煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　2014年上半年，一直處于運(yùn)行高位的山東青島市局（公司）和浙江嘉興市局（公司）再一次讓人們看到了發(fā)展的“后勁”：青島市局（公司）卷煙銷量同比增長2.69%，單箱值同比增長7.93%，銷售收入同比增長10.83%，實(shí)現(xiàn)稅利同比增長11.02%；嘉興市局（公司）卷煙銷量10.61萬箱，單箱結(jié)構(gòu)4.27萬元，均名列全省第一。

　　記者到兩地采訪，了解到青島、嘉興兩市局（公司）的共同經(jīng)驗(yàn)是：通過激發(fā)零售終端活力，有效夯實(shí)了市場基礎(chǔ)。

　　卷煙零售終端是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的“最后一公里”，是品牌直接接觸消費(fèi)者的重要窗口，是品牌宣傳促銷的重要陣地。靠誰賣煙？怎樣賣煙？關(guān)鍵是激發(fā)零售終端的活力。那么，如何激發(fā)零售終端的活力呢？

　　一、要解決好貨源分配“不公平”問題

　　公平，主要體現(xiàn)在暢銷貨源的分配上。有的按業(yè)態(tài)分配，有的按經(jīng)營能力分配。按業(yè)態(tài)分配，零售客戶要想享受更好的貨源分配政策，只能更改經(jīng)營業(yè)態(tài)，這不利于調(diào)動(dòng)更多零售客戶的積極性。按經(jīng)營能力分配，最重要的是經(jīng)營能力的高低如何確定。青島市局（公司）在對零售客戶按經(jīng)營能力分類之前，利用3個(gè)月的時(shí)間，對全市零售客戶統(tǒng)一貨源政策，在同一起點(diǎn)上對客戶經(jīng)營能力進(jìn)行比較，從而為按經(jīng)營能力進(jìn)行分配提供了原始數(shù)據(jù)。在這一原始數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，每個(gè)月根據(jù)零售客戶上個(gè)月的經(jīng)營能力，確定新的檔級，是什么檔級就享受對應(yīng)的貨源政策。像青島市局（公司）這樣，在公平的前提下，讓零售客戶通過自己的努力，爭取更好的貨源政策，不失為一個(gè)科學(xué)的做法。

　　二、要解決好經(jīng)營能力“水平低”問題

　　從本質(zhì)上講，品牌培育的過程就是品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系的發(fā)展過程。如何提高終端面向消費(fèi)者的營銷能力和水平，是品牌培育的關(guān)鍵。這就更需要煙草商業(yè)企業(yè)引導(dǎo)零售客戶通過有效的手段將品牌信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)知到品牌所傳遞的功能和價(jià)值。比如，可以利用現(xiàn)代信息手段，幫助零售客戶建立自己的消費(fèi)者QQ群、微信群，在和消費(fèi)者的互動(dòng)中增進(jìn)雙方的熟悉感、信任感，這必將促進(jìn)品牌的人際傳播和個(gè)別化營銷，能更直接地提高品牌知名度、聯(lián)想度、美譽(yù)度和忠誠度。

　　三、要解決好經(jīng)營卷煙“賺錢少”問題

　　這是激發(fā)零售終端活力的根本。如果零售客戶銷售卷煙得不到合理的利益，肯定難以形成良好的客我關(guān)系。影響零售終端贏利水平的因素有很多，比如市場凈化程度、規(guī)范經(jīng)營水平、自身經(jīng)營能力等，僅從營銷的角度看，貨源供應(yīng)仍是一個(gè)重要方面。要做到零售客戶不要什么、就不供什么，杜絕搭配銷售；零售客戶要什么，應(yīng)根據(jù)暢銷品牌、順銷品牌等分類確保公平滿足或有效滿足。在“宏觀”上，要科學(xué)制定投放計(jì)劃，始終堅(jiān)持稍緊平衡的供貨方針，確保零售價(jià)格穩(wěn)定；在“微觀”上，認(rèn)真分析客戶所處區(qū)域市場，為其設(shè)計(jì)一套可有效控制斷貨、壓貨的產(chǎn)品組合，避免某些品牌及規(guī)格出現(xiàn)脫銷或滯銷。