煙草在線吉安消息　　在市場競爭日趨激烈的今天，卷煙零售終端的基礎地位和重要作用越來越引起廣泛重視。如何通過優質的終端服務平臺來促進和提升零售戶的經營水平，是煙草商業一直深入探討的課題。江西吉安市煙草公司一直秉承“點滴服務，價值凝聚”的服務理念，致力于從“點滴”做起，通過終端的“小改變”撬動客戶經營的“大提升”。本文以零售客戶符強的便利小超市發生的變化為案例，對吉安煙草終端建設工作進行解析。

　　樣本客戶的基本情況

　　零售客戶符強是吉安市永豐縣的一家便利小超市店主，該店位于縣城主干道的路口處，營業面積僅有40平方米，經營業態為食雜店。小店是一家人的主要經濟來源，但是和眾多食雜店一樣，小店不重視終端陳列、專柜銷售，卷煙經營利潤一直不高，導致店主一直對卷煙經營重視度低。吉安煙草的客戶經理對符強開展了客戶培訓、駐店指導、典型示范等一系列措施，幫助符強通過“小改變”得到了卷煙經營的“大提升”。

　　積極轉變客戶理念

　　針對大多數食雜店客戶對卷煙經營不重視的情況，吉安煙草的客戶經理對符強采取了一系列針對措施：一是進行了多次客戶培訓，形式主要以上門拜訪為主，引導符強轉變經營思路，從“被動經營”轉為“主動經營”；二是帶領符強參觀一些卷煙銷售能力較強的食雜店，這對于有了思想轉變的符強更加有了行動的動力，心理踏實了許多；三是結合實際，共同探討如何通過一些小改變能夠增強終端銷量。

　　逐個分析和解決問題

　　符強的小店是眾多不注重卷煙經營食雜店的典型，長年卷煙經營狀況不佳導致老板一直停留在薄利多銷的觀念上，通過思想觀念的轉變后，客戶經理對符強進行了針對性的SWOT分析：

　　優勢：

　　1、地理位置優勢：地處居民區與街道交叉口，交通便利人流量大有潛在消費群；

　　2、有固定的消費群體：主要為周邊企業和單位的員工和居民；

　　3、食雜店兩邊開門，購物便利；

　　4、營業時間長；

　　劣勢：

　　1、以經營副食品為主，以卷煙經營為副業，未開辟卷煙銷售專區；

　　2、無實品卷煙陳列，陳列柜也是簡易玻璃柜并且在厚厚的琉璃門后；

　　3、銷售結構：中檔類煙占主導地位，高檔煙銷售不好；盈利偏低；

　　機會：

　　1、該客戶年輕，為人熱情大方，比較容易接受新事物；

　　2、新品接受能力強，勇于嘗試新品牌；

　　3、消費群體不斷增加：該客戶所處的這條街為永豐新城區新掘起的商業街之一，商業越來越集中；

　　威脅：

　　1、競爭者：周邊有1家超市，及3家名煙名酒店。4家食雜店；

　　2、卷煙品牌、結構檔次不齊全，卷煙柜臺陳列凌亂，不能吸引消費者眼球；

　　針對符強的經營劣勢，結合優勢和機會，采取了以下針對措施：

　　1、建議店主更換了卷煙柜臺，幫助做好卷煙陳列。根據符強的經濟情況，客戶經理幫助他購買了一個二手柜臺，只花費了200元。同時，在客戶經理的幫助下，該店進行了實體的卷煙包陳列，并將卷煙展示柜從冰柜后的角落移動到了店門口，著實吸引了不少過往顧客的眼光。

　　2、對卷煙進行專柜擺放銷售，幫助客戶甄選知名度較高的重點品牌和高檔卷煙品種上柜，并對該店的主銷重點品牌進行專項展示銷售，突出了重點。讓進入到小店買煙的顧客，能夠一眼就看到想買到的品牌。加之符強的小店位于路口的中心地段，人流量多，自然吸引了更多路過的顧客，營業額迅速提升。

　　3、從宣傳新品牌入手引導消費，尤其是高檔卷煙品牌，加強提高卷煙銷售結構和經營毛利。銷售卷煙的零售戶都明白，高結構卷煙的毛利率更高，所以，客戶經理針對符強的卷煙毛利率偏低的情況，說服他從新品牌入手，增加高檔卷煙的購進量，通過增加高檔卷煙的銷量有效提升自身的毛利率水平。

　　4、加強銷售技巧指導，鞏固老顧客，發展新顧客。針對符強的小店人流量多的特點，我們對符強進行了銷售技巧培訓，指導他如果看到消費者有購買卷煙的欲望，就應當主動地進行銷售，此時，消費者的潛在需求很有可能便會轉換為現實需求，在店主的積極銷售下購買卷煙。

　　評估終端建設的成效

　　以卷煙終端陳列這個“小改變”為突破口，客戶符強的小店在經營技巧上有改善，客戶的經營能力水平也有所提升。

　　1、卷煙各類別銷售占比在改變前后的對比

　　在開展終端建設以后，客戶符強的卷煙銷售結構逐步提升，最明顯的表現是一類煙銷量的同比增加和五類煙銷量的同比減少。（見下圖）

　　2、卷煙銷量3年來的季度環比變化情況

　　2013年四季度，也就是開展零售終端建設以后，客戶符強的卷煙銷量都2011年和2012年都有明顯增加。

　　3、卷煙經營水平提升之后，客戶也在零售終端陳列上總結了自己的經驗，對未來的卷煙銷售更加信心堅定，讓客戶更加感受到煙草帶來的不僅是經濟盈利的幫助，也是互幫互助的人文關懷。

　　食雜店業態的客戶在吉安的占比達到83%，是終端建設的重點和難點。這部分客戶和我們案例中的樣本客戶一樣，都存在著觀念改變難、資金周轉難的問題，但是通過符強小店的悄悄變化，我們發現通過終端建設的“小改變”，能讓這部分客戶的經營狀況得到“大提升”。