煙草在線專稿　　作為煙草部門來(lái)說(shuō)，掌控卷煙市場(chǎng)非常重要：專賣部門掌控市場(chǎng)，就能夠有效控制轄區(qū)的市場(chǎng)秩序穩(wěn)定，有力維護(hù)國(guó)家稅收利益和消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益；業(yè)務(wù)部門掌控市場(chǎng)，可以更好的推動(dòng)卷煙品牌培育工作，更順暢的推行終端建設(shè)的相關(guān)政策，促使轄區(qū)卷煙市場(chǎng)形象提升、零售客戶經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)最大化。總之，掌控卷煙市場(chǎng)，是煙草部門迫切需要達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)。

　　當(dāng)然，也不是說(shuō)現(xiàn)在的各級(jí)煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)各自的卷煙轄區(qū)就沒有掌控住，而是說(shuō)我們的市場(chǎng)掌控還需要加強(qiáng)一個(gè)度，能夠達(dá)到卷煙市場(chǎng)完全掌控的目標(biāo)。比如農(nóng)村市場(chǎng)，具有地域廣闊、卷煙零售戶布局分散、經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍較小、外來(lái)人口多且流動(dòng)性大、卷煙零售戶的知識(shí)水平低、規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)較差等特點(diǎn)，這些因素都制約了專賣部門的市場(chǎng)監(jiān)管工作，也影響了業(yè)務(wù)部門的品牌培育工作推進(jìn)。又如一些地方的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和新區(qū)，外來(lái)人口眾多、人員較為復(fù)雜、無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象層出不窮，這嚴(yán)重?cái)_亂了卷煙市場(chǎng)秩序，不僅成為銷售假、私、非卷煙的溫床，降低了卷煙市場(chǎng)凈化率，還影響了當(dāng)?shù)責(zé)煵莨镜木頍熶N售數(shù)據(jù)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)效益提升。但是，無(wú)論在卷煙市場(chǎng)結(jié)構(gòu)完善的要求出發(fā)，還是從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要考慮，農(nóng)村市場(chǎng)和新區(qū)市場(chǎng)都是不能被放棄的。要實(shí)現(xiàn)既能掌控市場(chǎng)，有能夠保全市場(chǎng)的目標(biāo)，我們的基層部門還需要進(jìn)一步加強(qiáng)基礎(chǔ)性工作的落實(shí)。

　　就目前市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，煙草部門對(duì)市場(chǎng)掌控力不足主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

　　亂渠道進(jìn)貨現(xiàn)象長(zhǎng)期存在

　　當(dāng)前的卷煙貨源投放政策一直都遵循著“稍緊平衡”的節(jié)奏進(jìn)行緊俏類卷煙貨源供應(yīng)，隨著民眾生活水平的不斷提高，節(jié)日卷煙消費(fèi)以及紅白喜事批量用煙需求量都非常巨大。而卷煙消費(fèi)群體的盲目跟風(fēng)等特點(diǎn)下，消費(fèi)者又容易出現(xiàn)集中某些單一品牌進(jìn)行消費(fèi)的現(xiàn)象，這就導(dǎo)致一些本來(lái)就貨源緊張的卷煙品牌更是供需矛盾突出。有需求就會(huì)有市場(chǎng)，一些在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)卷煙規(guī)模較大、時(shí)間較久的經(jīng)煙戶，一般都會(huì)或多或少的有些外區(qū)域緊俏卷煙貨源的渠道，他們利用對(duì)當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)消費(fèi)節(jié)奏以及消費(fèi)習(xí)慣非常熟悉這一優(yōu)勢(shì)，及早在外地區(qū)組織本地市場(chǎng)的緊俏類卷煙貨源，用以填補(bǔ)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的貨源缺口，盡管在卷煙零售價(jià)方面可能會(huì)略高于當(dāng)?shù)責(zé)煵莨镜闹笇?dǎo)價(jià)格，但是消費(fèi)者仍然會(huì)趨之若鶩。這些經(jīng)煙戶的行為就是典型的亂渠道進(jìn)貨現(xiàn)象。

　　真煙非法流動(dòng)行為屢禁不止

　　卷煙應(yīng)該也是商品的一類，作為一種商品，其流動(dòng)性本來(lái)就是一種根本屬性。但是，卷煙同時(shí)還是一種國(guó)家法律法規(guī)命令的專賣品，一定數(shù)量的煙草制品跨區(qū)域流通必須要有相應(yīng)級(jí)別煙草專賣管理部門出具的準(zhǔn)運(yùn)證件。但是，在日常的市場(chǎng)管理活動(dòng)中，專賣管理部門經(jīng)常會(huì)查獲一些真煙非法流通案件。這些真品卷煙有些是通過物流快遞進(jìn)行托運(yùn)，有些是當(dāng)事人通過偽裝的箱包進(jìn)行掩飾后從一地帶往另一地，還有些是一些長(zhǎng)途客運(yùn)的司乘人員利用本身角色的便利在車輛夾層等部門非法攜帶卷煙……這些卷煙的非法流通，極大的影響了輸出低和輸入地兩方的卷煙市場(chǎng)秩序穩(wěn)定性，損害了國(guó)家煙草專賣制度。但就目前市場(chǎng)監(jiān)管實(shí)際來(lái)看，有效禁絕這一行為，還是任重而道遠(yuǎn)。

　　農(nóng)村市場(chǎng)大戶控制著小戶

　　在卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中分析能力強(qiáng)、能夠限制和影響周邊卷煙零售市場(chǎng)秩序和規(guī)模較小卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)行為的對(duì)象，我們通常稱之為“大戶”。在煙草零售業(yè)的發(fā)展過程中，卷煙經(jīng)營(yíng)大戶利用其資金優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)囤積卷煙，通過非法批發(fā)，加價(jià)出售緊俏卷煙，從中牟取非法利益。而一些卷煙經(jīng)營(yíng)小戶因各種原因不能從煙草公司直接購(gòu)進(jìn)卷煙，購(gòu)貨渠道由煙草公司轉(zhuǎn)向這些卷煙大戶。由此逐漸形成了“大戶控制小戶”的現(xiàn)象。大戶控制小戶一是擾亂市場(chǎng)秩序，破壞零售價(jià)格。大戶以高于煙草公司進(jìn)貨價(jià)格銷售卷煙給小戶，而小戶在向消費(fèi)者銷售卷煙時(shí)，也必定會(huì)高于市場(chǎng)價(jià)銷售，從而影響了整個(gè)卷煙市場(chǎng)的價(jià)格平衡。二是為牟取利益，不計(jì)后果。經(jīng)煙大戶為了牟取利益，不僅將煙草公司所進(jìn)的卷煙分銷給小戶，還暗中經(jīng)營(yíng)非法卷煙。致使小戶也跟著效仿大戶經(jīng)銷非法卷煙，擾亂當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)秩序。三是“代訂購(gòu)”及無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象屢禁不止。“大戶控制小戶”行為通常以“代訂”的現(xiàn)象出現(xiàn)。卷煙經(jīng)營(yíng)大戶利用人情及利益關(guān)系，委托小戶幫其訂購(gòu)卷煙，一旦進(jìn)入卷煙銷售旺季就會(huì)凸顯出來(lái)，大戶因?yàn)樨浽炊?#xff0c;可以滿足旺季的銷售量，而小戶往往因?yàn)榇尕洸蛔?#xff0c;或貨源短缺，在這段時(shí)期就會(huì)出現(xiàn)萎靡現(xiàn)象，造成了農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模兩極分化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。

　　零售客戶反感品牌培育工作

　　我們目前的卷煙品牌培育工作還存在很多不完善的地方，比如過分的強(qiáng)調(diào)的新品牌卷煙的銷量目標(biāo)，卻忽視了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的接受程度；又比如某些品牌培育過程中，層層傳遞壓力，上級(jí)向下級(jí)分解任務(wù)，下級(jí)向一線人員攤派指標(biāo)，導(dǎo)致了很多網(wǎng)上配貨零售客戶的訂單頻繁被修改加重市場(chǎng)滯銷的新品牌卷煙任務(wù)，這很大程度了激化了批零矛盾。長(zhǎng)此以往，零售客戶對(duì)當(dāng)?shù)責(zé)煵莨镜男刨嚩群团浜隙纫矔?huì)大打折扣。同時(shí)，很多卷煙品牌的市場(chǎng)容量也好，市場(chǎng)生命力也好，都已經(jīng)基本接近了極限，但是在更重因素的影響下，還是一味的追求數(shù)據(jù)、指標(biāo)的增長(zhǎng)，忽視了市場(chǎng)基礎(chǔ)，導(dǎo)致零售客戶怨聲日益加大，對(duì)基層部門掌控市場(chǎng)也帶來(lái)了諸多不利影響。

　　煙草行業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃中，加強(qiáng)基層部門對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的掌控性顯得日趨重要，專賣部門和業(yè)務(wù)部門要在各自職責(zé)范圍內(nèi)，扎實(shí)開展各項(xiàng)工作，提升市場(chǎng)掌控力，確保卷煙市場(chǎng)秩序的和諧穩(wěn)定：

　　專賣管理部門要念好“四字經(jīng)”

　　一是“凈”，即凈化市場(chǎng)，堅(jiān)決取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為。無(wú)證經(jīng)營(yíng)卷煙行為農(nóng)村市場(chǎng)不同程度地存在，是專賣管理的難點(diǎn)。按照煙草專賣法的有關(guān)規(guī)定和合理布局的要求，基層專賣管理部門要對(duì)符合辦證條件的無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶積極引導(dǎo)其辦理煙草零售許可證規(guī)范經(jīng)營(yíng)；對(duì)不符合辦證條件的無(wú)證戶責(zé)令其停止經(jīng)營(yíng)卷煙業(yè)務(wù)，并做好相關(guān)的政策解釋工作。同時(shí)，稽查部門要經(jīng)常性聯(lián)合無(wú)證經(jīng)營(yíng)的主管部門工商部門開展清理和整頓行動(dòng)。　

　　二是“聯(lián)”，即專銷聯(lián)動(dòng)，全面發(fā)揮三員三查作用。定期與不定期地召開專銷聯(lián)席會(huì)議，基層專賣管理部門和市場(chǎng)部、送貨部之間要經(jīng)常進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，市場(chǎng)部和送貨部要借助對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的深入了解，通過“三員三查”等工作機(jī)制加強(qiáng)信息互通、資源互補(bǔ)，及時(shí)向?qū)Ｙu管理部門傳遞卷煙案件信息；專賣部門要加大市場(chǎng)巡查力度，及時(shí)聯(lián)合業(yè)務(wù)部門查處相關(guān)異常信息。區(qū)域內(nèi)專賣和業(yè)務(wù)部門要做到人員互動(dòng)、管理互動(dòng)、服務(wù)互動(dòng)和市場(chǎng)互動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)精實(shí)化管理，提高基層部門管理市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)和掌控市場(chǎng)的能力。

　　三是“查”，即監(jiān)督檢查，重點(diǎn)加強(qiáng)卷煙噴碼檢查。“以碼尋源”是查處卷煙非法流通案件的重要依據(jù)，但是目前往往出現(xiàn)32位國(guó)家局編碼中代表零售戶的代碼被破壞的現(xiàn)象，以逃避專賣部門的查處。對(duì)此，基層專賣管理部門在日常檢查中發(fā)現(xiàn)零售戶有人為破壞卷煙噴碼的行為，都可認(rèn)定為不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，所涉及的卷煙可以認(rèn)定為有亂渠道進(jìn)貨或者準(zhǔn)備外流的嫌疑，應(yīng)根據(jù)其情節(jié)輕重，做出教育、警告等處理。

　　四是“破”，即打假破網(wǎng)，合理運(yùn)用“經(jīng)營(yíng)案件”思維。基層專賣管理部門要在農(nóng)村各個(gè)片區(qū)組建線人舉報(bào)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)時(shí)監(jiān)控涉煙不法行為。通過對(duì)線人舉報(bào)以及其他渠道取得的信息和線索進(jìn)行分析篩選，進(jìn)行合理布控，集中力量精確打擊，通過對(duì)一些較大規(guī)模案件的查處情況展示，樹立起典型案件，對(duì)不法煙販行成震懾力。

　　業(yè)務(wù)部門要解決好四大矛盾，落實(shí)好四項(xiàng)工作措施

　　四大矛盾問題：在市場(chǎng)需求低迷等客觀因素的影響下，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與市場(chǎng)之間的四大矛盾問題比較突出：一是卷煙銷售與市場(chǎng)容量之間存在矛盾。在大部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的現(xiàn)有人口結(jié)構(gòu)中，外來(lái)人口都占據(jù)了很大的比例，從而造成消費(fèi)群體的不穩(wěn)定性。特別是近幾年區(qū)域經(jīng)濟(jì)疲軟態(tài)勢(shì)凸顯的情況下，其矛盾尤為突出，消費(fèi)群體流失與歷年高平臺(tái)持續(xù)發(fā)展的沖突，形成了卷煙銷量與市場(chǎng)容量之間的矛盾。二是品牌培育與市場(chǎng)狀態(tài)之間存在矛盾。在卷煙品牌培育工作中過多借助行政手段，部分營(yíng)銷人員甚至在培育品牌過程中只強(qiáng)調(diào)指標(biāo)，卻忽視基礎(chǔ)工作的落實(shí)和市場(chǎng)的有效引導(dǎo)；公司庫(kù)存簡(jiǎn)單地向社會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，直接影響市場(chǎng)健康狀態(tài)，致使培育品牌與市場(chǎng)接地的矛盾更為尖銳。三是有效貨源與市場(chǎng)需求之間存在矛盾。目前，市場(chǎng)一二類卷煙需求旺盛，但是，在貨源局限以及持續(xù)健康發(fā)展的大局要求下，市場(chǎng)資源只能逐步理性釋放，普通客戶對(duì)相關(guān)政策缺少理解，助長(zhǎng)了市場(chǎng)需求的虛增，兩者的矛盾導(dǎo)致了客戶滿意度的不穩(wěn)定。四是規(guī)范經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)基礎(chǔ)之間存在矛盾。近兩年的真煙外流形勢(shì)相對(duì)嚴(yán)峻，很大程度上與零售客戶滯銷品牌卷煙庫(kù)存過高等市場(chǎng)基礎(chǔ)不扎實(shí)因素有關(guān)。再加上地區(qū)間卷煙市場(chǎng)價(jià)類發(fā)展的不平衡、投放節(jié)奏不統(tǒng)一，使得規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作難度不斷加大。

　　四項(xiàng)工作措施：一是三線互動(dòng)，共同維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)。客戶經(jīng)理在走訪過程中應(yīng)積極引導(dǎo)零售戶明碼標(biāo)價(jià)，促使其在經(jīng)營(yíng)卷煙時(shí)形成明碼標(biāo)價(jià)的習(xí)慣，并按公司指導(dǎo)價(jià)銷售，從而達(dá)到讓客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)；專賣管理員在日常檢查中對(duì)零售客戶進(jìn)行督促，為客戶進(jìn)行標(biāo)簽的查漏補(bǔ)缺，并將屢教不改的客戶及時(shí)反饋給片區(qū)客戶經(jīng)理，使客戶經(jīng)理有針對(duì)性地去溝通解決；同時(shí)送貨員在送貨時(shí)也積極宣傳開展明碼標(biāo)價(jià)的目的、意義及具體實(shí)施辦法。二是加強(qiáng)監(jiān)管，科學(xué)投放。針對(duì)小戶是違法大戶“下家”的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)部門要加強(qiáng)對(duì)零售戶的內(nèi)部監(jiān)管，通過數(shù)據(jù)與實(shí)際的核查情況對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售戶進(jìn)行合理定量供貨，杜絕小戶為大戶“囤貨”，禁止零售戶之間相互以“借用”為由調(diào)劑卷煙，從根本上杜絕對(duì)小戶對(duì)大戶的依賴性，使之合法經(jīng)營(yíng)。三是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)，制定專項(xiàng)行動(dòng)。無(wú)論是針對(duì)代訂購(gòu)還是無(wú)證戶都可以先對(duì)其進(jìn)行摸底，客戶經(jīng)理在按照程序要求