煙草在線專稿　　按照國家局、省市局關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作的意見要求，學(xué)習(xí)2013年西安現(xiàn)場會(huì)終端建設(shè)工作經(jīng)驗(yàn)，緊緊圍繞“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)，切實(shí)有效推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作，打造具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”的功能零售終端。江西橫峰縣分公司從2012年就開始著手進(jìn)行現(xiàn)代零售終端客戶摸底工作，堅(jiān)持“先試先行、穩(wěn)步推進(jìn)、全面提升”的既定方針，并于2013年8月份開始進(jìn)行首批城區(qū)5戶現(xiàn)代終端上線試運(yùn)行，至2013年10月底完成了40戶現(xiàn)代終端建設(shè)，提前完成了2013年現(xiàn)代終端建設(shè)工作目標(biāo)。

　　現(xiàn)代終端建設(shè)從無到有，從小規(guī)模標(biāo)桿店建設(shè)到形成一定的規(guī)模，期間經(jīng)歷了無數(shù)的調(diào)查研究、宣傳造勢工作，每個(gè)營銷人員都付出了艱辛的勞動(dòng)。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失，我認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面做好現(xiàn)代終端建設(shè)。

　　一、終端建設(shè)前期宣傳階段要把握宣傳重點(diǎn)，要學(xué)會(huì)向客戶“授之以魚”。

　　現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營模式這幾年發(fā)生了飛速的變化，文化、品牌、形象等無形資產(chǎn)對企業(yè)的發(fā)展和壯大越來越重要。零售終端作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)最末端，是培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的強(qiáng)大力量，是行業(yè)長期合作的戰(zhàn)略伙伴和最寶貴的戰(zhàn)略資源。一個(gè)企業(yè)沒有強(qiáng)大的品牌支撐，沒有在消費(fèi)者心目中樹立良好的形象，該企業(yè)僅僅也是落日黃花，曇花一現(xiàn)。所以終端建設(shè)前期宣傳階段要突出向客戶“授之以魚”，即在營銷策略上采用終端激勵(lì)辦法給予傾斜，讓終端客戶從經(jīng)營上有更為直觀的盈利提升，更要向客戶描繪功能終端美好的發(fā)展前景，直觀引導(dǎo)客戶從贏利、發(fā)展等多角度考量自己未來的發(fā)展方向，提高客戶積極主動(dòng)申請參與終端建設(shè)的熱情。

　　二、客戶有了參與的熱情，如何成為合格的現(xiàn)代終端，要學(xué)會(huì)向客戶“授之以漁”。

　　現(xiàn)代終端建設(shè)對客戶包括所有營銷人員都是一個(gè)新生事物，經(jīng)過近一年多摸著石頭過河式的積極探索，方對什么是現(xiàn)代終端有了一個(gè)比較明晰的認(rèn)識，硬件條件可以因地制宜規(guī)范達(dá)標(biāo)即可，但軟件條件一定要達(dá)到統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)。該縣發(fā)展的40戶現(xiàn)代終端，硬件有投入6-7千元的，也有基本不投入的，客戶硬件改造主張因地制宜，不照搬照套，但軟件運(yùn)用必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范掃碼，開展微商圈營銷即會(huì)員管理，具備品牌培育、信息采集等主要終端功能，同時(shí)更為重要的是通過溝通引導(dǎo)、培訓(xùn)實(shí)踐等多種方式提高終端客戶的經(jīng)營能力，重點(diǎn)突出客戶培育品牌的技能。綜合起來，這些就是教會(huì)客戶如何成為合格的現(xiàn)代終端的方法，也就是要向客戶“授之以漁”。

　　三、現(xiàn)代終端建設(shè)不是一勞永逸的工作，客戶上線運(yùn)行使用后還有大量的維護(hù)工作需要做，具體體現(xiàn)在：

　　1、客戶提升愿望的鞏固和加強(qiáng)，要學(xué)會(huì)向客戶“授之以欲”。終端建設(shè)的發(fā)展不能只有“三分鐘熱情”，我們營銷人員對此要有清醒的認(rèn)識，對終端客戶需要不斷進(jìn)行經(jīng)營能力、業(yè)績提升的指導(dǎo)，用算贏利帳，同類別客戶比對等方法激勵(lì)終端客戶逐步形成自己獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格。培養(yǎng)客戶“主人意識、投資意識、競爭意識。我縣首批標(biāo)桿店簡華琴客戶就是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例，該客戶從原來的4C客戶提升到現(xiàn)在的1C客戶，我們營銷人員組織其他終端客戶到她店中參觀學(xué)習(xí)就是一個(gè)激勵(lì)客戶，增強(qiáng)客戶提升欲望的過程。此方法在后期終端建設(shè)工作中還要廣泛總結(jié)推廣。

　　2、現(xiàn)代終端客戶初期硬件、軟件的改造是適應(yīng)當(dāng)時(shí)商圈、業(yè)態(tài)需要的，但隨著城市建設(shè)及行業(yè)社會(huì)的發(fā)展，它也有必要保持一定的靈活性。營銷人員要保持必要的敏感性，要學(xué)會(huì)向終端客戶“授之以域”，通過完善利益保護(hù)機(jī)制，構(gòu)建客我互動(dòng)機(jī)制；讓終端客戶的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營特色、經(jīng)營能力等內(nèi)外在條件，更加適應(yīng)所處商圈、業(yè)態(tài)等各方面的需求變化，該縣下一步將嘗試制定終端評比方案，開展終端評比活動(dòng)，進(jìn)一步激發(fā)營銷人員、卷煙零售戶建設(shè)終端的積極性，提升卷煙零售終端的整體形象，挖掘零售終端價(jià)值，切實(shí)發(fā)揮零售終端在卷煙營銷工作中的作用。同時(shí)縣局（分公司）明確要從服務(wù)上下功夫，塑造終端品牌（星火服務(wù)），更要打造出兩支隊(duì)伍：一是作業(yè)規(guī)范、服務(wù)增值的專業(yè)服務(wù)指導(dǎo)隊(duì)伍；二是具有自我成長能力的零售客戶隊(duì)伍；突出終端的品牌氛圍和價(jià)值。為其他常規(guī)客戶塑造發(fā)展的方向和模式。

　　3、規(guī)范經(jīng)營適用于所有的客戶，對終端客戶更是如此。營銷人員對終端客戶的維護(hù)包括對他們“責(zé)、權(quán)、利”的維護(hù)，要學(xué)會(huì)“授之以逾”，即明確告知終端客戶享受的權(quán)利（相應(yīng)的系統(tǒng)、品牌、策略、廣告、活動(dòng)等支持），同時(shí)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)（主要指現(xiàn)代終端六大功能發(fā)揮），劃清終端客戶不能逾越的鴻溝，更要制定終端客戶的申請審查、準(zhǔn)入簽約和違規(guī)勸退的管理辦法。保護(hù)終端客戶在規(guī)范經(jīng)營的前提下穩(wěn)步發(fā)展提升。

　　四、為了為更好的發(fā)揮現(xiàn)代卷煙零售終端的作用性，為終端客戶搭建一個(gè)有序的競爭平臺，通過現(xiàn)代卷煙零售終端評價(jià)，達(dá)到持續(xù)改善服務(wù)策略、動(dòng)態(tài)調(diào)整現(xiàn)代卷煙零售終端，確保零售終端穩(wěn)定發(fā)揮效能。做到優(yōu)勝劣汰，不斷注入新鮮血液。

　　在現(xiàn)代終端建設(shè)初具規(guī)模之后，必須組織構(gòu)建現(xiàn)代終端評價(jià)小組，形成一整套長期性的終端考核標(biāo)準(zhǔn)，并堅(jiān)持公開、公平、公正的原則，對其各項(xiàng)功能進(jìn)行評價(jià)，這些應(yīng)包含誠信規(guī)范、形象展示功能、信息采集功能、消費(fèi)跟蹤功能、新品情況、重點(diǎn)品牌經(jīng)營情況、品牌推薦、網(wǎng)上營銷、宣傳促銷功能評價(jià)、消費(fèi)體驗(yàn)功能評價(jià)、消費(fèi)體驗(yàn)功能評價(jià)。最后經(jīng)最終的評價(jià)結(jié)果運(yùn)用于對現(xiàn)代終端進(jìn)行激勵(lì)、分析、指導(dǎo)、整改、驗(yàn)收和退出工作，以及抽查審核和備案。

　　現(xiàn)代終端建設(shè)充分體現(xiàn)了與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展理念，2013年西安現(xiàn)場會(huì)提出的“一店一品”特色現(xiàn)代終端也是需要積極探索和學(xué)習(xí)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。營銷人員將繼續(xù)對現(xiàn)代終端客戶建設(shè)從進(jìn)入到維護(hù)發(fā)展壯大進(jìn)行全程的跟蹤，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失，同時(shí)通過終端建設(shè)工作提高縣營銷人員的服務(wù)能力，并以此帶動(dòng)縣網(wǎng)建營銷工作整體水平的提升。