煙草在線專稿　　品牌發(fā)展上水平是卷煙上水平的集中體現(xiàn)。近年來，煙草行業(yè)上上下下都在采取各種措施加大卷煙品牌培育力度，培育“532”和“461”知名品牌一直是宜春煙草營銷工作的重要任務(wù)。

　　客戶經(jīng)理作為市場一線營銷人員，在落實(shí)“532”和“461”知名品牌培育工作中發(fā)揮著收集和分析市場信息、知名品牌上柜和營銷指導(dǎo)、提高客戶滿意度的作用，但在培育知名品牌的意識和能力上仍存在不足，部分人員深淺不一的存在重銷售輕營銷、重銷量輕品牌、重管理輕服務(wù)、缺乏品牌培育的知識和技能等現(xiàn)象。營銷缺乏主動性是出現(xiàn)此現(xiàn)象的原因之一，因此今后要加強(qiáng)對營銷人員尤其是客戶經(jīng)理以及廣大的卷煙零售戶等從事銷售業(yè)務(wù)人員的卷煙品牌營銷培訓(xùn)，提高卷煙銷售人員主動開展品牌營銷的意識。

　　今后，客戶經(jīng)理在開展卷煙品牌營銷工作中要主動做好以下工作：

　　一、主動收集和分析卷煙市場信息，發(fā)現(xiàn)市場消費(fèi)需求，尋找和創(chuàng)造品牌賣點(diǎn)

　　卷煙消費(fèi)市場既有穩(wěn)定性，也有發(fā)展性，反映為消費(fèi)者對卷煙的需求可分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。在卷煙經(jīng)營中，多數(shù)卷煙零售戶只重視顯性的現(xiàn)實(shí)需求，他們喜歡依照自己的日常經(jīng)驗(yàn)訂購和銷售常賣的卷煙品牌，但作為客戶經(jīng)理需要在滿足客戶現(xiàn)實(shí)需求的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)潛在需求，引導(dǎo)卷煙零售戶用知名品牌去開拓和占領(lǐng)潛在市場，創(chuàng)造一個(gè)新的卷煙品牌消費(fèi)市場，因此客戶經(jīng)理在開展知名品牌培育時(shí)要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

　　1、主動收集卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略、品牌營銷策略、品牌信息與賣點(diǎn)。在日常拜訪工作中，客戶經(jīng)理需結(jié)合行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略、公司卷煙營銷策略與零售戶進(jìn)行交流和溝通，使零售戶了解卷煙品牌發(fā)展?fàn)顩r，發(fā)現(xiàn)自己在卷煙經(jīng)營中的不足，產(chǎn)生一定的危機(jī)感；進(jìn)而結(jié)合所培育品牌的產(chǎn)品信息、賣點(diǎn)與零售戶所屬商圈、經(jīng)營能力開展品牌營銷，引導(dǎo)零售戶作好新品牌的上市訂購并主動宣傳促銷新品牌，擴(kuò)大培育品牌在消費(fèi)者中的社會知名度和市場占有率。

　　2、主動收集片區(qū)的市場需求信息與卷煙消費(fèi)動態(tài)。雖然每一個(gè)客戶經(jīng)理服務(wù)的零售戶是有限的，但這些零售戶關(guān)聯(lián)著成千上萬的消費(fèi)者，所以客戶經(jīng)理在拜訪卷煙零售戶時(shí)要及時(shí)引導(dǎo)他們向自己反映所在區(qū)域的市場需求信息與卷煙消費(fèi)動態(tài)，特別要主動向影響力大、經(jīng)營能力強(qiáng)的卷煙零售戶收集市場需求信息與卷煙消費(fèi)動態(tài)，和他們一起探討片區(qū)卷煙消費(fèi)趨勢，從而發(fā)現(xiàn)潛在的卷煙消費(fèi)信息；在拜訪卷煙零售戶的同時(shí)，要積極尋找機(jī)會直接觀察卷煙消費(fèi)者，尋機(jī)與之交談，更直接地掌握消費(fèi)者信息。

　　3、重視分析市場信息和研究消費(fèi)趨勢，及時(shí)向上向下反饋信息。客戶經(jīng)理在卷煙零售現(xiàn)場收集的信息既有直接性，也有片面性，所以需要對信息進(jìn)行歸類和匯總，利用卷煙營銷數(shù)據(jù)庫進(jìn)行對比分析，并對照其他渠道采集的信息進(jìn)行研究，才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的卷煙消費(fèi)趨勢，為培育的知名品牌找到市場切入點(diǎn)。通過及時(shí)向上反饋精準(zhǔn)信息，讓公司更好地制定或調(diào)整營銷方案，更有效地對知名品牌開展市場培育；通過及時(shí)向下傳達(dá)消費(fèi)信息，引導(dǎo)零售戶接受所推薦的培育品牌、積極主動推廣培育品牌。

　　二、主動開展知名品牌的上柜和營銷指導(dǎo)，改進(jìn)和創(chuàng)新卷煙品牌培育和營銷模式

　　卷煙零售終端是卷煙營銷渠道的重要組成和寶貴資源，需培育的品牌只有進(jìn)入了卷煙零售終端才能更好地進(jìn)入卷煙消費(fèi)者的視線，品牌培育才有成功的可能。客戶經(jīng)理作為經(jīng)常接近零售戶的卷煙品牌營銷人員，在零售戶中有著較高的信譽(yù)度，對零售戶的品牌選擇有著較大的影響力，是促進(jìn)知名品牌進(jìn)入卷煙零售終端的重要力量之一。

　　1、客戶經(jīng)理要主動提高培育品牌的知名度與上柜率。只有讓知名品牌上柜，才能讓消費(fèi)者看得到、拿得到、買得到，因此在品牌培育工作中，客戶經(jīng)理既要加強(qiáng)品牌培育的深度，也要加強(qiáng)品牌培育的寬度。對選好的有影響力、有經(jīng)營能力的重點(diǎn)客戶要勤于拜訪，開展有針對性的營銷指導(dǎo)，促使所培育的品牌被零售戶用最佳柜臺、最好位置、最大面積進(jìn)行突出展示與重點(diǎn)推薦，發(fā)揮重點(diǎn)客戶的品牌引領(lǐng)作用，落實(shí)品牌培育的深度；對一般客戶要在日常拜訪中開展品牌傳播，促使所培育的品牌被所有零售戶知曉并引導(dǎo)零售戶上柜，落實(shí)品牌培育的寬度。

　　2、客戶經(jīng)理要主動在營銷實(shí)踐中改進(jìn)和創(chuàng)新品牌培育和營銷模式。隨著卷煙電子商務(wù)的發(fā)展和卷煙銷售進(jìn)入大品牌營銷階段，知名品牌的培育手段與環(huán)境在不斷改進(jìn)，品牌培育和營銷的模式越來越多、越來越細(xì)，煙草企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生的“135”工作法、精準(zhǔn)營銷、功能終端營銷等工作模式相互支持與促進(jìn)，使得客戶經(jīng)理能更好地研究本地市場，以市場細(xì)分品牌，制定有針對性的品牌培育措施，細(xì)化品牌培育步驟，向零售戶開展差異化營銷，有效地培育知名品牌。

　　三、主動提高客戶服務(wù)滿意度，加強(qiáng)對零售終端的控制，實(shí)現(xiàn)和完善服務(wù)品牌的價(jià)值

　　按照煙草產(chǎn)業(yè)鏈定位的劃分，煙草商業(yè)企業(yè)的核心價(jià)值體現(xiàn)在卷煙流通的渠道價(jià)值，即通過有效地使用卷煙零售渠道實(shí)現(xiàn)卷煙的銷售和品牌培育，因此各地?zé)煵莨驹诖罅Φ卮蛟炱髽I(yè)服務(wù)品牌，提高煙草公司營銷服務(wù)工作的綜合水平與核心競爭力。客戶經(jīng)理作為全面面向客戶的前臺之一，要主動提高服務(wù)的水平和能力，增加客戶滿意度，更好地控制零售渠道和零售終端，讓知名品牌更順利地進(jìn)入消費(fèi)市場。

　　1、客戶經(jīng)理要主動提高品牌培育過程中的客戶服務(wù)滿意度，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌的價(jià)值。客戶經(jīng)理主動的、迅捷的為零售客戶開展差異化的客戶服務(wù)，能更好地提高客戶服務(wù)滿意度，對品牌培育的成功有著重要作用。在知名品牌進(jìn)入零售終端進(jìn)行銷售的過程中，客戶經(jīng)理在售前要抓好所培育品牌在零售終端的品牌宣傳和形象展示，在售中要提高所培育品牌的訂購率和再購率，在售后要重視所培育品牌的動銷率和消費(fèi)跟蹤，做到滿足需求、促進(jìn)消費(fèi)、便利客戶的要求，使得所培育的知名品牌獲得零售客戶和消費(fèi)者的認(rèn)可，體現(xiàn)煙草公司服務(wù)品牌在培育知名品牌中的價(jià)值。

　　2、客戶經(jīng)理要主動維護(hù)與零售終端的關(guān)系，加強(qiáng)對卷煙零售終端的控制。卷煙零售終端是鏈接卷煙銷售和消費(fèi)的關(guān)鍵，只有更好的控制卷煙零售終端、引導(dǎo)普通終端向功能終端發(fā)展，才能更好的培育知名品牌，所以客戶經(jīng)理要本著“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的要求，努力的和卷煙零售客戶一起構(gòu)建新型客我關(guān)系，積極開展終端關(guān)系的維護(hù)，提升零售終端對煙草服務(wù)品牌的認(rèn)同，提高零售終端培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)的作用，才能實(shí)現(xiàn)和完善服務(wù)品牌的價(jià)值，體現(xiàn)煙草公司在聯(lián)系工業(yè)企業(yè)和零售終端兩者之間的重要作用。