煙草在線專稿　　幫助客戶提升盈利能力，是與我們與廣大零售客戶建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系相一致的。在客戶經(jīng)理的日常工作中，我們可以充分利用綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)中，卷煙銷售數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，通過銷售數(shù)據(jù)分析，幫助零售客戶提升盈利能力。

　　在綜合對(duì)比湖北團(tuán)風(fēng)縣前三季度的銷售數(shù)據(jù)，我們可以清晰的看出，該縣營(yíng)銷部卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐年發(fā)生明顯變化。

　　對(duì)比這些數(shù)據(jù)我們可以看出，一類煙在這連續(xù)三年中，同比增長(zhǎng)分別為24.54%、18.89%，二類煙為12.23%、53.21%，均保持兩位數(shù)增長(zhǎng)；三類煙、四類煙銷售量與同期持平，而五類煙銷售同比下滑分別為27.67%、18.39%，平均下滑速度達(dá)到23.03%。

　　根據(jù)這些數(shù)據(jù)，在向卷煙客戶做庫(kù)存合理化建議時(shí)，可以提出以下幾點(diǎn)：

　　一、庫(kù)存總量基本持平，庫(kù)存結(jié)構(gòu)適當(dāng)偏“高”。

　　從前三季度的銷售數(shù)據(jù)對(duì)比看，總量增速溫和，平均增長(zhǎng)速度為2.14%，但一類煙在整個(gè)銷售量中的比重卻由2011年的16.73%，提升到2012年的20.60%，再到2013年的23.74%。一類煙比重的提升，說明該縣消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)檔次在提升，卷煙需求在馬斯洛需求理論中越來越強(qiáng)調(diào)自我實(shí)現(xiàn)和尊重，而不再是簡(jiǎn)單的社交需要。這組數(shù)據(jù)還從側(cè)面反映了社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提升。

　　而五類煙在這三年中的銷售比重分別為：15.68%、11.22%、8.87%。五類煙下滑的原因主要有兩方面，一方面該類卷煙的消費(fèi)人群提升了消費(fèi)檔次，選擇四類煙；另一方面，五類煙的主要消費(fèi)人群為農(nóng)村老齡人口，這是一個(gè)數(shù)量逐年減少的消費(fèi)群體。從五類煙的消費(fèi)趨勢(shì)我們基本可以判斷，四類煙的銷售比重也將逐步降低。

　　因此，客戶的卷煙庫(kù)存總量應(yīng)基本保持不變，而庫(kù)存的卷煙結(jié)構(gòu)要增加前三類煙比重，減少四、五類煙比重。

　　二、重視二類煙市場(chǎng)發(fā)展前景、加強(qiáng)省外卷煙品牌培育。

　　從整個(gè)卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，二類煙市場(chǎng)最為薄弱。二類煙所占銷售比重非常小，連續(xù)三年分別為0.65%，0.99%和1.07%。從銷售數(shù)據(jù)看，二類煙的銷售品牌波動(dòng)較大。2012年省產(chǎn)二類煙占據(jù)了二類煙市場(chǎng)份額的93.61%，其中曉樓系列為主力品牌。但今年曉摟系列退出市場(chǎng)，市公司組織投放的二類卷煙品牌有：利群（新版）、黃金眼（黃金眼）、黃山（新制皖煙）等，省外卷煙品牌的市場(chǎng)份額迅速提升。截止第三季度末，省外二類煙的銷售已經(jīng)占據(jù)了二類煙市場(chǎng)份額總額的39.21%，這其中以利群（新版）為代表品牌。

　　隨著第四季度銷售的延續(xù)，省外二類煙所占市場(chǎng)份額還將繼續(xù)擴(kuò)大。因此，在向客戶做經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)時(shí)，應(yīng)提醒其注重二類煙市場(chǎng)的發(fā)展，引導(dǎo)客戶加強(qiáng)省外二類煙的品牌培育，防止二類煙的銷售斷檔。

　　三、注重單規(guī)格卷煙的市場(chǎng)表現(xiàn)、及時(shí)做好卷煙庫(kù)存及品牌替換。

　　卷煙銷售具有季節(jié)性，旺季時(shí)期一類煙銷售比重增加。以今年春節(jié)前兩周銷售為例，全縣累計(jì)銷售各類卷煙1199箱，其中一類煙393.112箱，占比高達(dá)32.79%。在旺季期間可建議客戶將一類煙庫(kù)存比例擴(kuò)大到三分之一，幫助客戶分季節(jié)設(shè)立庫(kù)存紅線。

　　從今年的貨源供應(yīng)及個(gè)別規(guī)格卷煙的銷售現(xiàn)狀可以看出，6元紅金龍（硬佳品）市場(chǎng)份額萎縮，其消費(fèi)群體有限，貨源投放量逐步減少。具有類似現(xiàn)狀的還有6元的紅河（硬甲），這兩款規(guī)格卷煙在提升零售價(jià)格后消費(fèi)群體迅速流失。由此看來，卷煙產(chǎn)品不適合提價(jià)銷售。

　　結(jié)合這些規(guī)格卷煙的貨源投放及銷售現(xiàn)狀，我們可以一方面建議客戶抓住僅有貨源，增加庫(kù)存，盡可能長(zhǎng)時(shí)間的滿足現(xiàn)有消費(fèi)需求，另一方面，應(yīng)鼓勵(lì)客戶培育替代卷煙品牌及規(guī)格，更好的服務(wù)消費(fèi)者。

　　對(duì)于有貨源指標(biāo)而放棄購(gòu)進(jìn)的客戶，我們還可以結(jié)合貨源趨勢(shì)，鼓勵(lì)客戶購(gòu)進(jìn)這些規(guī)格的卷煙，一旦在貨源不足時(shí)，卷煙品牌忠誠(chéng)度較高的客戶會(huì)尋找過來，這樣既給零售客戶帶來了銷售利潤(rùn)，又滿足了消費(fèi)者需求。