煙草在線專稿　　提起“被客戶拒絕”這件事，相信已經是客戶經理們的家常便飯，早都見怪不怪了。介紹網上訂煙時，有的客戶會拒絕；推薦一包新品卷煙時，有的客戶會拒絕；邀請參加培訓時，有的客戶會拒絕；請客戶更換陳舊的煙模時，有的客戶會拒絕……其實，客戶經理每天接觸不同的客戶，做著不同的工作，會被客戶拒絕也很正常；而對于客戶來說，拒絕的理由也多種多樣，比如一些東西還屬于新生事物，客戶持等待與觀望的態(tài)度。客戶受自身經營意識或性格的影響，不愿意做出改變。客戶害怕?lián)p失既得利益，或者對增加的利益不滿意等等。這里總結了幾種客戶常見的推脫之詞，并給出了一些回答客戶的方法，有助于客戶經理在與客戶交流的關鍵時刻，起到臨門一腳，扭轉局面的作用。

　　第一種：對比法

　　給客戶提供一種對比的環(huán)境，將客戶與其他客戶相比，當前自身經營狀況與之前的經營狀況相比，當前實現(xiàn)的收益與未來的預期收益相比等等，讓客戶從對比中發(fā)現(xiàn)差距，從而產生興趣。注意對比的對象選擇要恰當，特點鮮明，差距顯著。

　　案例：

　　客戶：我沒有時間（我很忙）。

　　客戶經理：任何人一天都有24小時，而有人卻能利用相同的時間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因為他們能善用時間，把握住最有經濟效益的機會。您隔壁的孫大姐，她的店前兩個月都比您的店獲利要高，就是因為上次我向您和她提議在門口增加幾套晚上納涼的桌椅，可以提高啤酒和煙的銷量，您說顧不上，但孫大姐采納了。她平時帶著兩個孩子，還要照顧公婆，難道您比她還忙嗎？現(xiàn)代終端給您帶來的效益，遠比門口的幾套桌椅來的高，這是一個具有絕佳的機會，你覺得這樣的事業(yè)值得你花時間嗎？

　　第二種：肯定法

　　對客戶提出的觀點第一時間給予肯定，使客戶感受到你們是站在同一立場的，首先打消敵意，放下戒備的心理，更加樂意接受你的見解。

　　案例：

　　客戶：干這個事很麻煩，我不想?yún)⑴c。

　　客戶經理：的確是比較麻煩！不過您想想，建立自己的事業(yè)，剛開始時總會較忙碌，你只要問問你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個基礎，您難道想等到其他人都發(fā)展起來了才參與嘛？或者等到自己年紀大了，干不動了再參與？那時候才是真正的麻煩呢！

　　第三種：贊美法

　　表揚和鼓勵是進步的催化劑。事實上，每個人都愿意得到的來自他人的表揚和鼓勵。因此，由衷的贊美客戶，可以讓客戶增強信心，打消顧慮，從而更容易接受原本不接受的事物。但注意贊美要真誠，言之有物，不能為了贊美而贊美，會起到反效果，被客戶認為“虛情假意”。

　　案例：

　　客戶：小李，你今天來不是又要跟我說你那什么終端的事吧？我可沒時間聽。

　　客戶經理：張老板，我是來恭喜您的！聽說你代理的紅酒品牌上市啦，而且您還被評為2013年度優(yōu)秀代理商了，是不是？

　　客戶：哈哈，這你都知道了。跟其他代理商比起來我還差的遠呢，都是小打小鬧而已。

　　客戶經理：別這么說，您的經營能力是大家有目共睹的，在這方面，您是我的老師。

　　客戶：不敢當，不敢當。你有什么事嗎？

　　客戶經理：是這樣的，我想跟您請教一下紅酒方面的知識，您要是有空，咱們再談談您卷煙經營的事……

　　客戶：好的，那你先進來吧！

　　第四種：同理心

　　設身處地，將自己與客戶置于同一境地，對于客戶提出的拒絕理由，感同身受的從自己的角度出發(fā)，來為客戶解答，使客戶產生共鳴。常見的做法是將自己作為案例，向客戶描述當自己也面臨同樣的情況時，是如何想、如何做的。

　　案例：

　　客戶：終端建設這事不適合我做。

　　客戶經理：我自己開始當客戶經理的時候，也不知道是否適合我，但當我深入了解后，才發(fā)現(xiàn)一件事不能說適合哪個人，只要嘗試就可以為自己建立一個機會，我們就應該試試，現(xiàn)代終端建設從開始到現(xiàn)在，全國各地那么多客戶都證明了這件事可以做，也適合他們做。我想您也應給自己一個公平的機會。您這樣說，可能因為您對現(xiàn)代終端建設并不了解，以為這跟您現(xiàn)在的經營有很大的區(qū)別，做起來難度很大。其實只要按照我告訴您的方法去做，你一定可以成功的。

　　第五種：刺激法

　　通過語言來刺激客戶，使客戶在產生震動之余反思自己的想法，發(fā)現(xiàn)自己的問題，主動接受你的提議。一般有兩種做法，一種是正面刺激，直接指出客戶的錯誤，另一種是間接刺激，通過反問的方法，使客戶自己思索。刺激法使用得當，能迅速促使客戶改變想法，但使用不當也會產生讓客戶反感，甚至惱羞成怒的反效果。

　　案例：

　　客戶：我每個月賺點零花錢就行了，不想再搞其他的　　

　　客戶經理：我知道你現(xiàn)在每月不愁自己的吃喝，但這樣是遠遠不夠的。別的不說，房租、物價這幾年一直在漲，您的孩子明年就要上幼兒園了，那是一筆不小的開銷。您的父母雖然身體很好，但畢竟年齡不饒人，您得提前為他們的晚年做準備。這些都是擺在您面前的現(xiàn)實問題，雖然您先生工資收入很不錯，但如果您不想辦法提高盈利，隨著開銷的增大，今后您的收入將會越來越少的。況且，您不想做的事，別人就不想做了嗎？您想想，幾年后，當您周邊的商店都變成現(xiàn)代化的便利店、超市，而您還是老樣子，消費者會選擇去哪里？

　　小結：

　　通過以上幾個案例可以看出，在溝通或談判的關鍵時刻，使用恰當?shù)姆椒?#xff0c;巧妙的表達自己的觀點，打消客戶顧慮，能起到非常關鍵的作用。