煙草在線專稿　　為了進一步強化對客戶服務工作，推動卷煙營銷上水平，通過駐店營銷，開展客戶經理為零售客戶站柜臺模式，指導客戶經營、銷售、產品陳列等系列活動，查找煙草客戶服務中存在的不足。那么，如何開展駐店營銷，提升客戶的經營能力，同時提高客戶的盈利水平呢？

　　一、了解客戶信息及經營現狀

　　開展駐店營銷工作，有針對性為廣大卷煙經營戶做好經營指導，客戶經理首先要掌握客戶的基本信息，其次要知曉客戶的經營地址、處于地理位置，是否屬商業集貿區，流動人口情況，屬于什么業態，經營面積的大小，經營品種的多少、范圍，是否以煙、酒、飲料、食品、日用百貨為主。卷煙銷售規格有多少個，日均銷售卷煙在多少條左右，主要以銷售那些品牌為主，占總收入的百分之多少。消費群體的覆蓋面如何等情況，客戶經理要心中有數，做到有的放矢。

　　二、開展駐店營銷　指導客戶經營

　　1、對卷煙陳列要按品種和規格進行統一陳列擺放，全部更換了新的價格標簽。確保卷煙價簽擺放一煙一簽，相互對應，卷煙陳列及煙簽對應整齊、美觀，提高卷煙經營美譽度。

　　2、幫助客戶重新對店面形象進行整理、裝飾，清理的卷煙展示區雜物和卷煙陳列柜臺。對重點品牌的擺放做到“生動化陳列”，吸引消費者眼球，擴大品牌的影響力，以良好的店面形象吸引過往的消費者。

　　3、積極向消費者進行新品牌推薦，根據消費者的消費習慣向其推介同檔次、吸味相近的替代品牌，滿足消費者多樣性需求。例如：記得有位客戶經理在為客戶站柜臺時，來了1位40歲左右的人，要買2條香煙當地暢銷品牌玉溪（其實是他家老顧客），他便向消費者推薦了黃山（紅方印），價格比玉溪還便宜10元1條，通過宣傳這包煙的獨特的包裝設計，采用津巴布韋煙葉，為中式卷煙主流品類——焦甜香，并通過描述名人紀曉嵐對此煙的至高評價，最終消費者購買了2條小紅方映，其實客戶賣2條玉溪盈利20元，賣2條小紅方映盈利50元。可見品牌推薦是何等重要。

　　4、對客戶在電腦方面的使用知識進行輔導，指導客戶徽映E家系統中快捷方式網上訂貨的使用方法。幫助客戶建立消費者信息檔案，掌握消費者的消費趨勢，引導消費者理性消費。

　　三、指出客戶在經營中存在的問題

　　通過開展駐店營銷，客戶經理幫助客戶站柜臺活動，發現客戶在經營卷煙和其它產品時，基本上不太重視產品的陳列、卷煙的擺放、對盈利情況無所謂、不注重品牌的推介和培育、消費者要什么牌子的卷煙就給什么卷煙，沒有的卷煙都不會推銷同價位的卷煙。

　　讓客戶在今后的經營中要學會品牌營銷的重要性，在卷煙銷售時做到隨機應變，盡可能的滿足消費者的需求，提高卷煙經營能力和業務水平。

　　四、建議客戶做好以下四點：

　　1、保持店面整潔，調整店內貨物的擺放，盡量做到整潔明亮，清晰了然。卷煙陳列應該按照卷煙價格陳列，公司重點推薦品牌突出陳列。同時卷煙商品陳列應遵循疏密適度、顏色搭配的原則，最大程度的增加對消費者的吸引力。價格標簽和卷煙一一對應，讓消費者買的明白。

　　2、了解品牌培育的重要性，掌握品牌培育方面的知識。當某種品牌暫無貨，積極向消費者宣傳和推價新品牌卷煙，減少消費群體的流失，提高消費者的回頭率。

　　3、利用現有的資源——徽映E家系統，掌握每天的進銷臺帳和庫存，算出當日的盈利，及時調整進貨策略。

　　4、做好卷煙分析。對地區、人群、流動人員情況和消費群的結構、收入情況進行了解分析，以便能更合理的調配卷煙品種、合理訂購卷煙和合理庫存，提高資金的周轉速度，提高自身的經營能力，從而達到盈利水平的提升。