煙草在線專稿　　從2012年開始，現(xiàn)代零售終端建設(shè)成為各煙草商業(yè)企業(yè)的一項(xiàng)核心工作。一家家裝修精美、形象統(tǒng)一的現(xiàn)代零售終端出現(xiàn)在大街小巷的核心區(qū)域。現(xiàn)代終端的主要功能不僅僅體現(xiàn)在“六大功能”，更拉近了商業(yè)企業(yè)與零售終端的距離，也向廣大消費(fèi)者展示了良好的煙草形象。但是，隨著工作的不斷深入，卻逐漸凸顯出一些問題。

　　一是高目標(biāo)任務(wù)與日趨飽和市場(chǎng)實(shí)際及標(biāo)準(zhǔn)邊緣化之間的多重矛盾。現(xiàn)代終端零售戶數(shù)最終要達(dá)到20%，意味著縉云市場(chǎng)上未來至少要出現(xiàn)470戶的現(xiàn)代零售終端。目前，配合度高、銷售能力好、地理位置佳的零售客戶基本上都已成為現(xiàn)代零售終端，而這340戶的缺口只能用“遙遙無期”來形容。現(xiàn)代終端建設(shè)的未來必須往“金字塔”的下層挖掘，但“量”的擴(kuò)散，又勢(shì)必對(duì)“質(zhì)”帶來巨大影響。

　　二是卷煙貨源的差異性增多加劇了市場(chǎng)監(jiān)管的難度。目前對(duì)現(xiàn)代零售終端的主要傾斜方式為：高價(jià)位卷煙的銷售及加大部分貨源投放量。這就會(huì)使銷售能力一般的現(xiàn)代終端客戶部分貨源滿溢，尤其是高價(jià)位卷煙，位于農(nóng)村的現(xiàn)代終端幾乎沒有需求。那么這些高價(jià)煙就很容易成為卷煙非法收購(gòu)的目標(biāo)，結(jié)果以守法經(jīng)營(yíng)為準(zhǔn)入條件的現(xiàn)代零售終端卻成為專賣管理的主要監(jiān)管對(duì)象。

　　這些現(xiàn)象普遍存在，也是各商業(yè)企業(yè)在現(xiàn)代零售終端建設(shè)過程中難以避免的難題，筆者經(jīng)過認(rèn)真思考談一點(diǎn)自己的愚見：

　　一、對(duì)現(xiàn)代零售終端再細(xì)分。目前現(xiàn)代零售終端僅為兩種，標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代終端和一般現(xiàn)代終端。筆者認(rèn)為可以把現(xiàn)代零售終端分成更多的標(biāo)準(zhǔn)，供不同零售客戶選擇，零售客戶可根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)能力、消費(fèi)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇相應(yīng)的現(xiàn)代終端標(biāo)準(zhǔn)。那么，肯定會(huì)有更多的零售客戶加入到現(xiàn)代零售終端建設(shè)的大軍里來。細(xì)分旨在讓現(xiàn)代終端的進(jìn)入門檻更低，讓優(yōu)質(zhì)客戶更出類拔萃。

　　二、有針對(duì)性地加大宣傳力度。目前為止，還存在這樣兩種零售客戶未建成現(xiàn)代終端，一種是徘徊在現(xiàn)代零售終端參與與否的猶豫之中；一種是各方面能力都不錯(cuò)，對(duì)煙草心存偏見的零售客戶。兩種客戶的總和也是個(gè)不小的數(shù)字。筆者認(rèn)為，既然做宣傳就要多方面入手，反復(fù)循環(huán)。對(duì)猶豫的客戶定期跟蹤回訪，各種舉例子、擺事實(shí)，并積極為零售客戶制定各種終端建設(shè)方案；對(duì)不愿陪客戶的零售戶，排除心結(jié)放在首位，然后從每位從業(yè)人員入手，甚至還可以讓周邊零售客戶進(jìn)行游說，使此類客戶變成煙草優(yōu)質(zhì)零售終端。

　　三、完善現(xiàn)代終端的管理機(jī)制。增加現(xiàn)代終端的激勵(lì)杠桿機(jī)制：對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)、配合度高的現(xiàn)代終端客戶給予其貨源傾斜，確保貨源的科學(xué)供應(yīng)，避免卷煙收購(gòu)行為的發(fā)生；對(duì)違法違紀(jì)的現(xiàn)代終端客戶除進(jìn)行相應(yīng)的專賣處罰外，更應(yīng)取消現(xiàn)代終端資格。現(xiàn)代終端原本就是煙草面向社會(huì)大眾的一面鏡子，絕不能存在違法違紀(jì)現(xiàn)象。