìn)貨，沒(méi)有主動(dòng)挖掘消費(fèi)需求。

　　二、經(jīng)營(yíng)品牌上的多樣性存在明顯差異　

　　經(jīng)營(yíng)品牌、規(guī)格的多寡受到周邊商圈、市場(chǎng)類型、區(qū)位等條件的影響。所以在銷售品牌的多樣性上面，城區(qū)街道人流量眾多，品類復(fù)雜的零售終端銷售品牌規(guī)格、種類更多一點(diǎn)。相對(duì)而言農(nóng)村則由于商圈成份簡(jiǎn)單，人流量相對(duì)固定，所以終端銷售的品牌種類相對(duì)比較單調(diào)，更多的只是依賴幾個(gè)老品牌，消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣難以改變。走訪的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)一些客戶干脆就沒(méi)有將卷煙擺到明處，問(wèn)原因，“反正就幾個(gè)老顧客來(lái)買，不出樣也知道。”給品牌培育工作帶來(lái)一定影響，我們就要主動(dòng)指導(dǎo)客戶卷煙的陳列和擺放，并做好明碼標(biāo)價(jià)工作。協(xié)助客戶盡可能多的出樣卷煙，既有小包出樣，也有條包出樣，吸引消費(fèi)者眼球，充分激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　三、經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性上存在明顯差異　

　　城區(qū)零售客戶經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性比農(nóng)村的零售客戶更穩(wěn)定，對(duì)于農(nóng)村零售客戶而言，鄉(xiāng)村客戶還存在經(jīng)營(yíng)不正常情況，卷煙經(jīng)營(yíng)“三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)”的情況在鄉(xiāng)村客戶中時(shí)有發(fā)生，有些經(jīng)營(yíng)能力較差的農(nóng)村客戶出現(xiàn)卷煙轉(zhuǎn)賣現(xiàn)象，成為卷煙銷售的“二傳手”，卷煙低于市場(chǎng)零售價(jià)，略高干批發(fā)價(jià)每條就拋售；形成卷煙零售市場(chǎng)不健康平穩(wěn)發(fā)展，這就要我們加強(qiáng)煙草專賣法規(guī)政策的宣傳，讓他們保證誠(chéng)信經(jīng)商，守法經(jīng)營(yíng)，這樣從源頭上杜絕一切違法行為，盡可能地拓展正規(guī)渠道卷煙的零售市場(chǎng)。

　　四、客戶店堂、店貌存在明顯差異

　　受到銷售積極性的影響，所以農(nóng)村與城區(qū)之間零售店容及形象方面也存在著差異性，農(nóng)村的柜臺(tái)大都屬偏小、有的甚至沒(méi)有柜臺(tái)出樣，卷煙擺放缺乏層次，對(duì)一些新品牌也無(wú)法做突出性的擺放。而店面形象也不突出，甚至大都沒(méi)有店名。而城區(qū)的柜臺(tái)大多參與了功能店建設(shè)，采用公司統(tǒng)一柜臺(tái)形象較好，柜臺(tái)出樣整潔明亮，可以使消費(fèi)者一覽無(wú)遺，店面上也大都會(huì)有明顯突出的名稱，以區(qū)別其它的零售店。形成卷煙出樣，明碼標(biāo)價(jià)等各項(xiàng)陳列工作帶來(lái)一定影響，相對(duì)，我們就要加強(qiáng)與客戶溝通，引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)知社會(huì)不斷發(fā)展，人們經(jīng)濟(jì)水平提高，消費(fèi)者注重身體健康越來(lái)越重要，形成店面陳列，亮證經(jīng)營(yíng)、明碼標(biāo)價(jià)的有利之處。

　　五、卷煙經(jīng)營(yíng)管理能力存存在明顯差異

　　農(nóng)村零售客戶由于大都是弱勢(shì)群體，在資金周轉(zhuǎn)上還是存在一定的問(wèn)題，特別是對(duì)于一些高檔的新品牌，就存著擔(dān)心銷不出去，資金累積的后顧之憂，所以對(duì)于一些二類煙以上的品牌庫(kù)存，也是賣一條才進(jìn)一條，訂貨時(shí)挑肥揀瘦現(xiàn)象。城區(qū)客戶則相對(duì)沒(méi)有這種顧慮，在銷售管理能力上略勝一籌。因此，我們要充分調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性，緩解市場(chǎng)供需矛盾，引導(dǎo)客戶訂貨要有理性，要珍惜現(xiàn)有貨源，盡可能訂足各檔次卷煙煙，確保卷煙市場(chǎng)正常供應(yīng)。　

　　總之，城鄉(xiāng)之間零售客戶存在差異要求在我們指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該區(qū)別對(duì)待，針對(duì)鄉(xiāng)村客戶特點(diǎn)應(yīng)用不同的方式進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)于探索未來(lái)鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)過(guò)程中區(qū)域卷煙市場(chǎng)發(fā)展意義深遠(yuǎn)。