煙草在線專稿　　專賣管理和卷煙營銷是面對一線市場的兩大職能部門，雙方分工不同，但對象卻是相同的。他們共同面對的是卷煙市場和零售客戶。從大的方面來講，無論是專賣還是營銷，都是為市場和客戶服務的，打擊違法，保護合法經營是兩者共同享有的服務職能。近年來，隨著市場形勢的不斷變化，零售客戶的需求亦越來越呈現多極化現象，這就需要專賣和營銷能夠實現職能交叉，實現專銷結合。那么，如何做好專銷結合，充分發揮專銷聯動對卷煙市場的監督和服務作用，保證卷煙銷售市場健康、和諧、穩定發展呢？筆者認為，要從以下六個方面來開展實施。

　　一、提高認識，資源共享

　　專賣和營銷雖然在一起合署辦公，但是，因為其責職不同、分管的事務各異，許多時候都在各忙各的事情，很少時候雙方能夠坐下來相互交換工作心得和思路。在有些人的心目中，不存在專銷結合，資源共享的現象。一個管、一個銷，我管我的煙，你賣你的煙，犯不著的事兒，何必自尋煩惱？但是，無論是管理還是銷售，均代表著煙草行業，下面千條線，上面一根針，只要哪一個環節出現問題，都會影響行業的社會形象。這難道是井水不犯河水的事兒？

　　一是要從思想上重視。管銷其實是一家人（本來就是兩塊牌子，一套班子），既是一家人，就不能推手不管說兩家話。思想上重視是干好一切工作的前提，作為管銷兩支隊伍中的任何一個人，不要只把自己手里的工作做完就OK，要有大局、全局的思維。

　　首先，要肯定對方的工作，了解對方對自己的重要性。任何一項工作，要想干得漂亮、到位、完美，僅靠一個人、一個部門很難做好，需要其他團隊的配合。管、銷兩支隊伍整天都在市場一線，無論從對市場的反饋和信息的處理方面都有其他崗位人員無可相比的優勢---接地氣，不把這個資源利用好，是管銷雙方的失職。其次，要親重對方。不要有相互看不起的思想，更不能相互“拆臺”。大家都在工作，都是為了把工作干好，一個籬笆三個樁、一個好漢三個幫，只有擰成一股繩，才能互為取長補短，取得好的工作效果。

　　因此，解決思想上的誤區，是做好管銷結合，打造無縫服務鏈的第一步。

　　二是要從認識上提高。認識是什么？筆者認為，認識是一種境界，這種境界要靠后天的培養。首先，從大的方面來講，管銷雙方的人員都是為煙草服務的，從小的方面來說，都是為了更好地干好本職工作。在市場和零售終端這個層面上，管銷雙方人員的互補優勢很明顯，做到管銷結合，可以更好地、更出色地完成工作。

　　不管目前還是今后，管銷雙方都面臨著一個廣大復雜的市場，這需要大家一齊動手，一齊開動腦筋。因為，任何一個崗位都有一種局限性，不可能都面面俱到，如果要有管理或營銷不到位的現象，被對方發現，可以在盡短的時間把這些缺陷彌補到位。千萬不能有“張家鑼鼓各打各”的思想，這是對工作不負責、對企業不負責的行為，不利于樹好企業的管理、營銷和服務形象。

　　三是要從資源上共享。要想實現管銷結合，就不能只把這項工作停留在口頭上，要落實到行動中，行動非常重要。首先，要實現管銷兩個信息系統的對接，讓雙方的資源得到最大限度地共享，專賣管理人員可以進入營銷系統，營銷人員也可以進入專賣管理界面，雙方都能互為提供信息，打破管銷雙方各自為政的“壁壘”。

　　但目前為止，不管是同級之間、還是上下級之間，許多企業還沒有實現管銷信息系統的對接工作，因為傳遞的途徑被堵死，讓雙方的信息得不到有效地傳遞，形成不利于工作的“真空地帶”。這就造成營銷人員想調閱某一客戶的信息情況時看到，這戶怎么莫名其妙地消失了。經過多方了解后才得知，因為某項工作違規，被專賣管理人員給暫停供貨了；而專賣管理人員在查看某一戶進貨數據時發現，此戶緊俏煙莫名其妙地少了，后來才知道，星級被調整降低了。如果實行管銷結合，系統資源共享，這些問題會迎刃而解。

　　另外，還要實現市場信息互通。這一點非常重要，管銷人員整天都處于市場一線，對市場信息得來的非常及時和明了，可以在最短的時間內收集到第一手資料，又快又準。采取管銷結合的方法，就是能把這些有利于市場管理，有利于營銷服務的資源給利用好。形成“雙管齊下、齊抓共管”的良好局面。

　　二、搞好宣傳，管銷并舉

　　要想干好一項工作，取得社會民眾的理解非常重要。有時，他們認為理所當然的行為，但卻踩上了法律、法規的紅線。因此，宣傳工作在這種情況下就會起到非常重要的作用。其實，無論是客戶經理，還是稽查隊員，平時的工作為相互間做了不少的宣傳。比如，客戶家里缺煙，到隔壁鄰居家拿兩條回來賣賣，他們認為是理所當然：都是真煙，都是煙草公司的煙。但卻違反了“同行間不能串貨”的規定，客戶經理對這種情況介紹的最多，這是涉及到專賣方面的，為零售客戶宣傳了一次法律法規。某客戶對緊俏煙供貨政策不了解，為什么這種卷煙不能滿足供應市場？專賣管理人員就會對客戶講，這類卷煙因為社會需求量大，但卷煙卻有計劃管制，在僧多粥少的情況下，只能細水長流，限量供貨。這是涉及到營銷層面的，但面對客戶的疑問，專賣管理人員還要做好營銷知識的宣傳。通過雙方這樣的互為補充、取長補短，客戶接收的知識就會很全面，不管對社會，還是對市場，對零售客戶和消費者都非常有好處，通過這樣“全覆蓋式”的宣傳，可以讓市場更加和諧，客戶更加滿意。

　　一是宣傳要兼顧全局。在平時的宣傳中，我們不需要大張旗鼓，搞很多的形式和花樣。只需要在走訪和檢查時捎帶著宣傳就行了。如果客戶咨詢專賣管理人員營銷上的事情，那么就不要把這項工作推給客戶經理，客戶經理也是如此。相互不要“踢皮球”，不要各自為政，要聯合，要有大局、全局的思想。

　　同時，在大型的宣傳、促銷活動中，最好兩支隊伍的人員都參加為宜，這樣，也可以讓社會民從全面了解煙草，零售客戶全方位地了解專賣管理知識，卷煙經營知識。這樣，更有利于專賣和營銷雙方開展工作。

　　二是宣傳方式方法要實現多樣化。首先，要提高宣傳覆蓋面，專銷人員要采取多樣化的宣傳形式和手段，做好銷售政策、煙草專賣法律法規的宣傳與普及，做到服務與監管并重；其次，宣傳要有深度、廣度。做好宣傳，不能走馬觀花，更不能敷衍了事。許多時候，我們的宣傳只是一種形式，只是為了完成工作任務，只是為了留下痕跡化的東西。這就會讓宣傳工作做得不深、不透、不到位，零售客戶和社會民眾對行業了解不夠，造成的誤解很多，不利于行業各部門正常地開展工作，甚至會給工作帶來被動。另外，專銷聯合宣傳要定期開展。要形成一定的制度，要制定宣傳計劃，深入到社區、農村，不僅做好對零售客戶的宣傳，更要做好對社會民眾和消費者的宣傳，形成一種人人維護煙草的大環境、大氛圍。

　　三是要有互為服務的思想。長期以來，專賣和營銷在各自的層面干自己的本職工作，不僅在情感上，在溝通協作上也會疏遠、淡漠，也會造成相互間要出現什么問題，不是“扯皮”、就是相互指責，甚至是互為“拆臺”的現象。這種現象，在一定程度上也影響了煙草行業的管理、經營和服務形象，這種思想是要不得的，管理層除了要加強監管外，操作層還要有管理為銷售服務，銷售為管理導航的思想。

　　都是為工作走到一起，通過相互間的協作，讓自己工作輕松，市場和諧，客戶滿意，何樂而不為呢？

　　三、個性服務，和諧市場

　　服務是行業的靈魂，零售客戶是行業的基礎。為零售客戶提供人性化、個性化的貼心服務，是和諧卷煙市場、和諧批零關系的關鍵點之一。有的專賣管理人員會講，我們是管煙的，執法的，是零售客戶的監督員，不是他們的服務員。這種觀點是錯誤的，執法的目的是減少違法，而不是專門想找零售客戶的“碴兒”，專賣管理人員要從管理型向服務型轉變，把客戶服務好，讓他們支持你的、企業的工作，他們還能違法？當然不可能的。

　　一是對弱勢群體服務。弱勢群體是社會重點幫扶的對象，也是行業基層人員重點服務的群體之一。弱勢群體有“三低”：經營能力低、守法意識低、經濟收入低。針對經營能力低的情況，客戶經理要把他們當作是重點幫扶的對象。弱勢群體因為受客觀環境的限制，他們在卷煙經營上相對保守，卷煙銷售品系比較單一，大多以地產煙為主。客戶經理要根據其周圍的消費群體特征拿出具體的銷售方案。要有說服性的東西，最好要拿出書面性、針對性的解決方案。還要幫助客戶搞好環境衛生、卷煙陳列，最好開展“我為客戶站柜臺”、“當好一天營業員”等方面的活動，以自己實際行動來以身示范，這樣的幫扶才能取得實際效果。但是，我們許多的幫扶活動大多停留在多給幾條緊俏煙，多走訪幾次上。授人以魚，不如授人以漁，提高其經營能力是關鍵；弱勢群體的守法意識普遍偏低，也是市場管理中的大難題，他們平時銷售的品系基本上固定在幾個牌號上，煙草公司要是供應偏少，他們就會進行亂渠道進貨，對于專賣管理人員來講，查扣能不能解決問題？只能讓他們的經濟受到的損失更大。與其被動，不如讓他們主動守法，這就需要專賣管理人員要做細功、干細活，做好送法上門工作。

　　二是對重點大戶服務。重點大戶是煙草公司卷煙品牌的培育者，卷煙上量的貢獻者，提升結構的創造者，對行業的發展起到了非常重要的作用。但由于其經營的特殊性，因市場、環境、季節等因素的影響，往往這類群體又是煙草專賣監管的重點戶，如何在保證市場穩定的情況下，做好這類客戶的管理與服務，不僅在考量管銷人員