煙草在線專稿　　九月以來，廣西扶綏局（營銷部）在崇左市局（公司）的統(tǒng)一部署下，全員聯(lián)動，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，扎扎實(shí)實(shí)推進(jìn)轄區(qū)現(xiàn)代終端建設(shè)的各項工作舉措，在提升終端形象、員工與零售客戶隊伍建設(shè)上取得了階段性的成效。

　　一、深入調(diào)研，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，上下互動，著力終端

　　扶綏轄區(qū)的現(xiàn)代終端建設(shè)工作，得到了崇左市局（公司）黨組與機(jī)關(guān)各部門的真切關(guān)心、大力指導(dǎo)與幫助，班子成員與中層干部通力合作，以身作則，這關(guān)鍵的“一分部署”，猶如杠桿一般，撬動了全體干部員工干事的積極性與主動性。

　　2013年9月，崇左市局（公司）局長（經(jīng)理）盧達(dá)堅兩度深入扶綏，對扶綏轄區(qū)的現(xiàn)代終端建設(shè)工作進(jìn)行調(diào)研與指導(dǎo)。盧達(dá)堅從強(qiáng)化動員促進(jìn)觀念轉(zhuǎn)變、及時跟進(jìn)工作進(jìn)度適時調(diào)整工作措施、強(qiáng)化“兩支隊伍”培訓(xùn)等方面做出了重要指示，為扶綏推進(jìn)轄區(qū)現(xiàn)代終端建設(shè)工作指明了努力的方向。

　　10月22至24日，由市局副局長何冀帶隊，由營銷中心、專賣科、綜合科、辦公室、內(nèi)管組五個科室主要負(fù)責(zé)人組成的終端建設(shè)督導(dǎo)小組，再一次深入扶綏進(jìn)行調(diào)研指導(dǎo)。

　　為了能全面了解現(xiàn)代卷煙零售終端推進(jìn)進(jìn)度及推進(jìn)情況，及時解決問題，合理部署安排推進(jìn)措施，扶綏局（營銷部）堅持每周召開工作例會，班子成員在會上聽取各工作小組組長對本組每周現(xiàn)代終端建設(shè)工作情況進(jìn)行總結(jié)與分析，并重點(diǎn)圍繞存在問題一一進(jìn)行分析與部署，在不斷加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部對現(xiàn)代終端建設(shè)工作意義認(rèn)識的同時，根據(jù)推進(jìn)工作實(shí)際及時調(diào)整工作計劃與措施，提高工作的針對性與實(shí)效性。此外，領(lǐng)導(dǎo)班子成員每周堅持參與客戶宣傳動員、維護(hù)卷煙陳列、店面形象設(shè)計等實(shí)質(zhì)性推進(jìn)工作，尤其親自對打造意愿搖擺、配合度不高的客戶進(jìn)行宣傳與動員，與客戶深入分析行業(yè)發(fā)展形勢、現(xiàn)代終端優(yōu)勢、利益提升等方面問題，消除客戶疑慮，為奮斗在一線的員工樹立榜樣與信心。

　　二、一線發(fā)力，集思廣益，全力以赴，實(shí)現(xiàn)突破

　　在基礎(chǔ)薄弱、時間緊任務(wù)重、面臨重重困難的情況下，注定了相關(guān)工作的開展必須要打破常規(guī)，并有可能導(dǎo)致終端建設(shè)工作與其他重要工作、員工工作時間與休息時間等方面發(fā)生沖突的情況出現(xiàn)。在這樣的情勢下，需要干部員工具備高度的責(zé)任感與使命感，統(tǒng)籌兼顧，發(fā)揮“5+2”、“白加黑”精神，發(fā)揮聰明才智，主動自覺地去完成各項工作任務(wù)。在這場至關(guān)重要的戰(zhàn)斗中，扶綏局（營銷部）的干部員工，就是這樣做的。

　　我們是奮斗在一線的領(lǐng)頭羊

　　在現(xiàn)代終端建設(shè)中，營銷人員尤其是客戶經(jīng)理的作用非常關(guān)鍵，責(zé)任感強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的營銷人員，能在具體推進(jìn)過程中發(fā)揮領(lǐng)頭羊的作用，帶動專賣、物流、管理等其他業(yè)務(wù)類的員工，共同投入到具體的工作實(shí)踐中，扎實(shí)地拿下每一個階段性的目標(biāo)。

　　2013年9月25日，南方的秋天剛迎來第一股較為強(qiáng)勁的冷空氣，氣溫驟然下降，下起綿綿秋雨。此時扶綏轄區(qū)的現(xiàn)代終端建設(shè)工作已進(jìn)入到宣傳動員階段的后期，從店面形象、經(jīng)營意識、商圈位置等方面綜合考慮精心篩選出的目標(biāo)客戶經(jīng)宣傳動員后，大部分客戶已經(jīng)明確表示愿意配合打造現(xiàn)代終端，只有少部分客戶仍心有疑慮不愿配合開展打造工作。為了按計劃完成零售客戶的宣傳動員工作，當(dāng)天晚上，扶綏局（營銷部）的全體營銷人員犧牲個人休息時間，堅持冒雨走訪打造意愿搖擺或不愿打造現(xiàn)代終端的目標(biāo)客戶，在進(jìn)行宣傳動員的同時，還動手幫助客戶維護(hù)卷煙陳列、清理天花板及墻面的蜘蛛網(wǎng)、擦洗燈箱、整理非煙商品等，一直忙碌至夜里11點(diǎn)才結(jié)束。

　　如今，扶綏轄區(qū)的現(xiàn)代終端建設(shè)工作已進(jìn)入客戶店面形象提升與維護(hù)、信息系統(tǒng)與掃碼槍使用的強(qiáng)化培訓(xùn)指導(dǎo)階段，各工作小組每周都按局（營銷部）的工作要求制定小組工作計劃并嚴(yán)格按照計劃開展工作，每天都能在客戶那里看到工作人員忙碌的身影，尤其是客戶經(jīng)理們在對客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)的場景。正是因為他們總是在關(guān)鍵時刻發(fā)揮關(guān)鍵作用，現(xiàn)代終端建設(shè)工作才能沖破重重險阻，向任務(wù)目標(biāo)持續(xù)邁進(jìn)。

　　解決“困難戶”看我的

　　客戶配合度低，是現(xiàn)代終端建設(shè)推進(jìn)過程中遇到的最大困難之一。由于打造過程中涉及到店面整改、學(xué)習(xí)使用掃碼槍與信息系統(tǒng)、卷煙與非煙商品陳列維護(hù)等工作，除了少數(shù)經(jīng)營意識較好的客戶愿意主動配合外，大部分客戶尤其是低銷戶，認(rèn)為這些工作是多余又麻煩的事情，除非工作人員在場指導(dǎo)并協(xié)助，否則難以主動積極地維護(hù)。扶綏局（營銷部）把目標(biāo)客戶中配合度最低，改造工程最大的客戶，稱為“困難戶”。

　　在扶綏轄區(qū)70戶目標(biāo)客戶中，有一戶名為“蜀桂香”的食雜店，是典型配合度低、改造工程大的“困難戶”。該店地處縣級主要干道旁，對面為建筑工地，相鄰的兩個門面分別經(jīng)營著餐飲與日雜百貨，煙柜就在日雜百貨店中。由于靠近路邊，且與餐飲店相鄰，日雜店內(nèi)的貨架、商品、煙柜等布滿灰塵與油煙，天花板與墻面掛有很多蜘蛛網(wǎng)與殘留廣告，按照現(xiàn)代終端的標(biāo)準(zhǔn)，改造工程很大。加上客戶經(jīng)營意識較差，每日同時兼顧兩個店的生意，十分繁忙，對日雜店內(nèi)的衛(wèi)生、貨物擺放、卷煙陳列等工作并不注重，甚至工作小組清理維護(hù)好的成果也沒兩天就全變了樣。為了帶動這位“困難戶”主動提升店面形象，第二工作小組的成員拜訪的頻率特別勤，平均每兩天就抽空去一邊向客戶分析店面形象對生意經(jīng)營的重要性，一邊督促、幫助客戶清潔店內(nèi)衛(wèi)生、整理非煙商品、維護(hù)卷煙陳列等，在工作人員的軟磨硬泡與帶動下，客戶開始不自覺地接管了店面形象的維護(hù)工作。工作人員趁熱打鐵，成功動員客戶買來油漆對店面形象來個大提升，并動手幫助客戶清理墻面上的殘留廣告、粉刷墻面與天花板。如今，這個“困難戶”也開始懂得珍惜連日來的工作成果，開始自覺維護(hù)好店面形象，工作人員也隨之減少了拜訪頻率。“對待這樣的客戶，就要軟磨硬泡，要嘴勤手勤，不然打造工作就無法正常開展了”，第二工作小組組員笑著說。

　　維護(hù)卷煙陳列有新招

　　查找出的問題在解決之后，出現(xiàn)反復(fù)，是推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)過程中令人頭疼的問題之一。具體表現(xiàn)在卷煙陳列維護(hù)上，盡管客戶已自覺按照工作人員擺放好的標(biāo)準(zhǔn)主動進(jìn)行維護(hù)，但由于不夠仔細(xì)、時間少等原因，難以長時間維持卷煙陳列的有序與整齊。此時若對客戶提出更高的要求，難免會打擊客戶的積極性，甚至激起客戶的逆反心理。如何讓維護(hù)卷煙陳列工作變得更加簡便，是需要解決的首要問題。為了方便客戶日常維護(hù)卷煙陳列，提高客戶的積極性與主動性，減少維護(hù)所需的時間，第一工作小組的成員，集體想出了一個好辦法。他們自掏腰包，買來制作廣告用的PD塑料板，結(jié)合客戶煙柜陳列情況將PD板剪成標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)條，按“雙包或三包”陳列的間距，將細(xì)條固定粘在煙柜中，客戶只要按照PD板排好的隊列擺放卷煙，就能避免陳列不整齊的問題，提高了卷煙陳列的簡便性，省下了不少維護(hù)的時間。如今，這個小經(jīng)驗在其他工作小組中得到了認(rèn)可和推廣，具體做法也經(jīng)大家一再研究和摸索得到了優(yōu)化。

　　現(xiàn)代終端建設(shè)打造工作，落實(shí)到具體工作中，往往可以還原為對一些細(xì)節(jié)或小問題上的注重和解決，需要工作人員在實(shí)際工作中細(xì)心觀察發(fā)現(xiàn)問題，充分發(fā)揮聰明才智解決問題。第一小組的經(jīng)驗告訴我們，只要肯動腦筋，小創(chuàng)意也能有大作為。

　　目前，扶綏轄區(qū)現(xiàn)代終端客戶已基本完成掃碼槍及信息系統(tǒng)安裝工作，店面形象提升與日常維護(hù)、跟進(jìn)零售戶掃碼槍使用情況、督促客戶并將銷售數(shù)據(jù)回傳等工作正在有條不紊的進(jìn)行中。同時，現(xiàn)代終端建設(shè)工作進(jìn)度進(jìn)入了倒計時安排，工作方案、進(jìn)度安排表、客戶形象提升維護(hù)手冊等得到了進(jìn)一步調(diào)整和完善，現(xiàn)代終端建設(shè)進(jìn)度情況上墻、現(xiàn)代終端建設(shè)競賽活動，制作每周簡報等工作也已開展，各項工作舉措都指向同一個目標(biāo)：按時按質(zhì)完成轄區(qū)打造任務(wù)。

　　現(xiàn)代終端建設(shè)，是行業(yè)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的一場深刻變革，對扶綏局（營銷部）來說，是一次提升轄區(qū)終端水平、提高卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)、鍛煉檢驗干部員工隊伍的重要機(jī)遇，盡管目前取得了階段性的突破與成效，但要真正實(shí)現(xiàn)卷煙、終端與隊伍上水平，還任重而道遠(yuǎn)。