煙草在線專(zhuān)稿　　《易經(jīng)》認(rèn)為乾為馬。祖先認(rèn)為，八尺以上的馬為龍馬，龍馬精神象征著自強(qiáng)不息的民族精神，寓意著奔騰、昌盛、興旺、發(fā)達(dá)。因此，在馬年春節(jié)，卷煙零售客戶(hù)早早就貼上“馬上有錢(qián)”、“馬上興旺”等窗花和春聯(lián)，討個(gè)好兆頭，希望能在馬年贏得開(kāi)門(mén)紅，全年賺得盆滿缽盈。為踐行江蘇煙草“同心”文化，著力提升“同心”服務(wù)品牌形象，切實(shí)提高零售客戶(hù)的品牌培育和獲利能力，節(jié)后，宿遷市公司沭陽(yáng)分公司舉辦了“話春節(jié)經(jīng)營(yíng)，為新年加油”新春特輯之一家親專(zhuān)題座談會(huì)，誠(chéng)邀具有代表性的6位客戶(hù)參與互動(dòng)，共商馬年卷煙營(yíng)銷(xiāo)方案，交流成功經(jīng)驗(yàn)，提出雙贏意見(jiàn)和建議，以實(shí)際行動(dòng)貫徹落實(shí)“與客戶(hù)共創(chuàng)成功”的服務(wù)宗。

　　2月28日，沭陽(yáng)分公司舉辦了“話春節(jié)經(jīng)營(yíng)，為新年加油”新春特輯之一家親專(zhuān)題座談會(huì)。

　　“各位嘉賓下午好！歡迎大家參與“新春特輯之一家親座談”專(zhuān)題活動(dòng)，本期的主題是“話春節(jié)經(jīng)營(yíng)，為新年加油”。春節(jié)剛過(guò)，相信大家對(duì)馬年春節(jié)期間的經(jīng)營(yíng)情況都還記憶猶新，也一定會(huì)有諸多的體會(huì)，希望各位客戶(hù)暢所欲言，談?wù)劷衲甏汗?jié)期間卷煙銷(xiāo)售情況，說(shuō)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題及今后的打算，歡迎大家踴躍發(fā)言。葛老板，你帶個(gè)頭呀，先說(shuō)兩句？”主持人徐志國(guó)（客戶(hù)經(jīng)理）的開(kāi)場(chǎng)白，使整個(gè)會(huì)場(chǎng)變的輕松活躍起來(lái)。”

　　快人快語(yǔ)的零售客戶(hù)葛于全拿起話筒說(shuō)到：好，我先來(lái)拋磚引玉一下吧。本人開(kāi)煙酒店已十余年，以前一直認(rèn)為商店的地理位置是立足商海的首要條件，但從我店鋪搬遷一事，改變了我觀念。去年底，由于城市規(guī)劃，我原先的商鋪被拆遷，新商鋪離門(mén)前主干道二十米，中間還有小廣場(chǎng)。重新開(kāi)張后，除了保留少量老顧客以外，基本沒(méi)有新顧客光顧，煙酒店生意較平談。怎么辦呢？我就廣告策劃上做文章，在櫥窗上張貼馬年宣傳畫(huà)，店內(nèi)懸掛中國(guó)結(jié)、紅燈籠，店外設(shè)置了霓虹燈燈箱，門(mén)頭設(shè)置了名煙名酒廣告牌等辦法，提高視覺(jué)沖擊力，吸引了新顧客惠顧，煙酒生意才有了起色。但煩惱也隨之而來(lái)了，這不，今年春節(jié)期間中華煙脫銷(xiāo)了，我希望煙草公司能多投放中華煙。

　　盧霞亭（客戶(hù)經(jīng)理）：葛老板，首先祝賀您的生意越來(lái)越好！您有所不知呀，今年春節(jié)期間的中華煙投放量較往年增長(zhǎng)了近20%，從市場(chǎng)反饋的信息看，今年春節(jié)期間，卷煙投放量基本能滿足市場(chǎng)的需求。從您講述的情況來(lái)看，應(yīng)該是您前期訂貨量較少，經(jīng)營(yíng)規(guī)模沒(méi)有達(dá)到最大的原因，我們?cè)诰o俏煙投放時(shí)主要根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和品牌培育能力等情況來(lái)確定投放方案的，如果您想多訂緊俏煙，就要承擔(dān)相應(yīng)的品牌培育義務(wù)。

　　另外呢，還要抓住春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)售品牌多樣性的特點(diǎn)，適當(dāng)增加同檔次卷煙訂貨量，保證卷煙數(shù)量、品種充足、齊備。在一個(gè)規(guī)格脫銷(xiāo)時(shí)，有替代品牌可以向顧客推薦，盡力避免春節(jié)期間發(fā)生斷貨現(xiàn)象。

　　葛于全：是啊，我就是因?yàn)閾?dān)心其他品牌不好賣(mài)沒(méi)有多訂，造成了多種高檔煙品牌脫銷(xiāo)了，現(xiàn)在說(shuō)起來(lái)還后悔！其實(shí)，是我在春節(jié)前忽視了對(duì)卷煙庫(kù)存的管理，今年少賺錢(qián)了，下個(gè)旺季一定要注意，力爭(zhēng)再補(bǔ)回來(lái)。

　　張曉紅（客戶(hù)經(jīng)理）：剛才，葛老板提到了卷煙庫(kù)存，我想補(bǔ)充說(shuō)明一下，春節(jié)期間，各位客戶(hù)一定要充分利用春節(jié)期間卷煙投放品類(lèi)多、數(shù)量大的機(jī)會(huì)，預(yù)備充足資金，制訂備貨計(jì)劃，一般以平時(shí)的2-3倍為標(biāo)準(zhǔn)，增加庫(kù)存量。

　　陳軍（零售客戶(hù)）：對(duì)對(duì)對(duì)！今年我也吃虧了。元月份前兩次利群（硬新版）的投放量都在十條以上，因?yàn)榈谝粋€(gè)訂貨周期的利群（硬新版）基本沒(méi)有銷(xiāo)售，到第二個(gè)訂貨周期我就沒(méi)訂。在過(guò)年的時(shí)候有個(gè)顧客來(lái)采購(gòu)二十條利群（硬新版）卷煙，因?yàn)闆](méi)有庫(kù)存而丟掉了賺錢(qián)機(jī)會(huì)呢。

　　陳紅軍（客戶(hù)經(jīng)理）：好可惜呀！每年的春節(jié)市場(chǎng)都有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是供需兩旺。“供”字突出表現(xiàn)煙草公司在春節(jié)期間投放品牌種類(lèi)多、投放數(shù)量大；“需”字突出表現(xiàn)為各類(lèi)消費(fèi)群體市場(chǎng)需求大，銷(xiāo)售量激增；二是結(jié)構(gòu)提升。中國(guó)人在逢年過(guò)節(jié)時(shí)有突擊花錢(qián)的習(xí)俗，抽吸卷煙也較平時(shí)提高若干檔次。尤其是外地回鄉(xiāng)人員，大多數(shù)抽吸高檔卷煙，這樣才覺(jué)得有面子。三是品牌拓寬。春節(jié)期間，人員頻繁流動(dòng)。在卷煙消費(fèi)需求中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙將呈現(xiàn)多樣性，給新品牌、重點(diǎn)品牌帶來(lái)了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以，我建議客戶(hù)要掌握每個(gè)季節(jié)的市場(chǎng)特點(diǎn)，根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季市場(chǎng)需求來(lái)訂購(gòu)卷煙。

　　主持人：看樣子任老板有話要說(shuō)，請(qǐng)董經(jīng)理把話筒交給任老板。

　　任延利（零售客戶(hù)）：所謂兵馬未動(dòng)，糧草先行。沒(méi)有足夠的資金想訂也沒(méi)轍啊。比如說(shuō)，今年元月份，我預(yù)留了一定的資金準(zhǔn)備訂購(gòu)高檔煙，因?yàn)榍皟蓚€(gè)周期高檔煙投放較少，資金還有較大剩余，所以就抽走采購(gòu)其他貨源。后來(lái)，投放了較大數(shù)量的蘇煙（軟金砂），我因?yàn)橘Y金不足而放棄訂購(gòu)。我覺(jué)得煙草公司今年春節(jié)前高檔煙投放有點(diǎn)遲，這影響到了高檔煙銷(xiāo)售，建議煙草公司以后能提前投放。

　　董迎江（客戶(hù)經(jīng)理）：任老板，您說(shuō)的不錯(cuò)。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)：一個(gè)是“零點(diǎn)行動(dòng)”。就是說(shuō)煙草公司不能在2013年12月31日之前將2014年的卷煙打碼入庫(kù)銷(xiāo)售，品牌卷煙從生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)輸?shù)缴虡I(yè)企業(yè)需要一定時(shí)間，且煙草公司在一個(gè)訂貨周期要盡力保證投放卷煙的平穩(wěn)。二是今年的春節(jié)在元月31日，訂貨總天數(shù)較去年縮短了近三分之一，這也一定程度上造成了卷煙投放較遲的“假象”。

　　我想，除了跟您解釋的原因之外，我們也將查找自身在貨源投放方面存在的問(wèn)題，積極改進(jìn)工作方法，努力為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　主持人：董經(jīng)理解釋了高檔煙投放的問(wèn)題，我們貨源分配小組也可以研究加快知名品牌投放節(jié)奏的方案，提高品牌卷煙面市效率。剛才任老板談到資金不足的問(wèn)題，我想告訴大家，我們現(xiàn)正在與商業(yè)銀行協(xié)商，提高零售客戶(hù)的借記卡信用額度，這樣也就為客戶(hù)減輕了部分資金壓力。在其他方面客戶(hù)朋友們有沒(méi)有遇到問(wèn)題？

　　陳光超（零售客戶(hù)）：我是2013年5月份加入現(xiàn)代終端行列的，可是，到現(xiàn)在也沒(méi)有多給幾條暢銷(xiāo)煙？

　　李大章（客戶(hù)經(jīng)理）：我來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題吧。現(xiàn)代終端建設(shè)是按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求進(jìn)行的，我們?cè)谪浽赐斗欧矫鎴?jiān)持的是“長(zhǎng)期合作”的原則。您應(yīng)該感受到“現(xiàn)代終端”這一無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的卷煙盈利水平的提升。另外，您不但能享受到標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)以外，營(yíng)銷(xiāo)人員還為你提供個(gè)性化、親情式、增值性服務(wù)。所以說(shuō)不要只關(guān)注暢銷(xiāo)煙的傾斜力度，而要看到其他客戶(hù)享受不到的卓越服務(wù)內(nèi)容。

　　胡勝勇（零售客戶(hù)）：對(duì)呀，自從我家購(gòu)買(mǎi)卷煙專(zhuān)柜以后，卷煙銷(xiāo)量較以往有了明顯的增加，客戶(hù)經(jīng)理還定期幫我整理柜臺(tái)，逢重大節(jié)日時(shí)還為我站柜銷(xiāo)售卷煙，我還學(xué)到不少推薦卷煙技巧呢。但有一件事讓我很煩惱，記得去年過(guò)春節(jié)時(shí)（蛇年），有部分遇到紅、白事的集團(tuán)消費(fèi)者選用50元檔次的卷煙品牌，可是今年集團(tuán)消費(fèi)卻向70元檔次轉(zhuǎn)移了，現(xiàn)在50元檔次卷煙庫(kù)存最多。那么，如何來(lái)預(yù)測(cè)集團(tuán)消費(fèi)的趨勢(shì)呢？

　　主持人：我想這也是很多客戶(hù)遇到同樣的問(wèn)題吧，這個(gè)問(wèn)題誰(shuí)能為胡老板出出主意？

　　侯帥（客戶(hù)經(jīng)理）：這個(gè)問(wèn)題讓我來(lái)吧。如果要準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)卷煙消費(fèi)趨勢(shì)，離不開(kāi)對(duì)卷煙市場(chǎng)的分析。我們可以把日常的卷煙銷(xiāo)售進(jìn)行分類(lèi)，基本可以有以下四種：一是集團(tuán)消費(fèi)類(lèi)；二是日常消費(fèi)類(lèi)；三是禮品用煙；四是其他類(lèi)。通過(guò)消費(fèi)群體分類(lèi)后，再分析各類(lèi)卷煙消費(fèi)走勢(shì)。由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民收入的持續(xù)提高，消費(fèi)者及集團(tuán)用煙檔次都呈螺旋式上升的趨勢(shì)。客戶(hù)朋友們也可以根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)需求不同類(lèi)別市場(chǎng)變化，有針對(duì)性的進(jìn)行節(jié)日備貨。

　　主持人：看來(lái)胡老板是個(gè)細(xì)心的人，非常關(guān)注卷煙庫(kù)存變化。張老板，您在銷(xiāo)售中有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題？

　　張桂華（零售客戶(hù)）：春節(jié)剛過(guò)，我遇到了代賣(mài)卷煙問(wèn)題令我十分頭痛，我想在這里跟大伙兒說(shuō)說(shuō)。

　　正月十一，我的好朋友帶來(lái)五條南京（硬佳品）和三條蘇煙（軟五星紅杉樹(shù)）讓我代賣(mài)，他告訴我：這是他出租婚車(chē)賺來(lái)的喜煙，自己抽不完，希望以低于批發(fā)價(jià)的價(jià)格幫他代賣(mài)。看著他誠(chéng)肯的樣子，把我難住了。按理說(shuō)這些都是暢銷(xiāo)煙，代賣(mài)也能賺錢(qián)。但我轉(zhuǎn)念一想，咱不能礙于朋友的面子，就回收或代賣(mài)禮品煙。這樣一來(lái)違反了政策，二來(lái)一旦這些煙是假煙，多年打造的“百佳零售戶(hù)”的招牌豈不是一下子就砸了！

　　猶豫再三，我只好對(duì)朋友坦言相告：“真是對(duì)不起，按照煙草法律規(guī)定，零售客戶(hù)只能從煙草公司進(jìn)貨。回收或者代賣(mài)的卷煙，我也無(wú)法辨別這些煙的真假，一旦有假煙我的牌子豈不砸了。”朋友聽(tīng)我這么一說(shuō)，有些不大高興，轉(zhuǎn)身就走了。唉，這種事真是讓我挺頭痛的。

　　主持人：張老板，您做的是對(duì)的，如果您代售卷煙中有亂渠道或者假、私卷煙，這是違反煙草專(zhuān)賣(mài)法律規(guī)定的行為，要執(zhí)照煙草專(zhuān)賣(mài)法實(shí)施條例進(jìn)行處罰的。

　　在座談中，零售客戶(hù)、客戶(hù)經(jīng)理圍繞本期“話春節(jié)經(jīng)營(yíng)，為新年加油”活動(dòng)主題交替發(fā)言，你問(wèn)我答，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱絡(luò)，交流甚歡，“客我一家親”的親切氛圍貫穿始終。

　　主持人：今天我們共同探討了春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)售情況，六位客戶(hù)與我們共同分享了他們的經(jīng)營(yíng)心得，也提出了經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，希望客戶(hù)們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中能夠注意到這些問(wèn)題，增強(qiáng)科學(xué)預(yù)測(cè)的能力。我們將認(rèn)真考慮零售客戶(hù)提出的寶貴意見(jiàn)和建議，進(jìn)一步改進(jìn)工作方法，為零售客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也希望大家一如既往的支持我們的工作。大家以后在卷煙銷(xiāo)售中有好的建議或者遇到什么問(wèn)題，可以通過(guò)我們的客戶(hù)服務(wù)熱線與我們