煙草在線專稿

　　一、卷煙銷售情況

　　1、系統(tǒng)外銷售

　　2013年1-12月份江西南豐實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)外銷售10767箱，同比增加212，增長2.01%，人均銷量達(dá)到9.27條。其中四、五類煙銷售合計(jì)3800箱，同比下降6.69%，圓滿完成全年銷售目標(biāo)。

　　2、重點(diǎn)品牌銷售

　　重點(diǎn)品牌1-12月份實(shí)現(xiàn)7547箱，2012年同期7301箱，同比增長3.37%，占系統(tǒng)外銷售比重的70.09%。　

　　3、低焦油品牌銷售

　　（1）低焦油8mg/支以下品牌1-12月份實(shí)現(xiàn)625箱，2012年同期557箱，同比增長12.21%，占系統(tǒng)外銷售比重的5.8%。

　　（2）低焦油6mg/支以下品牌1-12月份實(shí)現(xiàn)52箱，2012年同期59箱，同比下降11.86%，占系統(tǒng)外銷售比重的0.48%。

　　二、主要工作開展情況

　　1、規(guī)范經(jīng)營，扎實(shí)工作。2013年，在堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范的基礎(chǔ)上，做好了卷煙系統(tǒng)外銷售工作，逐步落實(shí)了各項(xiàng)工作措施，穩(wěn)量保價(jià)，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷售總量10767箱的總體目標(biāo)。2014年，南豐分公司將繼續(xù)嚴(yán)格規(guī)范流程，促進(jìn)規(guī)范發(fā)展。在元月份針對營銷網(wǎng)建工作，共梳理了八位客戶經(jīng)理“135”工作法流程，并利用“二次分配”督考杠桿促使客戶經(jīng)理嚴(yán)格實(shí)施，促進(jìn)客戶經(jīng)理對卷煙零售戶的規(guī)范管理。另一方面，規(guī)范貨源分配管理。充分利用信息科技化管理，定級定檔，全面實(shí)現(xiàn)貨源系統(tǒng)自動(dòng)分配，進(jìn)一步規(guī)范卷煙供銷鏈條，提高經(jīng)營戶的滿意度和忠誠度；

　　2、明確目標(biāo)，穩(wěn)步推進(jìn)零售終端建設(shè)。以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)變，以建終端向用終端為目標(biāo)，擇優(yōu)選點(diǎn)、以點(diǎn)帶面，以質(zhì)促量，穩(wěn)步推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。通過現(xiàn)代終端的“示范效應(yīng)”，提高客戶加入積極性，實(shí)現(xiàn)2013年終端建設(shè)占零售客戶總數(shù)5%以上現(xiàn)代終端的總體目標(biāo)；

　　3、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，注重品牌培育。通過出臺(tái)品牌培育方案、加強(qiáng)客戶經(jīng)理和零售客戶品牌培育技巧學(xué)習(xí)、加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷來促進(jìn)品牌培育工作。13年，重點(diǎn)培育的品牌在市場上的知曉度、美譽(yù)度都有了一定的提高；

　　4、加強(qiáng)夯實(shí)價(jià)格管理基礎(chǔ)工作。進(jìn)一步加強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)簽維護(hù)，分區(qū)域、路段向零售客戶發(fā)放整張或單張價(jià)格標(biāo)簽，再次強(qiáng)調(diào)卷煙明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)是提升卷煙經(jīng)營形象、提高卷煙經(jīng)營能力與盈利水平的重要手段，提高客戶誠信經(jīng)營形象與盈利水平。

　　三、下一步打算

　　1、繼續(xù)加強(qiáng)網(wǎng)建基礎(chǔ)工作，全面推進(jìn)，總體提升。把增量的重點(diǎn)從城網(wǎng)轉(zhuǎn)變到農(nóng)網(wǎng)，堅(jiān)持“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的客戶服務(wù)政策，以農(nóng)村市場為卷煙銷量增長著力點(diǎn)，突出農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，全面提升水平。南豐分公司下月預(yù)計(jì)銷售卷煙656箱，同比增長0.15%。為完成這個(gè)目標(biāo)，將針對卷煙銷售、貨源調(diào)控等方面的問題深入研究分析，加強(qiáng)對市場零售價(jià)格的監(jiān)管，防止高價(jià)位價(jià)格的違規(guī)行為和省產(chǎn)卷煙的低價(jià)行為。

　　2、繼續(xù)加強(qiáng)對省產(chǎn)煙的培育和銷售引導(dǎo)。2014年年初工作會(huì)議上提出，該品牌銷售同比要達(dá)到13%的增長，目前看進(jìn)展情況，要完成目標(biāo)有較大的壓力。為完成這個(gè)目標(biāo)將認(rèn)真研究市場，仔細(xì)分析經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，把賣好省產(chǎn)煙作為銷售工作中的重中之重，把賣好省產(chǎn)煙作為提高卷煙銷售的有效途徑。

　　3、加強(qiáng)低焦油品牌宣傳。當(dāng)前全市有44個(gè)低焦品牌，南豐在銷品牌有40個(gè)，涵蓋了不同消費(fèi)檔次，給消費(fèi)者提供了較多的選擇機(jī)會(huì)，將采取相關(guān)措施調(diào)整部分同檔次競品的營銷策略，切實(shí)做好低焦油品牌宣傳，為2014年銷好低焦品牌打好基礎(chǔ)。

　　4、繼續(xù)強(qiáng)化營銷指導(dǎo)。客戶經(jīng)理每天對系統(tǒng)外、品牌卷煙銷售訂單實(shí)行跟蹤，采集市場信息，并對銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析、對卷煙庫存進(jìn)行引導(dǎo)。查找市場薄弱環(huán)節(jié)與不穩(wěn)定因素及時(shí)向上級匯報(bào)，糾正措施，整改提升，從而穩(wěn)步提高卷煙銷售。

　　5、繼續(xù)促進(jìn)專銷結(jié)合。充分利用專銷聯(lián)系會(huì)這個(gè)平臺(tái)，加強(qiáng)專賣、營銷、內(nèi)管等部門的工作聯(lián)系和協(xié)調(diào)。進(jìn)一步完善專賣與營銷信息共享機(jī)制，營銷、專賣人員及時(shí)就日常走訪中發(fā)現(xiàn)的不規(guī)范經(jīng)營、卷煙銷售等問題相互溝通，從而更好地管理市場，有效杜絕亂渠道購進(jìn)卷煙等不規(guī)范經(jīng)營現(xiàn)場，進(jìn)一步提升客戶盈利水平、提高客戶滿意度。