煙草在線專稿　　規范經營，一個時刻伴隨著卷煙經營的話題。市場經理，一線卷煙經營的管理者。兩者之間，存在著必然且緊密的聯系。從宏觀上說，規范是行業的生命線，從微觀上講，市場經理是第一執行者、責任人。對此，市場經理必須具備“敢規范、想規范、能規范”的意識，才能確保“更加規范、更富效率”這一行業要求在實際工作中“入腦、入心、入手”，得以貫徹落實。

　　一、敢規范是一種責任和自信

　　行業之所以為卷煙經營設置諸多規范要求，是出于煙草企業長遠發展、規范運行的思考，為整個行業賦予了更長遠的生命線。作為市場經理，我們要理解、要支持、要執行，這是我們的責任，不能因為卷煙經營遭遇一時困難就想辦法“打擦邊球”，默認、默許不規范行為的發生。這源于我們對專賣制度的自信，對自身營銷能力、市場掌控水平的自信，市場占用的每一個百分點都依賴于我們日復一日、卓有成效的管理服務工作，必須建立在優質服務、科學管理、規范經營的基礎上。遇到經營問題和困難，腦子里想的，不是大談規范經營設置了多少限制，損失了多少銷量。而是要先檢討自身工作，從自己的身上多找不足，想方設法向市場挖潛力，靠滿足消費需求增銷量，通過營銷服務與零售客戶構建平等互利、長期合作、共同發展的新型客我關系是我們的終極營銷目標，這些都是我們敢于自我規范的基礎，靠違規經營是永遠無法實現的。

　　二、想規范是一種思維和理念

　　時時刻刻想著規范，需要我們有“見微知著、防微杜漸”的意識。任何不規范經營行為的發生，都是從細小事物發端的。某品牌銷量異常、某客戶銷量異常、某片區銷售異常，這些涉及我們日常經營管理的方方面面，都是我們發現不規范行為的第一手資料。作為市場經理，一要靠數據分析。要對歷史數據了然于心，發現異常數據要首先想到是不是規范經營下取得的，有沒有違規行為發生的土壤和動機。二要靠市場走訪，建立客戶聯系點制度。要掌握整個市場動銷的實時情況，信息必須從客戶中來，到實地去核實，及時發現需求變化的難點、熱點和變化問題，客觀分析銷售異常的深層次原因。三要建立三員互動機制。專賣內管、卷煙配送與我們一樣，也是直面市場，能夠及時發現問題的。必須建立起定期互動、情況通報的機制，三員聯動起來，營造一種“人人講規范、事事靠規范、處處依規范”的經營管理氛圍，只有規范意識時刻在心，才能進一步落實規范經營的要求。

　　三、能規范是一種能力和考驗

　　當前的卷煙違規行為，越來越多地呈現出市場上、零售戶中出現不規范行為的特點，價格倒掛、異常倒賣、代訂代購緊俏煙等違法違規現象的產生，都對我們的營銷能力、管理水平、服務方式提出更高的要求和更多的考驗。對此，我們既不能一查了之、回避問題，更不能因噎廢食、打擊客戶銷售積極性。零售戶是逐利的，我們必須引導他們在規范的前提下獲取更多的利潤。一要靠專銷互動，從規范客戶經營行為入手，建立起零售價格互助監管機制，保證合理的批零差價，使零售戶成為我們構建良好市場秩序的天然助手。二要靠營銷服務，從深層次上挖掘零售戶違規行為的成因，進一步優化零售戶評價體系和分類機制，使貨源分配真正“貼近市場、貼近品牌、貼近客戶”，從源頭上阻斷違規行為的成因。三要靠日常管理。特別是在許可證管理、代訂代購等問題上，要結合專賣法律法規，探索出切實可行的管理機制，運用好勸誡、約談、停止供貨等手段，不讓違規行為有滋生的土壤。四要從培育中、小戶入手，進一步優化客戶群體。當前發生的違規行為，多集中在大戶借小戶戶頭代訂緊俏卷煙。我們要認真分析，大戶為什么不夠賣，中、小戶為什么不好賣的原因，從培育中、小戶群體入手，從根本上阻止這一違規行為的發生。

　　總而言之，規范經營是一項長期的、艱巨的工作，需要我們時刻把規范的要求“入腦、入心、入手”，保持煙草專賣的長久生命線，這是崗位賦予我們的責任，更是企業發展的源泉。