煙草在線專稿　　開展客戶經(jīng)理駐店營銷工作，有利于加快現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，有利于突破煙草商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，有利于推進客戶經(jīng)理工作方式轉(zhuǎn)型，有利于提升零售客戶經(jīng)營能力和品牌培育能力。當前，煙草商業(yè)企業(yè)都很重視駐店營銷工作，怎樣才能做好駐店營銷服務(wù)工作呢？筆者認為要做好駐店營銷工作可以從以下幾個方面入手。

　　一、堅持駐店營銷的基本原則

　　駐店營銷必須在統(tǒng)一規(guī)劃的前提下與現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)結(jié)合起來，明確具體職責(zé)和時間安排，選擇帶動能力強、輻射范圍廣、店主經(jīng)營思路活的卷煙零售店作為駐店對象，重點指導(dǎo)客戶提升零售終端形象和經(jīng)營能力，在總量控制、均衡銷售、嚴格規(guī)范、價格穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，堅持以下幾個原則：

　　1、堅持客戶自愿的原則。客戶的自愿是做好駐店營銷工作的前提和基礎(chǔ)，在開展駐店營銷工作前，營銷人員要把開展駐店營銷的目的和意義，開展活動的主要步驟和方法詳細向客戶介紹清楚，取得客戶的支持和配合，提高客戶參與駐店營銷的積極性和主動性。

　　2、堅持重點突出的原則。在開展駐店營銷活動中，要明確工作的重點，要指導(dǎo)客戶維護卷煙陳列，做到卷煙與標簽一一對應(yīng)，為客戶提供店面形象改造建議，提升零售終端形象，要指導(dǎo)客戶做好卷煙產(chǎn)品推介與宣傳，提升客戶的品牌推介能力。

　　3、堅持工商協(xié)同的原則。駐店營銷活動中，要堅持做到工商協(xié)同。營銷人員在開展駐店營銷活動中，要及時向工業(yè)企業(yè)反饋市場情況、消費者對卷煙產(chǎn)品的接受程度、消費者對卷煙產(chǎn)品的評價、消費者的意見和建議等，工業(yè)企業(yè)可以為零售客戶提供必要的物料支持，提升活動的氛圍，吸引消費者關(guān)注。

　　二、明確駐店營銷的主要目標

　　駐店營銷活動要進一步規(guī)范、高效，活動的主要目標是提升卷煙品牌知名度和美譽度，維護品牌形象，指導(dǎo)客戶經(jīng)營，幫助客戶消化卷煙庫存，提升零售戶的經(jīng)營能力和盈利水平。

　　三、開展駐店營銷的主要措施

　　1、加強駐店營銷知識的學(xué)習(xí)，提升客戶經(jīng)理駐店營銷能力。可以通過舉辦培訓(xùn)班、召開經(jīng)驗交流座談會、組織日常學(xué)習(xí)和自學(xué)等方式重點加強對營銷人員營銷技能、卷煙產(chǎn)品推介能力、服務(wù)技巧、駐店營銷注意事項等方面的教育培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)理的駐店營銷能力。

　　2、加強酒席用煙宣傳引導(dǎo)，提升品牌形象。在駐店營銷活動中，客戶經(jīng)理要做好重點品牌的宣傳培育工作，引導(dǎo)消費，特別是要加強對重點品牌和新品牌的本地酒席用煙的宣傳引導(dǎo)。積極采取節(jié)日宣傳、婚慶宣傳、宴席宣傳等方式，通過客戶追蹤、售后服務(wù)等措施，營造重點品牌良好的消費氛圍，以婚嫁、喬遷等喜宴市場為突破口，逐步向消費者延伸，提高品牌形象。

　　3、加強管理，突出重點。可以采取成立宣傳小分隊進行駐店營銷，在各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市進行消費引導(dǎo)和體驗營銷。在各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)培養(yǎng)一批經(jīng)營頭腦靈活、品牌推介能力強的零售戶，不定期根據(jù)客戶的卷煙品牌銷售情況，爭取中煙給予一定的物料支持，饋贈給消費者和零售戶。通過駐店營銷向客戶傳授推介品牌的營銷方法與技巧，提升客戶的品牌培育能力和經(jīng)營能力。

　　4、加強考核，確保活動落實到位。將駐店營銷活動作為客戶經(jīng)理營銷服務(wù)工作中的重中之重工作，納入客戶經(jīng)理考核，調(diào)動營銷人員的駐店營銷工作的積極性和主動性。同時要規(guī)范宣傳促銷品的發(fā)放、領(lǐng)用，確保宣傳品用到實處。客戶服務(wù)部不定時的對駐店促銷活動進行督查，主要檢查駐店營銷人員的到位情況、臺賬記錄、宣傳品的發(fā)放、現(xiàn)場布置等等。

　　四、開展駐店營銷服務(wù)工作的注意事項

　　一是要突出重點，分類實施。駐店營銷工作中要針對不同的客戶采取不同的方法，確保活動得實效。對于營銷能力較強的零售客戶，通過駐店營銷，著力提高他們培育品牌的能力，豐富其上柜的卷煙品種，從而帶動周圍零售客戶品牌培育能力的提升。對于經(jīng)營能力較弱的零售客戶，通過客戶經(jīng)理手把手指導(dǎo)，助其盡快提高經(jīng)營能力。以駐點營銷服務(wù)為平臺，以提升店面形象和客戶經(jīng)營能力為抓手，切實做好新形勢下的客戶服務(wù)工作。

　　二要積極宣傳，穩(wěn)定價格。在駐店營銷活動中，營銷人員要加強對重點品牌的消費引導(dǎo)，積極向消費者宣傳推介，在促銷活動中，要嚴格把握好卷煙銷售價格穩(wěn)定，提升客戶的毛利率，確保卷煙市場狀態(tài)良好、價格穩(wěn)定、庫存合理。

　　三要及時總結(jié)，逐步完善。駐店營銷活動結(jié)束后，客戶經(jīng)理要對活動及時進行總結(jié)，總結(jié)在駐店營銷工作中取得的成績和經(jīng)驗，查找在駐店營銷服務(wù)活動中存在的問題和不足，逐步完善活動方案和做法，便于以后深入開展駐店營銷服務(wù)工作。