煙草在線專稿　　一提起卷煙商品陳列，大家可以說都能說出一二三來，卷煙商品陳列工作從最初的明碼標(biāo)價指導(dǎo)開始到目前的零售終端陳列專柜統(tǒng)一模式至今也有十年的時間了，雖然也取得一些成績，但是卷煙商品的陳列回潮現(xiàn)象嚴(yán)重且陳列的動漫感不足。為此對于如何打好卷煙商品陳列“持久戰(zhàn)”，為客戶經(jīng)理“減負(fù)”，提升卷煙商品陳列的質(zhì)量，提高工作效率，促進卷煙銷量不斷上升。不妨看看筆者的如下思考。

　　一、卷煙商品陳列應(yīng)從“慣性思維”向“理性認(rèn)識”轉(zhuǎn)變

　　就以煙草商業(yè)企業(yè)現(xiàn)在做的卷煙商品陳列工作談起，目前的卷煙商品陳列工作主要是煙草公司制定統(tǒng)一的卷煙陳列模式，然后安排客戶經(jīng)理“照本宣科”地去幫助卷煙客戶整理陳列卷煙，整理好柜臺后，客戶經(jīng)理就告訴卷煙客戶要保持好，不能搞亂了，上級還要檢查，檢查出問題還要扣工資等等。雖然客戶經(jīng)理在卷煙商品陳列上浪費了不少時間和精力，但是效果并不樂觀。原因出現(xiàn)在哪兒了呢？歸根究底就是“慣性思維”惹的禍。大家想一想，客戶銷售的并不是僅僅是我們一個商品—“卷煙”，他們不可能一味地為了卷煙陳列而陳列，有的客戶甚至還說“就你們煙草公司事情多……”，有的客戶根本就不用煙草公司免費贈送的卷煙陳列柜臺陳列卷煙，有的甚至干脆就給扔在一邊“睡大覺”了。針對種種問題的出現(xiàn)，我們要改變我們以往的“慣性思維”方式，而要更加的注重卷煙客戶“理性思維”的培養(yǎng)。這就要求煙草公司要結(jié)合實際，編制一些經(jīng)典的卷煙商品陳列案例，篩選典型的卷煙客戶，制定系統(tǒng)的卷煙商品陳列客戶培訓(xùn)，通過實際案例培訓(xùn)，給客戶自己展示卷煙商品陳列的空間，不要以煙草公司的意志為轉(zhuǎn)移，客戶經(jīng)理只起到引導(dǎo)作用就行了，真正引導(dǎo)卷煙客戶從內(nèi)心深處認(rèn)識到卷煙商品陳列的重要性與必要性，讓客戶對卷煙陳列產(chǎn)生自覺行為。

　　二、卷煙商品陳列應(yīng)從“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變

　　在卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)中，卷煙商品陳列工作也被納入到了卷煙客戶經(jīng)營效益提升的重點建設(shè)項目。因為，對于卷煙客戶來說，做好了卷煙的出樣陳列工作，便能有效提升卷煙柜臺對消費者的吸引力，突出重點品牌卷煙的陳列效果，能夠?qū)崿F(xiàn)卷煙品牌培育和卷煙客戶盈利的雙重目的。所以說，客戶經(jīng)理要積極進行探索，幫助客戶做好卷煙陳列的指導(dǎo)，是加強零售終端環(huán)節(jié)建設(shè)、實現(xiàn)親和服務(wù)品牌真正落地的重要舉措。而目前我們煙草公司卷煙商品陳列專柜是免費贈送給客戶的，可以說到目前為止“數(shù)量”可佳，卷煙商品陳列“質(zhì)”的作用并沒有很好的發(fā)揮出來。在眼球經(jīng)濟時代，誰的商品能抓出消費者的注意力，誰就是贏家。卷煙商品陳列要讓消費者顯而易見，這是達成銷售的首要條件，讓消費者看清楚商品并引起注意，才能引起沖動性的購買心理。所以客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙客戶商品陳列要醒目，展示面空間合理且動感十足，真正讓卷煙陳列的“質(zhì)量”有所提升。

個性化和動漫感十足的卷煙陳列案例

　　一是要注重卷煙商品陳列客戶“數(shù)量”的宏觀調(diào)控。卷煙商品陳列不要一味地以我們煙草公司為主導(dǎo)，片面地強調(diào)拓展零售終端展示客戶數(shù)量的增長，要對于有卷煙陳列條件的客戶進行指導(dǎo)優(yōu)化，刪除一些沒有條件而是我們強硬手段下要求的客戶卷煙陳列，這部分卷煙客戶雖然我們給免費贈送卷煙陳列專柜了，他們不僅不能夠感謝我們煙草公司，有的甚至把這項“免費的午餐”當(dāng)成是“強制喂飯”，致使卷煙客戶產(chǎn)生厭煩心理，從心理上會產(chǎn)生抵觸情緒。這部分卷煙客戶也不會給我們煙草公司帶來多大的效益。

　　二是要注重卷煙商品陳列“質(zhì)量”的提升。因為卷煙客戶的知識結(jié)構(gòu)也是參差不齊的，這就要求我們煙草公司在選擇卷煙客戶陳列的時候，要有了解清楚卷煙客戶的基本情況，根據(jù)卷煙客戶的需求予以免費贈送柜臺并予以指導(dǎo)。對篩選出有條件卷煙商品陳列的卷煙客戶后，客戶經(jīng)理要梳理客戶資料，建立卷煙商品陳列客戶檔案，制定卷煙商品陳列客戶動態(tài)管理辦法。對于卷煙商品陳列配合度很差的，客戶經(jīng)理要及時記錄，限期整改，如若還不能夠達到煙草公司要求或者客戶量身自制的陳列方法，客戶經(jīng)理要按照卷煙商品陳列動態(tài)管理辦法的規(guī)定，收回我們煙草公司免費贈送的卷煙陳列專柜，把收回的專柜用于其他想進行卷煙商品陳列的客戶。這樣卷煙客戶客戶經(jīng)理在走訪市場服務(wù)的過程中，也能夠有針對性的指導(dǎo)。客戶經(jīng)理在指導(dǎo)客戶卷煙陳列也會感覺很輕松，客戶也會能夠積極配合，卷煙商品陳列工作也會有新的突破。

　　三、卷煙商品陳列應(yīng)從“事倍功半”向“事半功倍”轉(zhuǎn)變

　　“只有干，才能變”，這是亙古不變的道理。面對卷煙商品陳列的所謂“沉重的負(fù)擔(dān)”，只有“變通思維”方式，才能以一變應(yīng)萬變，用心思考，想出“實招”，提高工作效率，才能實現(xiàn)“事半功倍”效果。現(xiàn)在有的煙草公司為迎接上級卷煙商品陳列檢查，采取“鎖柜臺”方式，我認(rèn)為此舉不可取，這也是一種“懶惰思維”模式。現(xiàn)在有些客戶經(jīng)理在走訪市場過程中，對于卷煙客戶的商品陳列，雖然對客戶的商品陳列進行了幫助指導(dǎo)，但是可以說都是“蜻蜓點水”，沒有真正俯下身子，從客戶陳列空間位置去用心指導(dǎo)，這樣的“走馬觀花”式的指導(dǎo)，客戶產(chǎn)生反感，卷煙陳列必然會出現(xiàn)　“回潮現(xiàn)象”，必然會出現(xiàn)“事倍功半”后果。　　

　　一是創(chuàng)新引導(dǎo)方式。可以利用一些經(jīng)典的卷煙陳列案例，根據(jù)卷煙客戶實際情況，有針對性地對卷煙客戶進行引導(dǎo)，不要一發(fā)現(xiàn)客戶卷煙陳列亂了，就大發(fā)雷霆或者是戴著墨鏡裝著看不見。別等著每到考核的時候，客戶經(jīng)理才發(fā)現(xiàn)自己所負(fù)責(zé)的轄區(qū)卷煙陳列沒有達到要求，就什么也不干，盲目地去幫助卷煙客戶陳列卷煙，就會出現(xiàn)“臨時抱佛腳”現(xiàn)象，這樣的指導(dǎo)方式，客戶能接受嗎？答案是很顯而易見了。客戶只能認(rèn)為客戶經(jīng)理只是為了迎接考核而去被動地幫助陳列卷煙，根本沒有用心去幫助客戶如何美化卷煙陳列促進其卷煙銷售。這樣的工作方式，不僅客戶經(jīng)理感覺很累，卷煙客戶也會跟著很感覺更累。只有客戶經(jīng)理超越所謂“考核牢籠的枷鎖”，真心實意去為客戶創(chuàng)新引導(dǎo)、策劃設(shè)計卷煙陳列，客戶才能被打動，繼而卷煙客戶也會用心去呵護客戶經(jīng)理的勞動成果。

　　二是創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式。商品陳列可以說是千變?nèi)f化的，客戶經(jīng)理要改變固定思維模式，不要認(rèn)為只要把客戶的卷煙陳列專柜用鎖鎖住了，卷煙也老老實實呆在指定位置了，那么不管考核還是調(diào)查，都萬事大吉了。其實煙草公司考核客戶卷煙陳列的目的，客戶經(jīng)理可以說根本就沒有真正吃透精神實質(zhì)，上級考核的目的主要是通過客戶經(jīng)理幫助指導(dǎo)客戶做好卷煙陳列有沒有真正起到促進卷煙銷售，并不是客戶經(jīng)理自認(rèn)為的簡單的按要求擺好就行了。客戶經(jīng)理要通過不斷地加強充電，不斷地去學(xué)習(xí)一些好的商品陳列方法，繼而為卷煙客戶理性引導(dǎo)，促進客戶盈利水平不斷增長，客戶是明白人，上級局考核組領(lǐng)導(dǎo)更是明白人。

　　三是創(chuàng)新管理方式。煙草公司考核客戶經(jīng)理卷煙商品陳列，要從“質(zhì)”的方面去宏觀把握。不要片面地、千篇一律地必須按照上級局規(guī)定卷煙陳列方式去檢驗客戶經(jīng)理的成績。筆者認(rèn)為，煙草公司在卷煙商品陳列上應(yīng)放權(quán)給客戶經(jīng)理，讓客戶經(jīng)理在卷煙陳列工作充分發(fā)揮他們的聰明才智。煙草公司可以安排客戶經(jīng)理根據(jù)不同類型的客戶，每月上報其轄區(qū)零售終端客戶的卷煙銷售數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)對比，結(jié)合市場查驗客戶卷煙陳列情況，綜合性地去評價客戶經(jīng)理的在卷煙陳列工作上的業(yè)績，這樣客戶經(jīng)理就能夠主動地結(jié)合卷煙客戶實際情況精心為客戶設(shè)計卷煙商品陳列了，而不是被動式的、應(yīng)付考核式的去為了卷煙陳列而陳列，那么這樣以來客戶的卷煙陳列也會得到有效提升。

　　總之，卷煙商品陳列是零售終端建設(shè)一項長期工程，我們要善于把握市場變化規(guī)律、了解客戶的真正需求，適時調(diào)整卷煙陳列管理策略，真正“鎖住客戶的心”。只有這樣才既能為客戶經(jīng)理“減負(fù)”，又能提高工作效率，何樂而不為呢？