煙草在線專稿　　2014上半年，云南省楚雄州姚安縣局深入開展第二批黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)，隨著這一系列活動(dòng)的開展，卷煙銷售在品牌培育、終端建設(shè)、網(wǎng)上訂貨等方面都涌現(xiàn)出了一些新變化、新亮點(diǎn)，讓零售戶們著實(shí)有了更深的感觸，也實(shí)實(shí)在在的體會(huì)了新變化、新氣象。

　　經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)更到位了

　　“店面干凈整潔了，形象提升了；煙敢進(jìn)能賣了，網(wǎng)上訂貨方便了，品牌推薦更活絡(luò)了，自己更懂經(jīng)營(yíng)了……”這是零售戶偰沙金的話，我覺(jué)得在理，偰沙金的綜合商店在縣城里的繁華地段。順著這條道往西走五六里路，便是梅葛廣場(chǎng)，來(lái)來(lái)往往的人少不了停下來(lái)歇歇腳、買包煙，喝喝茶。與同街其他幾家零售店比起來(lái)，偰沙金的店有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。但由于經(jīng)營(yíng)理念保守，以前，偰沙金店里經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌并不多。

　　年初以來(lái)，姚安縣局（營(yíng)銷科）客戶經(jīng)理劉芳增加了到偰沙金店里走訪的次數(shù)。以前一個(gè)星期才來(lái)一次，今年卻一周來(lái)兩次兩到三次。有新品牌卷煙培育，劉芳連續(xù)幾天在偰沙金店里駐店指導(dǎo)營(yíng)銷。有時(shí)候，劉芳還帶著偰沙金到其他卷煙經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的零售客戶店里去參觀。“有家店，店面很小，生意卻很好，一個(gè)月賣出去的煙比我店里多不少。人家敢進(jìn)、能賣、貨全，別人店里買不到的煙，在他店里都能買到。我以前不知道貨全是個(gè)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在算是明白了。”說(shuō)到這里，偰沙金有些興奮。

　　根據(jù)劉芳的建議，偰沙金做了卷煙背柜，并根據(jù)顧客的喜好多購(gòu)進(jìn)了十幾個(gè)品牌的卷煙。如今，偰沙金的店卷煙品牌規(guī)格多了、人氣旺了、生意好了。

　　卷煙經(jīng)營(yíng)更規(guī)范了

　　客戶經(jīng)理彭燕說(shuō)，“今年沒(méi)有下達(dá)硬性銷售任務(wù)，我們的壓力小了不少，以前，為了完成卷煙銷售任務(wù)，上面給我們壓擔(dān)子，我們給零售戶加壓力，社會(huì)庫(kù)存增加，怨聲載道，我們也只能熟視無(wú)睹，現(xiàn)在不同了，州局重新調(diào)整投放計(jì)劃，尊重市場(chǎng)規(guī)律，從零售戶需求出發(fā)，客戶需要的煙立刻就能訂購(gòu)，客戶滿意度提高了。”

　　今年以來(lái)，客戶經(jīng)理從重視銷量轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暦?wù)質(zhì)量，走訪頻次也增加了，騰出了更多的時(shí)間去制定有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)提升方案上，指導(dǎo)零售戶、和零售戶“拉家常”的時(shí)間增加了，客我關(guān)系更加融洽。

　　重點(diǎn)幫扶經(jīng)營(yíng)能力較弱的零售客戶

　　“以前，我們一個(gè)月可能只走訪一次偏遠(yuǎn)地區(qū)的零售客戶，一些經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的零售客戶店里可能一周去一次。現(xiàn)在基本反過(guò)來(lái)了。”客戶經(jīng)理沈志強(qiáng)笑稱自己是城鄉(xiāng)接合部、偏遠(yuǎn)農(nóng)村零售客戶店里的“常客”。

　　“不過(guò)，客戶經(jīng)理光‘跑趟趟’是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果不能達(dá)到提高零售客戶經(jīng)營(yíng)能力的目的，多去反而是浪費(fèi)時(shí)間。”沈志強(qiáng)對(duì)我說(shuō)，以往，在姚安縣局（公司）對(duì)營(yíng)銷人員的考核中，走訪頻次是重要一項(xiàng)。今年以來(lái)，把零售客戶滿意度和經(jīng)營(yíng)能力的提高放在更加重要的位置。

　　一松一緊之間賦予了一線營(yíng)銷人員更多的彈性。客戶經(jīng)理可以更加靈活地安排自己的工作，比如對(duì)經(jīng)營(yíng)能力較弱的零售客戶，可以根據(jù)實(shí)際情況多進(jìn)行指導(dǎo)。為進(jìn)一步提高零售客戶贏利水平，今年注重為經(jīng)營(yíng)能力較差的零售客戶，多提供一些幫助。

　　這些新變化，得益于教育實(shí)踐活動(dòng)的開展，新型客我關(guān)系的打造，把“讓零售客戶滿意”當(dāng)做工作重點(diǎn)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，是當(dāng)前乃至今后的發(fā)展之路，我們將更堅(jiān)定信心“走下去”“深下去”。