煙草在線據《東方煙草報》報道　　2014年上半年，一直處于運行高位的山東青島市局（公司）和浙江嘉興市局（公司）再一次讓人們看到了發展的“后勁”：青島市局（公司）卷煙銷量同比增長2.69%，單箱值同比增長7.93%，銷售收入同比增長10.83%，實現稅利同比增長11.02%；嘉興市局（公司）卷煙銷量10.61萬箱，單箱結構4.27萬元，均名列全省第一。

　　記者到兩地采訪，了解到青島、嘉興兩市局（公司）的共同經驗是：通過激發零售終端活力，有效夯實了市場基礎。

　　卷煙零售終端是卷煙營銷網絡的“最后一公里”，是品牌直接接觸消費者的重要窗口，是品牌宣傳促銷的重要陣地。靠誰賣煙？怎樣賣煙？關鍵是激發零售終端的活力。那么，如何激發零售終端的活力呢？

　　一、要解決好貨源分配“不公平”問題

　　公平，主要體現在暢銷貨源的分配上。有的按業態分配，有的按經營能力分配。按業態分配，零售客戶要想享受更好的貨源分配政策，只能更改經營業態，這不利于調動更多零售客戶的積極性。按經營能力分配，最重要的是經營能力的高低如何確定。青島市局（公司）在對零售客戶按經營能力分類之前，利用3個月的時間，對全市零售客戶統一貨源政策，在同一起點上對客戶經營能力進行比較，從而為按經營能力進行分配提供了原始數據。在這一原始數據的基礎上，每個月根據零售客戶上個月的經營能力，確定新的檔級，是什么檔級就享受對應的貨源政策。像青島市局（公司）這樣，在公平的前提下，讓零售客戶通過自己的努力，爭取更好的貨源政策，不失為一個科學的做法。

　　二、要解決好經營能力“水平低”問題

　　從本質上講，品牌培育的過程就是品牌與消費者之間的關系的發展過程。如何提高終端面向消費者的營銷能力和水平，是品牌培育的關鍵。這就更需要煙草商業企業引導零售客戶通過有效的手段將品牌信息傳遞給消費者，使消費者認知到品牌所傳遞的功能和價值。比如，可以利用現代信息手段，幫助零售客戶建立自己的消費者QQ群、微信群，在和消費者的互動中增進雙方的熟悉感、信任感，這必將促進品牌的人際傳播和個別化營銷，能更直接地提高品牌知名度、聯想度、美譽度和忠誠度。

　　三、要解決好經營卷煙“賺錢少”問題

　　這是激發零售終端活力的根本。如果零售客戶銷售卷煙得不到合理的利益，肯定難以形成良好的客我關系。影響零售終端贏利水平的因素有很多，比如市場凈化程度、規范經營水平、自身經營能力等，僅從營銷的角度看，貨源供應仍是一個重要方面。要做到零售客戶不要什么、就不供什么，杜絕搭配銷售；零售客戶要什么，應根據暢銷品牌、順銷品牌等分類確保公平滿足或有效滿足。在“宏觀”上，要科學制定投放計劃，始終堅持稍緊平衡的供貨方針，確保零售價格穩定；在“微觀”上，認真分析客戶所處區域市場，為其設計一套可有效控制斷貨、壓貨的產品組合，避免某些品牌及規格出現脫銷或滯銷。