煙草在線專稿　　一臺無線掃碼槍加上一部智能手機，就能實現掃碼、數據上傳、數據分析、意見反饋、信息查詢等功能。這就是貴州貴陽市局（公司）卷煙營銷中心運用移動互聯技術開發的便捷式掃碼工具。

　　一直以來，智能化數據采集如何落地推廣長期困擾著我們。無論是從客戶掃碼工具使用意愿，還是智能采集工作的推廣都存在不同程度的難點。首先，有較強經營意識的多數客戶已經擁有成熟收銀系統，無法再植入公司門店系統。其次，店面有電腦且未安裝掃碼系統的零售客戶，多數將電腦用于娛樂，而非經營管理工具。最后，無電腦也無掃碼系統的客戶，要讓其能掃碼銷售，一方面要讓客戶投入資金購買電腦，另一方面要客戶經理從零開始指導客戶使用電腦，工作難度較大，成效慢。

　　“工欲善其事，必先利其器。”只有讓掃碼的方式、模式更貼近零售客戶實際經營情況，才能達到事半功倍的效果。為此，貴陽市局（公司）卷煙營銷中心以課題研究為抓手，以客戶便利性、功能的全面性為目的，與第三方公司共同進行研發出無線掃碼槍+手機APP模式，進一步完善了數據分析、意見反饋、信息查詢等功能，形成了可復制的推廣模式。

　　第一步：讓客戶“想用”

　　客戶經理作為掃碼槍推廣的核心，只有讓客戶經理真真的認識到掃碼銷售的益處，才能有的放矢開展掃碼槍推廣工作。一方面，統一思想，定位明確。要清晰認識掃碼銷售目地不僅僅是為了滿足煙草公司市場分析的需求，而更主要的是提升客戶自身經營管理水平。另一方面，將智能化采集方式取代人工采集方式，避免信息采集的重復工作，減少客戶經理的工作量。推廣期間，不要盲目追求數量上的增長，注重優質質量的運用。只有這樣客戶經理才會根據掃碼槍的特性選擇零售客戶。站在客戶角度進行宣傳推廣，才能使客戶想用掃碼槍。

　　第二步：讓客戶“愿意用”

　　初次使用的體驗感會直接影響到今后的使用效果。首先，向客戶展現新型掃碼模式的便利性，一是掃碼設備不受店面限制，可以任意擺放。二是數據上傳是通過移動2G\3G\4G上傳，無需購買電腦設備以及安裝寬帶，大大節約成本。其次，掃碼設備運用能提升客戶經營管理水平，客戶隨時隨地都可以通過手機查詢店面內的銷售以及庫存，能為卷煙經營提供建議。最后，從硬件安裝到掃碼靈敏區的指導，從手機軟件下載到客戶初次庫存盤存，每個環節客戶經理全程參與。只有這樣做，才能增強客戶使用體驗感，從而達到讓客戶愿意嘗試的目的。

　　第三步：讓客戶“用得好”

　　基于客戶自身素質的不同，使用無線掃碼槍+手機APP的新型模式熟練度各有不同。“一對一”分階段的開展指導工作才能達到讓客戶用得好的目的。第一階段，基礎使用指導。指導客戶如何進行掃碼以及如何使用手機上傳銷售數據，此階段也是養成零售掃碼銷售習慣的重要階段。因此，需要客戶經理每日跟蹤零售客戶掃碼數據以及庫存數據，對客戶供貨情況提出意見。并定期會與客戶進行溝通，告知卷煙銷售數據的分析結果，引起零售深度使用軟件的興趣，待客戶養成固定習慣后。第二階段，提升運用，以客戶盈利分析作為突破口，指導客戶運用APP軟件，提升運用軟件使用水平。第三階段，對掃碼客戶提供專享服務。首先，客戶的拜訪頻率不在受限客戶經理拜訪計劃。其次，掃碼客戶將列為核心客戶之列，無論是新品投放、營銷活動落地、零售終端的改造都將作為首先。最后，客戶經理要對客戶銷售數據進行分析，提出針對性制定盈利提升方案。

　　“無線掃碼槍+手機APP模式”成為制定營銷決策的好助手，成為零售客戶的卷煙經營的好幫手。