盛夏的清晨，天總是很早就放亮，想起今天要再次回訪“三萬行”的聯系客戶，人就興奮起來，因為每次的走訪就像走親戚一樣，讓人收獲很多。于是，借著早晨的涼爽，我拿起連日來為回訪“三萬行”聯系客戶提前準備好的資料，迅速出發了。

　　路上，我的大腦就像放電影一樣，把上次在聯系點發現的問題，仔細地過了一遍，心中暗暗下定決心：這回走訪一定要把煙草的貨源、品牌和銷售等政策給客戶講清講透徹，幫客戶打消疑慮，化解庫存，提升銷量，增加收入。讓客戶實實在在感受到“三萬行”活動帶來的實惠。

　　我的聯系點叫華龍超市，位于黃梅縣分路鎮圩壩村一組，店主名叫周志華，超市誠信等級為八級，業態是便利店，月銷量穩定在500條左右。近兩年來，由于九江長江二橋在該村附近施工，聚集了大量外來務工人員，大大促進了當地經濟發展，也直接帶火了這夫妻二人共同經營的卷煙生意。因此，他們對煙草的各項政策動向十分關注。我每次上門走訪都感到責任重大，總是想方設法地解決這夫妻倆最關心的問題，幫助他們把卷煙銷售再上一個新臺階。

　　轉眼之間，快到目的地了，遠遠地就看見一把遮陽傘立在店門口，心想這么早就開始營業了。走到店門口，里里外外已經圍滿了人，夫妻二人正忙得不亦樂乎。男主人眼尖，一下就發現了我，我快步上前讓他們不要管我，生意要緊。

　　趁空閑時間，我仔細觀察了超市的商品陳列，發現自選貨架比上次來的時候多了兩組，上面擺滿了夏天需要的啤酒、飲料等；不算大的卷煙柜臺內，擺放的品牌也豐富了不少，商品陳列很緊湊。

　　不一會兒，人群便散去了。老周跟我說：“入夏以來，生意比以前好做了些，啤酒和飲料銷售得比較好，香煙也比往常賣的多。”

　　聽他主動聊起了卷煙銷售，我也圍繞今天回訪的主題，趕緊搭話：“生意很不錯啊！你們夫妻倆真是經營有方。那你覺得哪些煙比較好賣？”

　　“‘利群’、‘金圣’、‘廬山’等”，他一口氣說出了幾個品牌，“以前沒有這些品牌的時候，修橋的民工都是從江西買好帶過來抽，現在黃岡有了這些品牌，他們就不帶了，都愿意在我這里買, 每月的卷煙銷售增長不少呢。但讓我擔心的就是，有時候貨源還不怎么夠。”

　　提起貨源，我立即想起他店中存放的那些低檔煙，便問道：“家中還有多少庫存？哪些品牌需求比較大？”

　　“上次你走了之后，我清理了一下，當時有700多條，現在還有500多條。主要是4塊的‘紅金龍（軟藍）’，光這一個品牌就占了300多條，其它的品牌還好，庫存不是很多。”他進一步解釋道：“幸虧上次你來走訪的時候，及時提醒我要調整品牌結構，6月份，我便停止了對4元以下卷煙的購進，集中精力盤活資金，消化庫存。要不家里老是積壓這么多不賺錢的煙，老婆又要埋怨了。”說完這話，他沖著女主人笑了笑。

　　女主人馬上接過話題：“是啊，今年村里有幾個孩子考上了大學，通知書來的時候就要請客，我想從現在開始從網上多訂一些‘紅金龍（曉樓金）’，但一直沒有貨，你知道什么時候有貨嗎？這個檔次的煙，目前在農村賣得還不錯。”我馬上回答：“‘紅金龍（曉樓金）’估計下個月初就到貨，到時候可以多訂點，馬上要投放的‘曉樓金’在包裝上略有改變，但香煙的質量沒有變，還是那個味。”

　　在一旁的老周像是想起什么似的，馬上起身從柜臺內的資料包里取出一份紅色資料，招呼我：“吳主任，正好今天你來了，還是請你給我講解一下這新的煙草銷售政策，上次客戶經理來的時候，我忙的沒有時間管這事。”

　　我接過資料，發現是《致零售客戶一封信》，這是上月黃岡市煙草公司營銷部發放的關于宣傳誠信等級評測的資料。我便從月購進量、購進金額、重點品牌培育、誠信等級和扣分辦法等方面，給他們講解誠信等級評測的細則，夫妻二人聽得不住點頭，還稱贊細則考慮周到細致。
　
　　“這個東西到底能給我們超市帶來什么實惠啊？”女主人發問。

　　我解釋說：“通俗地講，就是煙草公司為達到幫助客戶提升管理水平，增強服務滿意度，免費幫客戶在電腦里安裝進銷存管理軟件，并且配發掃描槍，通過掃描槍實時反映你們的卷煙銷售情況，讓彼此心中都有一本明白賬。”

　　他們終于弄懂了，但女主人對丈夫的微機操作能力又提出了懷疑，擔心弄錯，“上次你還把‘紅金龍（神州）’訂成‘紅金龍（佳品）’了。”

　　“你就放心吧，兒子不是回來了嗎？”男主人自信滿滿，“不會可以讓他教啊。”

　　提起兒子，夫妻倆眼神頓時明亮了很多，兒子是他們的驕傲，去年考取了中南財經大學，今年暑假在家幫助周圍村子里的孩子們補課，是方圓幾里有名的“才子”，更是夫妻二人未來的期盼。

　　談及未來的發展目標，周老板堅定地說：“就是要做大做強，成為方圓幾里最大的經營店，經營模式也要改坐店經營為主動送貨。為此，我準備購置一輛江鈴廂式送貨車，專門用于送貨。”

　　時間過得很快，已經十點多了，為了不打攪他們做生意，我起身告別。但夫妻倆再三挽留說：“這次你來幫我們解決了心中好幾個困惑，對煙草的好政策我們也了解得更透了。以前因為不了解，老是打退堂鼓，甚至還有抵觸情緒，想著你們煙草今天干這明天弄那，賣個煙還整得那么麻煩，現在我明白了，這賣煙還真是一門大學問啊。我們夫妻倆以后還得跟吳主任好好學啊。今天你一定要留下來吃頓飯再走，你每次來我店里都是幫我們解決完問題就走了，實在讓我們過意不去。”

　　我趕緊推辭：“這些都是我應該做的，只要你們生意紅紅火火，我做的這一切都很值得。記得還要向往常一樣，把你們對卷煙銷售存在的疑慮和問題，都找個本子記上，免得生意忙了忘了，下次我來的時候再拿出來，我給你們一一解答。”說完，我便告了別，離開了華龍超市。

　　回來的路上，我回想著今天走訪的過程，開始思索下一階段該為經營戶解決的另一些問題：軟件操作、品牌陳列、結構優化……
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