煙草在線專稿　　2月7日，當(dāng)空氣中還彌漫著濃濃的年味，連續(xù)兩天降雪，將帝鄉(xiāng)棗陽裝點(diǎn)得如同童話世界一般，皚皚白雪將豐年的祝福傳遞給千家萬戶，鋪設(shè)在田野村莊，給久違雪花的人們一次親近的接觸。

　　一大清早，湖北省棗陽市煙草專賣局（營銷部）興隆市場部員工便馬不停蹄地忙碌開來，在簡單的新春問候后，市場部市場經(jīng)理閆虎和副經(jīng)理董志分頭帶隊挨家挨戶向零售客戶走訪拜年。

向零售戶伍道忠宣傳新品牌卷煙情景

董志向零售戶宣傳營銷政策情景

　　放不下的心事

　　踏著厚厚的積雪，拜訪的第一家是郭小冬的惠友超市。人勤春來早，店前的積雪殘冰早已清除干凈，前來購物的人群將不足40平方的小店擠得春意融融。

　　“小郭，新年好，我們給您拜年了，祝您生意越來越紅火。”乍一見是老朋友的到來，郭小冬有些喜出望外，他連忙將手頭的工作放下，遞上香煙茶水招待。

　　“小郭，家里卷煙庫存還充足不？現(xiàn)在年才過了一半，市面上有些暢銷品牌煙脫銷。”

　　閆虎的這個新年過得頗有些不安神，新年伊始，就有個別客戶反映黃鶴樓（軟藍(lán)）庫存不夠，零售客戶的春節(jié)庫存是否充足一直惦記在心上。

　　2014年1月，棗陽市局（營銷部）為進(jìn)一步挖掘終端信息價值，提供精細(xì)化服務(wù)，實行精準(zhǔn)營銷，通過實地走訪，收集終端客戶在一定時期需求、價格、貨源、品牌等第一手資料，建立客戶需求模型，為客戶量身打造出個性化營銷指導(dǎo)方案，使得客戶經(jīng)理在零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)上有據(jù)可依。

　　“多虧了春節(jié)前聽了你的建議，春節(jié)期間，我的賣煙收入可大賺了一筆。”郭小冬興奮地打開話匣子，臉上一副得意洋洋的表情。　　

　　“按照你們提供的經(jīng)營指導(dǎo)方案，春節(jié)前我加大（軟藍(lán)）黃鶴樓的儲備，利用時機(jī)大量訂購了軟珍、硬珍黃鶴樓。春節(jié)期間，市面上（軟藍(lán)）黃鶴樓緊俏，軟珍、硬珍脫銷，我?guī)熘杏屑Z，一點(diǎn)不慌，還帶動了其它商品的銷售，僅春節(jié)賣煙收入，我就賺了五千多塊。煙草的客戶經(jīng)理是真心的幫我們啊！今年，我準(zhǔn)備將這個店面擴(kuò)大裝修，大干一番。”

　　“你和中國銀行的后續(xù)合作還順利不？”閆虎親切的問道。春節(jié)前，棗陽市局（營銷部）為解決部分零售客戶資金緊張的問題，積極牽線搭橋，由中國銀行棗陽支行為零售客戶提供低息貸款，幫助解決資金不足的問題。為雙方“聯(lián)姻”成功，閆虎可沒少操心，前前后后跑了數(shù)十次。

　　“要不是煙草公司從中協(xié)調(diào)，銀行的貸款也不會下發(fā)的這么快！”郭小冬將銀行的單據(jù)遞給閆虎看。

　　“‘黑襄陽’黃鶴樓賣的如何？”作為興隆市場部‘黑襄陽’三個選點(diǎn)戶，閆虎時刻關(guān)注‘黑襄陽’銷售狀況。

　　“‘黑襄陽’賣的可好了，成條賣一條穩(wěn)賺70元錢。”

　　……

　　快樂的時光總是很短暫，在歡樂的氣氛中，不知不覺半個小時已悄然而去。臨別時，閆虎再次感謝郭小東過去的一年對煙草工作的長期支持，希望新的一年合作愉快。

　　真心幫扶贏人心

　　與此同時，市場部副經(jīng)理董志來到資山羅廟片區(qū)，羅廟地處偏遠(yuǎn)，一個來回近60公里，交通十分不便，且客戶較為分散，以中小零售客戶為主，山高路遠(yuǎn)坑多，車行駛到資山，就調(diào)到了“搖籃模式，大伙打趣說道。

　　對于資山片區(qū)，此前同事們是頗有“怨言”：“路遠(yuǎn)且不說，一個來回，訂不上幾件煙，經(jīng)濟(jì)成本上不合理。”

　　棗陽市局（營銷部）副局長（副經(jīng)理）　徐嘉則堅持認(rèn)為，偏遠(yuǎn)山區(qū)必須堅持每周一訪銷，在群眾路線教育活動開展“假如我是服務(wù)對象”大討論中，他還列舉理由去說服同事，“服務(wù)客戶無大小，必須放低身段，小處著手，通過轉(zhuǎn)換角色，換位思考，進(jìn)一步了解零售客戶所思、所想、所急，真心實意地為他們解決實際困難，將煙草的優(yōu)質(zhì)服務(wù)深入到偏遠(yuǎn)每個中小零售客戶，保障他們的卷煙經(jīng)營權(quán)益，為他們提供力所能及的幫助，我們才能贏得他們的信任和支持。”為此，他還曾在百忙中專門抽時間親自前去資山實地訪銷。　

　　董志今天拜訪的第一家是他的幫扶對象伍道忠家。

　　大紅的對聯(lián)、紅火的燈籠、鮮艷的窗花，將伍道忠家裝點(diǎn)的喜慶十足。

　　“叔，給你拜年了。”董志向老伍叩拜行禮道。

　　老伍高興地拉著董志的手圍著炭火坐下來，拉起了家常。

　　談起過去的一年，老伍動容的回憶道。

　　2013年，棗陽地區(qū)遭遇少有的持續(xù)干旱，農(nóng)田幾乎絕產(chǎn)，棗陽市局（營銷部）及時出臺幫扶政策，在全面調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，棗陽市局（營銷部）篩選出80余名特困零售客戶，建立了《親情幫扶檔案》，實行重點(diǎn)幫扶，通過上門經(jīng)營指導(dǎo)、集中培訓(xùn)、發(fā)放慰問品等措施，真心實意的為困難零售客戶解決實際困難。在煙葉收獲季節(jié)，介紹困難零售客戶到煙站做臨時工補(bǔ)貼家用。

　　在棗陽煙草和董志的幫扶下，老伍的生意漸漸有了起色，收入也不斷提高，在煙站做臨時工就賺了8千多元。今年大年初一，老伍發(fā)來祝福信：“董經(jīng)理，感謝棗陽煙草和您一直以來對我全家的幫扶，新的一年，祝福棗陽煙草蒸蒸日上，祝您馬年大吉。”　

　　“以提高零售客戶的盈利能力為著力點(diǎn)，實實在在的解決零售客戶的困難，不走形式，不留盲點(diǎn)，讓客戶打心眼認(rèn)可煙草部門的服務(wù)。”棗陽市局（營銷部）局長（經(jīng)理）陳明鏗鏘有力地說道。