煙草在線專稿　　從2012年開始，現代零售終端建設成為各煙草商業企業的一項核心工作。一家家裝修精美、形象統一的現代零售終端出現在大街小巷的核心區域。現代終端的主要功能不僅僅體現在“六大功能”，更拉近了商業企業與零售終端的距離，也向廣大消費者展示了良好的煙草形象。但是，隨著工作的不斷深入，卻逐漸凸顯出一些問題。

　　一是高目標任務與日趨飽和市場實際及標準邊緣化之間的多重矛盾。現代終端零售戶數最終要達到20%，意味著縉云市場上未來至少要出現470戶的現代零售終端。目前，配合度高、銷售能力好、地理位置佳的零售客戶基本上都已成為現代零售終端，而這340戶的缺口只能用“遙遙無期”來形容。現代終端建設的未來必須往“金字塔”的下層挖掘，但“量”的擴散，又勢必對“質”帶來巨大影響。

　　二是卷煙貨源的差異性增多加劇了市場監管的難度。目前對現代零售終端的主要傾斜方式為：高價位卷煙的銷售及加大部分貨源投放量。這就會使銷售能力一般的現代終端客戶部分貨源滿溢，尤其是高價位卷煙，位于農村的現代終端幾乎沒有需求。那么這些高價煙就很容易成為卷煙非法收購的目標，結果以守法經營為準入條件的現代零售終端卻成為專賣管理的主要監管對象。

　　這些現象普遍存在，也是各商業企業在現代零售終端建設過程中難以避免的難題，筆者經過認真思考談一點自己的愚見：

　　一、對現代零售終端再細分。目前現代零售終端僅為兩種，標準現代終端和一般現代終端。筆者認為可以把現代零售終端分成更多的標準，供不同零售客戶選擇，零售客戶可根據自身的經營能力、消費環境、經濟實力選擇相應的現代終端標準。那么，肯定會有更多的零售客戶加入到現代零售終端建設的大軍里來。細分旨在讓現代終端的進入門檻更低，讓優質客戶更出類拔萃。

　　二、有針對性地加大宣傳力度。目前為止，還存在這樣兩種零售客戶未建成現代終端，一種是徘徊在現代零售終端參與與否的猶豫之中；一種是各方面能力都不錯，對煙草心存偏見的零售客戶。兩種客戶的總和也是個不小的數字。筆者認為，既然做宣傳就要多方面入手，反復循環。對猶豫的客戶定期跟蹤回訪，各種舉例子、擺事實，并積極為零售客戶制定各種終端建設方案；對不愿陪客戶的零售戶，排除心結放在首位，然后從每位從業人員入手，甚至還可以讓周邊零售客戶進行游說，使此類客戶變成煙草優質零售終端。

　　三、完善現代終端的管理機制。增加現代終端的激勵杠桿機制：對規范經營、配合度高的現代終端客戶給予其貨源傾斜，確保貨源的科學供應，避免卷煙收購行為的發生；對違法違紀的現代終端客戶除進行相應的專賣處罰外，更應取消現代終端資格。現代終端原本就是煙草面向社會大眾的一面鏡子，絕不能存在違法違紀現象。