煙草在線專稿　　卷煙現代零售終端建設是一場既浩大又細雜的工程，不是市場部一個部門的事，也不是客戶經理單槍匹馬的戰斗，需要行業系統每一枚螺絲釘嚴陣以待，通力配合。2013年下半年以來，廣西寧明營銷部在終端建設過程中發動全員共同參與，將全體員工分成了6個工作小組共同推進終端建設工作。無論是身經百戰的客戶經理還是勇上前線的專賣員或者風雨兼程的配送員，還是深居簡出的辦公室人員，都積極投身終端建設。寧煙人的足跡，從此印進花山腳下的美麗大地，當他們幫助客戶打造終端的時候，也為寧煙網建留下了深遠的回聲。現擷取參與終端建設的各種崗位人員代表的風采進行展示。他們像一首宋詞所說的技藝高超的勇士一樣：“弄潮兒向濤頭立，手把紅旗旗不濕”，在終端建設的浪潮中激流勇進。從他們身上，我們可以汲取力量，奮發前行。　　?

　　客戶經理龔有云：山不過來　我就過去

　　客戶經理龔有云在營銷崗位已奮戰了十多年，主要分管縣城轄區，對分管的200多位客戶如數家珍，對他們的經營狀況、經營理念、性格甚至愛好都了然于心，加上他古道熱腸，所以跟客戶打交道特別容易。但終端建設工作開展以后，龔有云遇到了一個棘手的問題的問題：終端目標客戶周春雪在營銷部上門幫助打造現代終端過程中“事不關己高高掛起”，看到工作人員幫忙清理店面形象障礙、陳列卷煙、整理貨柜，自己卻紋絲不動。一則是認為終端建設是煙草公司單方面的事，二則是認為自己的店里還兼營母嬰用品、食雜品，卷煙銷售只是收入的一部分而已，不想耗費太多精力。龔有云多次跟她溝通，但收效甚微。面對這位“頭撞南墻”的客戶，龔有云沒有放棄。他認為“山不過來，我就過去”，終端客戶的態度和想法是暫時無法改變的，那就先改善自己的服務態度。

　　有一個周末正值重陽節，龔有云跟家人一起去登高。他傍晚回到縣城路過周春雪的店面，看到她面有難色，就上前詢問。周春雪說她前兩天剛訂了1千多件貨物，預計是昨天到貨的，因為供貨商推遲發貨以致今天才到貨。重陽節是當地較重大的節日，所以她從下午五點到八點一直都聯系不到工人，而貨車司機是又催著說還有其他運輸生意，要求她必須在晚上12點之前卸完貨。眼看還剩兩三個小時，不知道如何是好。龔有云心想：幫忙卸貨雖然不是客戶經理的分內事，但是客戶有燃眉之急就應該果斷伸出援手，特別是在終端建設這個節骨眼，多幫客戶也有助于提高客戶的配合度。于是他二話不說，馬上聯系一個朋友前來一起卸貨。周春雪和丈夫也開始忙碌了起來。時間過得很快，一轉眼就十點了。登了一天山的龔有云已是筋疲力盡，他不得不坐下來休息一會，但看看車上沒卸的貨還有一半，為了趕在十二點鐘前卸完，他又趕緊起身。經過四個小時馬不停蹄的搬運，貨終于在十二點十幾分卸完了。周春雪滿懷歉意地說：“龔經理，今天你爬山回來這么累還幫我的忙，又叫朋友一起來幫忙，你真是用心負責的好經理啊！以后終端建設工作我會更配合的。”果然，從那以后，周春雪每次看到工作人員前來指導終端建設，都積極詢問自家店面還有什么不足，自己需要從哪些方面提高。

圖為客戶周春雪的店

　圖為客戶經理龔有云（左）

圖為龔有云（右）指導客戶張貼卷煙品牌宣傳畫

　　稽查員陸凱超：老黨員告訴你明碼實價的重要性

　　逐利是商人的本質，卷煙零售戶也不例外。“薄利多銷”“人情價”的思想在很多客戶心里根深蒂固，因此“明碼標價”往往停滯在“標價”而非“實價”上，這對終端建設是非常不利的。為此，寧明營銷部以明碼實價為核心，定期發放維護價格標簽，引導客戶實施明碼標價，同時多次召開誠信互助合作小組會議，強化客戶互相監督，做到自覺自律明碼實價銷售。但僅僅憑營銷部自身力量是無法長期有效做好卷煙明碼實價工作，需要把客戶真正拉攏到長期自覺維護好卷煙明碼標價的戰線上。寧明營銷部有著30年黨齡的老黨員陸凱超在終端建設中也為“明碼實價”出了一把力。

　　陸凱超的崗位是稽查員，有著膽大心細的職業素養，在平時走訪客戶的過程中，他通過對客戶的察言觀色和旁人的側面評價來了解客戶的守法經營狀況，在明碼實價工作上也是如此。通過調查，陸凱超了解到終端建設零售戶白秀春在明碼實價工作上偶爾有欠缺，當了解到該客戶向來善解人意，就打算通過當面溝通宣傳的方法改變她的想法。通過到店與白秀春細談，陸凱超了解到白秀春之所以有時在明碼實價工作上執行不到位，一是因為面對親戚朋友和左鄰右舍，礙于面子無法嚴格執行統一零售價格，二是店面位于進城要道，客流量多的同時競爭對手也多，為拉攏和吸引相對固定的消費群體，偶爾采取降價策略。陸凱超語重心長地跟白秀春說：“白老板您看，為什么你在親朋好友面前明碼實價地賣煙越來越難了呢，是因為你一旦對當中一位親友以“人情價”出售卷煙，就有可能口口相傳，另外的親友來買煙，你若是以原價出售，他們就以為你不給面子。如果你從現在開始對所有的消費者一視同仁，那他們也無話可說了。還有，通過降價來提高競爭力的方法是違法的，您必須停止這種行為。再說了，如果您賣的卷煙價格能隨意變動，消費者能相信你嗎？您的競爭對手會認同您嗎？您的利潤能合理提高嗎？按照煙草公司統一的指導零售價出售卷煙，在提高盈利能力、保證合理利潤的基礎上，您還能留住更多消費者，能有更平和的競爭環境呢。”白秀春恍然大悟，頻頻點頭表示認同。自此，她認認真真明碼實價，實實在在把煙賣。

圖為陸凱超引導客戶白秀春執行明碼實價

圖為陸凱超（左一）在終端建設工作中細心觀察客戶是否明碼標價

圖為陸凱超（左）為客戶更換卷煙價格標簽和標簽套

　　倉管員黃秋梅：將細心進行到底

　　黃秋梅是寧明營銷部的倉庫管理員，她深知倉庫的工作任務重，責任大，往往一出差錯，不僅會給企業或零售戶帶來不可估量的損失，還會影響企業聲譽。卷煙貨車每次都是午休時間到達營銷部，她毫無怨言按時開倉庫門，及時向搬運工人講清作業要點與任務，不敢馬虎大意，不敢擅自離崗，在收發卷煙的過程中，決不漏點一件貨。“比別人多做一些，比別人早做一點；每件事多想一些，每件事做細一點”，這是她對自己的要求。這種自我要求也延伸到了終端建設工作中。

　　細心來源于工作細節。在終端建設過程中，她在包里自帶小刀、尺子、手套等工具，當看到零售客戶的煙柜有灰塵時，她就主動幫著擦拭干凈，看到卷煙陳列零亂時，她就幫助零售客戶用尺子把卷煙橫豎排列整齊。惠爾康便利店是小組公認最難整理的店面。黃秋梅一到店面，就發現了很多細節上的問題。首先是店面小廣告太多，門柱、店內墻面上已已形成了厚厚的“牛皮癬”，一旦撕下仍有很多難看的紙斑。黃秋梅靈機一動，去買了一大張淺色墻紙，粘貼在劣跡斑斑的墻上，既掩蓋了小廣告的殘留痕跡，也為店里增添了一絲靈動的色彩。她還發現店里的貨柜不少，但貨物擺放得很混亂，貨柜上積有厚厚的灰塵，于是她先把貨柜上的貨物清下來，細心把貨柜里里外外的灰塵清除，再把貨物分門別類。她還用心詢問店主平時消費者進店賣得最多的貨物是什么，再按貨物類別的受青睞程度把貨物按靠近門口的距離由近到遠擺放。她留意到店里的儲貨層有幾件醬油，就建議店主不要在儲貨層放過重的貨物，一來儲貨層的承重度有限，貨物容易掉下來傷及客戶，二來過重的貨物也不便于取放。此外，她還注意到店里有個角落有大量廢舊紙箱堆積，她就告訴店主這樣容易引起火災，即便沒有火災，也是老鼠蟑螂等藏身的好地方，要盡快處理。零售戶直夸她工作無微不至，她笑言：“細心是平時倉庫管理工作中需要的最基本的素質，你們細心地經營店面，會有大收獲的。”

圖為黃秋梅清理惠爾康便利店內墻壁的廣告

圖為黃秋梅用墻紙覆蓋惠爾康便利店內的廣告痕跡

圖為黃秋梅在惠爾康便利店里整理貨柜商品

　　綜合辦主任陶志剛：做客戶的貼心人　

　　陶志剛是寧明營銷部的綜合辦主任，既是“忙家”、“雜家”，又是“管家”。他的工作用最簡單的話說就是“上為領導分憂、下為職工服務”，細開來說就是大到到政工、勞動人事管理、安全、培訓、車輛管理、黨風廉政建設等工作，小到幫大家在飯堂訂餐、幫員工處理電腦、打印機故障等工作。事無巨細，他樣樣上心。大家都稱他為“員工的貼心人”。終端建設工作開展以來，他日常工作和終端建設兩不誤，致力做客戶的貼心人。

　　在終端建設推進過程