煙草在線專稿

　　快樂，點燃工作激情

　　說起貴州省貴陽市局（公司）的快樂營銷，就必然會提到一位40多歲的貴州人，戴著一頂時尚的黑色帽子，臉上永遠掛著真誠的笑容，性格開朗、豪爽，操著一口流利的普通話，談笑風生中看起來只有30多歲的樣子——他，就是貴陽市煙草局卷煙營銷中心經理劉浩。

　　2010年，劉浩從從事多年的專賣崗位到卷煙營銷中心任職。由于沒有從事過卷煙營銷工作，剛到卷煙營銷中心，劉浩壓力挺大的，很擔心辜負領導的期望。但是他發(fā)揮“不拋棄、不放棄”的精神，提出了“快樂工作、快樂生活”的八字方針。他自己更是以身作則，從自我做起，深入掌握卷煙營銷政策和營銷知識，考取職業(yè)技能資格，深入市場一線進行調研，咨詢專家意見，努力提升自己的業(yè)務能力和綜合素質。

　　何為快樂營銷？“就是面對市場，讓客戶在快樂中記住品牌，對品牌產生情感，從“讓你喜歡”到“我就喜歡”的過程；面對消費者，形成情感互動，達到情感上的共鳴，最終達成銷售的目的；面對工業(yè)企業(yè)，讓工業(yè)人員感受到我們是親人和朋友；面對員工，讓員工感受家的溫暖，在快樂中完成工作。”劉浩經理這樣解釋。

　　追尋“快樂營銷”的本質，就是“以人為本”的管理理念和營銷理念的雙重結合，是知行服務品牌的實踐與升華，是一切工作的出發(fā)點和歸宿，只有快樂工作，才能快樂生活。

　　“3A”，締造優(yōu)質市場

　　從快樂營銷理念出發(fā)，貴陽市局（公司）構建了3A特色營銷模式。所謂“3A”，即借鑒快消品行業(yè)的營銷經驗并結合貴陽市場實際提出的一種終端營銷操作方法，第一個A（Availability）即“讓消費者買得到”，做到卷煙購買方便、隨處可買；第二個A（Affordability）即“讓消費者愿意買”，做到可感可知、物有所值；第三個A（Acceptability）即“讓消費者樂得買”，樹立重點品牌在消費者的心中的地位。

　　一是讓消費者買得到。工商深度協同，保障貨源供應，細化目標市場，實施差異營銷，精確細分市場，讓消費者買得到煙。精準投放貨源，實施差異營銷，讓消費者方便地買得到自己想要的煙。

　　二是讓消費者愿意買。零售終端作為品牌培育的前沿陣地，在促進消費者購買方面發(fā)揮著重要作用。發(fā)揮終端形象展示力，讓消費者“看得到”，發(fā)揮零售終端的各項營銷功能，在終端形成強大推力，讓消費者“愿意買”是有效培育品牌的關鍵環(huán)節(jié)。通過開展“貴煙杯卷煙陳列技能競賽”、“陳列創(chuàng)意網絡評選”等方式，充分激發(fā)零售客戶做好卷煙陳列的積極性和能動性。

　　三是讓消費者樂得買。消費者的重復購買、持續(xù)消費，對品牌的滿意與忠誠是品牌持續(xù)發(fā)展的根基。充分應用各種現代營銷手段，傳遞品牌價值，提升品牌形象，引領消費潮流，讓消費者“樂得買”是有效培育卷煙品牌的根本任務。自2010年市委市政府提出“要用十年的時間打造夏季會展名城”目標以來，緊扣住貴陽市蓬勃發(fā)展的會展經濟，協同工業(yè)相繼開展了“息烽避暑季-貴煙VIP客戶答謝會”、“酒博會-喜迎兩會引商機，低焦利民謀發(fā)展”、“啤酒節(jié)-新品上市推介”等事件營銷活動，同時抓住節(jié)慶商機，開展了“淡淡粽香、濃濃煙情”、“喜格點燃圣誕之光”、“藍色情人節(jié)”、“月圓中秋、貴煙有禮”等節(jié)日營銷活動，通過這樣一些“快樂營銷”的方式，有效提升了重點品牌形象，品牌文化得到廣泛傳播。

　　心相連，營造家一般的溫暖

　　在貴陽銷售的工業(yè)企業(yè)有19家。19家工業(yè)企業(yè)有大有小，但貴陽市局（公司）一視同仁，不以銷量大小區(qū)別對待，不以結構高低排位置，明確品牌引入、維護、評價、退出管理規(guī)則，定期開展品牌評價，不斷提升品牌管理工作水平，積極營造公平有序、適度競爭的市場環(huán)境。

　　即使一些工業(yè)企業(yè)在市場銷售份額較小，但貴陽公司也沒有因此而區(qū)別對待，盡量給予幫助和關懷。“我以前在貴州中煙也是駐外銷售的，能夠充分理解離鄉(xiāng)背井、拋妻離子的處境和困難，因此無論在工作上還是生活上，我們都應該給與他們最大幫助。”劉浩這樣說。

　　工作上，認真做好每一個細節(jié)，無論是新品引入，還是宣傳促銷，無論是計劃協商，還是貨源銜接，都做到精益求精。生活上，幫助工業(yè)企業(yè)租房子，找，購買生活用品等，刻意說是無微不至。貴陽市局（公司）形成了特色的“家訪制度”，在劉浩經理的帶領下，工商協同辦公室成員不定期來到工業(yè)人員的住所，喝喝茶，談談心，了解他們的生活情況和困難，盡量幫助他們解決。“他們（貴陽卷煙營銷中心）對我們做的這些看起來是一件件微不足道的事情，但是我們心理卻很溫暖，感受到家一樣的氛圍！”安徽中煙的楊剛說。

　　為了能讓員工能互換角色、換位思考，去年貴陽市局（公司）與貴州中煙相互選派10名員工開展為期1年的換崗交流學習。這在全國都是首例，是對“工商協同”更深層次的探索。

　　用心呵護每一個消費者

　　發(fā)揮終端品牌推介力，讓消費者“聽得到”。工商協同開展面向零售終端的網絡營銷。通過新商盟、短信、微信平臺，以文字、圖片、視頻、游戲等多種方式傳播卷煙品牌文化和產品特性，讓零售客戶第一時間獲取品牌信息，增強推介能力。今年以來，先后開展了系列買贈、抽獎、積分、問卷調查、包裝征集投票等網絡營銷活動20場次，客戶參與率達75%以上。

　　發(fā)揮終端宣傳推廣力，讓消費者“品得到”。協同工業(yè)公司在公司直營店、部分現代零售終端、星級酒店和會場周邊等終端建立了特點各異的品牌體驗專區(qū)11個，為消費者提供良好的體驗環(huán)境與文化氛圍，并根據各規(guī)格特色，分別舉辦了“喜格夜場派對”、“藍色品味、浪漫新貴”、“品好彩、好運來”等主題體驗活動，使消費者從看、聽、觸、吸幾個方面親身體驗新品牌，有效增進了品牌與目標消費者的溝通，提高了消費者品牌認知度。

　　積極探索APP客戶端技術在消費跟蹤、消費引導中的應用。收集了3000余份卷煙高端消費者數據，涵蓋了行政機關領導、企業(yè)老板、單位主管、高級白領等群體，并通過組織座談會、短信平臺、電話回訪和網絡調查等方式進行消費跟蹤，與意見領袖進行個性化溝通，著力打造高端品牌品質上乘、寓意深刻的口碑，不斷擴展意見領袖的消費引領作用。

　　讓消費者在快樂中接受品牌，在快樂中營銷，正是貴陽卷煙市場快速動銷、健康發(fā)展的堅實基礎。

　　塑造快樂“蝴蝶效應”

　　為了更好地豐富員工的業(yè)余生活，讓員工在快樂中工作，快樂中生活，提升工作效率，卷煙營銷中建立了“職工小家”。休息時間，三五成群或圍著乒乓球臺打得不亦樂乎，或在跑步機前跑得大汗淋漓，或在藤椅上享受休閑時光……一副其樂融融的場景印入眼簾，職工小家傳來笑語歡聲。

　　在一次聯誼活動中，劉浩經理提出了“四個必須”——必須微笑、必須熱情、必須敬業(yè)、必須說普通話。必須微笑，是服務行業(yè)的必然要求；必須熱情，是轉變工作作風，主動服務意識的體現；必須敬業(yè)是干好本職工作的基礎；必須說普通話是因為對外省來工業(yè)企業(yè)的客戶更好地交流。“四個必須”雖然是不成文的規(guī)定，但久而久之已經成為全體營銷人員都遵守的一種約定，成為“快樂營銷”理念的精髓，體現了團結和諧的良好工作氛圍。

　　“雖然卷煙營銷工作作為主要的業(yè)務部門，工作繁雜，壓力很大，但是因為在營銷中心班子的帶領下，形成了良好的快樂營銷氛圍，我累并快樂著！”一名員工這樣道出了自己的心聲。