煙草在線專稿　　求木之長者，必固其根本，欲流之遠者，必浚其泉源。零售終端與煙草行業之間是“唇齒相依”的利益共同體，零售戶的配合程度直接關系到終端建設的好壞。因此，現代終端建設能不能根深葉茂、細水長流，取決于終端建設推進工作能不能根植零售戶的利益。那么，廣西寧明營銷部是如何以客戶利益為根本，提高客戶的配合度，將客戶被動式的終端改造引導為主動式改造終端呢？且看三個案例。

　　以情動人：不拋棄不放棄

　　呂艷平經營的和平百貨店位于寧明縣城新車站對面，商圈位置好，客流量大。當得知自己被煙草公司選定為首批終端建設客戶時，他受寵若驚，表示一定積極配合。但當聽到要做到“一店一機”，得在店里安裝電腦和網線時，他有點不樂意了，打起了退堂鼓。小組工作人員也納悶起來：店主的鋪面是自家天地樓的鋪面，家里早有電腦，實現“一店一機”，也只是將電腦和網線從樓上搬到樓下而已，為什么不愿意配合呢？店主一直不愿意表明原因。工作人員相信“精誠所至，金石為開”，堅定了對呂艷平不拋棄不放棄的決心，并頻繁地上門訪問，有時幫助他清理店面小廣告，有時幫他清掃墻壁蜘蛛網，有時幫他整理非煙商品陳列。一個星期下來，呂艷平逐漸產生了自己被煙草公司重視的感覺，對工作人員提出的終端建設工作的想法更加聽得進去、更加有興趣了。

　　原來，呂艷平的兒子正讀大學，每次放假回家都喜歡宅在家上網。他不樂意將電腦和網線拉到店面的原因就是怕影響孩子的假期生活。擔心大家笑話他溺愛孩子，他礙于情面一直不表明原因。工作人員豁然開朗，馬上詢問店主的小孩是否有手提電腦，店主點頭回應，還說孩子放假回家很少用家里的電腦，只是把家里的網線接到自己的手提來上網。這下，工作人員終于找到說服店主的突破口了?！袄习?#xff0c;您看，您的小孩在家也不用家里的電腦，這樣您就可以放心把電腦搬到店面里來，平時您看店也可以看看新聞玩玩游戲來打發無聊時間。網線的問題更好辦了，您可以找通訊公司給您裝個‘有線貓’或者WIFI路由器，這樣您就可以花一個寬帶的錢實現多個網絡線路的使用了。這樣還更方便您的小孩不受網線的限制，實現在家隨時隨地上網呢?！苯涍^工作人員一番推心置腹的解釋，店主的顧慮煙消云散。第二天，店主馬上把電腦和網線搬到了店面，還主動致電工作人員盡快過來幫忙安裝終端系統和掃碼槍。

　　這個案例告訴我們，要在終端建設過程中注重以情動人，用愛心來幫助客戶，用耐心和恒心來促成我們的工作，用誠心來打動客戶，最終消除零售客戶“煙草公司要我改造”的心里疑惑，主動配合煙草公司的終端改造指導。

呂艷平起初并不愿意在店內安裝電腦網線

呂艷平已在店內安裝電腦網線

　　利益引導：這樣陳列卷煙會更好賣

　　農東團在寧明橋東地帶開了個食雜店，開店不到一年時間，店面看起來嶄新整潔，貨柜商品的擺放也較為整齊，最近還安裝了終端系統和掃碼槍。但是，在走訪過程中，工作人員發現農東團對卷煙陳列的認識存在偏差，認為“陳列飽滿”是首要原則。他家共有56個卷煙品種，每種卷煙都擺兩三包，由于煙柜的卷煙擺放太過飽滿，卷煙品種未能完全出樣陳列，只上柜了45個品牌。再加上標簽不整齊，每包卷煙之間沒有空隙，整個煙柜的卷煙陳列看起雜亂無章。因為店里只有單個地柜，工作人員建議他使用單包排列法，每個卷煙品牌只擺一包煙，將真龍（海韻）、真龍（祥云）等主推品牌放在柜臺中間的黃金陳列區，再將其他品牌從高到低排序，從上到下，從中間向兩邊依次排列開來?！懊糠N卷煙才陳列一包卷煙？那我從柜臺里每賣出一包卷煙就得馬上補上，那得多麻煩啊。我還是像原來那樣擺得滿滿地比較好”，農東團固執己見，不贊同新的陳列方法。

　　這可怎么辦？工作人員靈機一動，用商量的語氣跟他說：“農老板，這樣吧，我們今天幫您按我們的建議擺一次煙，您就按這種陳列試著賣一個星期的煙，如果銷售額有所增長了，您就考慮采納我們的建議，怎么樣？”農東團認為有理，就答應了。于是，工作人員們開始幫著張羅他的煙柜，十來分鐘后，卷煙陳列橫排成線豎排成列，列與列之間都有空隔，貨簽也對齊了，看起來各種卷煙品牌一目了然。一個星期后，工作人員再次造訪，發現他店里的卷煙陳列跟上個星期幾乎一模一樣。店主握著客戶經理的手說：“謝謝你們啊，這個星期我每天都能多賣十多包煙！”他表示以后將采用科學合理的卷煙陳列方法，不再把煙柜當成銷售專柜來頻繁取放卷煙了。

　　這個案例告訴我們，利益引導是關鍵，零售戶經營卷煙的目的是為了獲利，客戶只有真正獲利了，才會積極主動的配合工作。我們在終端建設過程中，要通過對客戶終端形象的宣傳和引導，幫助客戶改善終端環境，吸引更多的消費者，從而提高銷售量和銷售結構，提高獲利能力。

農東團之前的卷煙陳列過于飽滿

農東團接受建議后的卷煙陳列效果

　　他山之石：您去看看其他客戶是怎么做的

　　卷煙零售戶鐘云鳳也是寧明首批終端打造客戶當中的一員，店鋪也是用自家樓房的店鋪，但因為自家樓房已建有十余年，店內的墻壁已顯得灰暗。在白天不開燈的情況下，整個店鋪看起來很陰暗，顧客走進店內連商品包裝上的字樣都看不清楚。加上年久失修，墻面的鈣化比較嚴重，店內墻面有不同程度的起皮和霉跡，大大影響店面美觀。為此，工作人員建議她給把店鋪內墻重新粉刷。鐘云鳳這樣委婉拒絕：“我的店鋪我做主，更何況這還是我自己的房子呢。為了刷個墻，還得挪貨柜、重新擺放商品，多麻煩哪。等我資金充裕了，把這整棟樓都裝修的時候再一起裝修吧?，F在白天如果光亮不足，我就開兩盞燈吧。”

　　知道拗不過在生意上精打細算的鐘云鳳，工作人員也不再打算再在刷墻這個問題上費口舌。而是打算通過帶動他參觀學習本片區優秀的形象戶韋勇，讓鐘云鳳感受改變店面形象的好處。韋勇也是寧明縣首批現代終端打造客戶，是自我改造客戶中比較成功的范例，他自我改造的第一步便是刷墻，使得店面看起來更寬敞明亮。通過參觀韋勇如今的店容店貌，再對比他往日的照片，鐘云鳳終于下定決心自己花錢刷墻了。她買了幾罐環保墻內漆，把舊墻面用砂紙打磨干凈，除去塵土，然后再用滾筒滾刷漆料，一天的功夫，就把店里的墻面刷得平整潔白?！艾F在大白天不開燈，我的店里看起來也一樣很明亮，不用開燈了，電費又省了不少呢”，她對刷墻后的效果贊不絕口。

　　這個案例告訴我們，在終端建設過程中要善于引導客戶覽別水之址，采他山之石。帶動參觀學習本片區優秀的形象戶，是引導終端建設的有效形式。通過對優秀形象戶的參觀，可使客戶得到形象化的教育，取長補短，積極配合終端建設工作。

鐘云鳳的店鋪在改造前明顯光線不足

鐘云鳳的店鋪在刷墻后顯得明亮大方
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