煙草在線專稿　　告別2013年，迎來改革創(chuàng)新的2014年，圍繞著上級工作報告中提出的指導思想和主要工作，結(jié)合福建省長泰縣分公司的實際，筆者從兩個方面談?wù)劸W(wǎng)建工作的主要工作思路及相關(guān)措施。

　　一、保持良好市場狀態(tài)

　　1、堅守嚴格規(guī)范，堅持“稍緊平衡、量隨價走”做好市場調(diào)控。成立卷煙價格管控工作組織領(lǐng)導，采取不定期、不定點的明察暗訪形式收集全縣重點品牌卷煙流通價格、市場零售價格、市場倒流卷煙等市場信息，并做好反饋分析；客戶經(jīng)理加強引導客戶自覺維護標價簽、醒目陳列；客服中心每月組織人員開展不少于10戶的價格明察暗訪工作，將考核結(jié)果納入客戶經(jīng)理績效考核中。

　　2、加大對“高端低焦”和“雙15”全國重點品牌培育。結(jié)合轄區(qū)市場，將高端低焦重點規(guī)格：七匹狼（純雅）、七匹狼（純境）、七匹狼（純香）、黃鶴樓（硬金砂）、黃鶴樓（硬大彩），300萬箱以上重點品牌：雙喜.紅雙喜、塔山、白沙、云煙，作為“高端低焦”和“雙15”品牌培育重點；通過集中培訓零售客戶、走訪市場宣講品牌賣點的措施，提高重點品牌上柜率和動銷率；以現(xiàn)代終端建設(shè)為契機，借力零售終端示范店口碑提升低焦及重點品牌美譽度；制定重點品牌考核細則，突出考核激勵杠桿效應(yīng)，后臺人員定期對培育進度進行跟蹤，客服中心不定期開展營銷會議通報進度，調(diào)動營銷人員品牌培育積極性。

　　3、保持七匹狼傳統(tǒng)規(guī)格市場狀態(tài)，著重引導“純系列”低焦消費，樹立“通系列”高端形象。在穩(wěn)定市場價格和零售價格前提下，穩(wěn)步提升一二類狼銷量，特別關(guān)注軟灰狼、通運狼、廈門狼、尚品狼、軟紅狼、紅狼的銷量，加大“純系列”低焦消費宣傳，樹立“通系列”高端形象，促進七匹狼“通純系列”銷量提升。具體措施：一是深入開展駐店營銷活動；以七匹狼“通系列”、“純系列”為推廣品牌，計劃開展60場駐店營銷；二是發(fā)揮體驗店功能，加強低焦宣傳；每月組織3場體驗活動，邀請重點客戶、目標消費群體進行低焦品吸體驗；三是以考核為導向，明確每月品牌培育重點；結(jié)合市場實際，以七匹狼“通系列”、“純系列”為重點品牌，根據(jù)年初制定的品牌培育目標任務(wù)分解，每月下達1-2個重點培育規(guī)格，重點考核銷量或上柜率，以此明確品牌培育對象，避免客戶經(jīng)理盲目推介，促進七匹狼銷量增長；四是強化分析，跟蹤推進；品牌經(jīng)理定期對品牌、客戶進行跟蹤，及時通報進度，密切與專賣部門聯(lián)系，對以往有違規(guī)經(jīng)營歷史、銷售異常的客戶進行反饋。

　　二、推進現(xiàn)代終端建設(shè)

　　1、合理規(guī)劃，力爭現(xiàn)代終端客戶數(shù)占比達15%。根據(jù)《漳州市煙草公司現(xiàn)代卷煙零售終端2013-2015年建設(shè)規(guī)劃》，2014年我縣擬擴建現(xiàn)代零售終端97戶，全縣現(xiàn)代終端客戶力爭達到205戶，占總客戶數(shù)15%。

　　2、將終端建設(shè)與服務(wù)提升結(jié)合，提高終端客戶滿意度。加強現(xiàn)代終端拜訪服務(wù)工作，客戶經(jīng)理每月至少要實地走訪現(xiàn)代零售終端客戶一次；加大對現(xiàn)代終端客戶經(jīng)營指導，尤其是潛在高端客戶和現(xiàn)有高端客戶，通過有效溝通、利益對照，贏得現(xiàn)代終端客戶大力支持。

　　3、加強現(xiàn)代終端數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用。完善現(xiàn)代終端消費者檔案，幫助零售客戶分析消費者數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)分析應(yīng)用于卷煙經(jīng)營中；引導客戶自覺使用pos掃碼系統(tǒng)，以貨源傾斜為切入點，積極引導現(xiàn)代終端客戶按照要求自覺、主動開展掃碼工作。

　　4、實現(xiàn)終端建設(shè)與品牌培育相結(jié)合。今年計劃開展60場駐店營銷活動，主要面向現(xiàn)代終端客戶，組織2場現(xiàn)代終端品牌培育交流會，重點提升現(xiàn)代終端客戶品牌培育能力；積極打造店鋪商標品牌，計劃在去年3家有意愿的客戶中選定、建設(shè)，幫助其建立微商圈、開展營銷活動、打好店鋪品牌，發(fā)揮帶動示范作用。

　　5、強化營銷隊伍建設(shè)為現(xiàn)代終端服務(wù)。以“135”信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以考核為驅(qū)動，明確前后臺工作分工，通過客戶經(jīng)理移動辦公，進一步增強現(xiàn)代終端營銷服務(wù)針對性、信息傳遞的實時性，使服務(wù)終端隊伍與現(xiàn)代終端需求相匹配。

　　2014年是改革創(chuàng)新的起始，相信只要我們緊緊圍繞改革創(chuàng)新這一主題，充分發(fā)揮自身潛力，定能夠在新的一年里有所作為。