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憑著頑強(qiáng)的意志，張好（右二）擁有了自己的事業(yè)和精彩人生

　　六十平方米的店面，十余年的經(jīng)營時間，從對品牌一無所知到如數(shù)家珍，從低檔位做到高檔位商戶，對于一家煙酒專營店，對于一名正常人，這并不太難，但對于北京市西城區(qū)殘疾女零售商戶張好來說，做到這些，太不容易了。

　　張好的店鋪名字叫“景勝阿弘”，是京煙零售連鎖加盟店，位于京城手帕口橋南側(cè)的紅居?xùn)|街上，碩大的“中國煙草”招牌在華燈初上之時格外引人注目。走進(jìn)這間六十平方米的店面，琳瑯滿目、擺放整齊的各類卷煙、酒品足以讓路人駐足。

　　今年44歲的張好，早年患小兒麻痹，行動有所不便。1988年，張好走上了工作崗位，在一家國營機(jī)械廠上班。穩(wěn)定的工作和收入，讓身有殘疾的張好很知足，孩子的出世更是讓她對未來充滿憧憬。

　　2001年，張好所在的機(jī)械廠倒閉了，她下崗了。“當(dāng)時覺得像天塌了一樣，不知道以后該怎么生活。”時隔多年，張好依然感到傷心。“當(dāng)時孩子還小，全家要生活，孩子要上學(xué)，花錢的地方太多了。我不能給家庭、社會增加負(fù)擔(dān)，我要自食其力，硬著頭皮，下海。”張好攥著下崗安置費(fèi)和東拼西湊的近十萬元，一頭扎到了開店做生意的行列。盤下了紅居?xùn)|街的這個六十平方米店面，做起了煙酒生意。

　　“我這真是趕鴨子上架啊！”張好自己調(diào)侃道，“三十多歲，從來沒想過自己要開店做生意，養(yǎng)活一家老小。”初入商界的張好一頭霧水，對卷煙一竅不通，不知道怎么訂貨，該訂什么，更不懂經(jīng)營。“第一份訂單，是我騎著車去老宣武煙草專賣局，當(dāng)時的訪銷人員幫忙給訂的。因?yàn)槲腋揪筒恢蓝加惺裁礋?#xff0c;哪種好賣，哪種不好賣。”回想起這第一份訂單，張好記憶猶新。“煙送到店里，我也不知道該怎么擺，這兒放點(diǎn)，那兒放點(diǎn)，又亂又沒規(guī)律。客戶經(jīng)理非常照顧我，按照陳列的規(guī)律一點(diǎn)點(diǎn)幫我把煙理好，告訴我各種煙的名字和特點(diǎn)，怎樣經(jīng)營。”

　　就這樣，張好的店開張迎客了。每天早上七點(diǎn)，張好便騎車大約二十五分鐘來到店里，開門迎客，晚上十點(diǎn)才肯關(guān)門回家。但由于對卷煙一竅不通，開始的階段店鋪僅僅能維持日常開支。本來就身有殘疾的她，經(jīng)常在店里一站就是十幾個小時，還要整理柜臺、打掃衛(wèi)生，經(jīng)營的艱辛，張好體會得很深刻。說起往返騎車，張好有自己的理解。“我很少坐公交車來店里，不是不方便，自己有殘疾，上車人家還要給我讓座，大家都很辛苦，不能給別人添麻煩。我的腿腳騎車沒問題，方便自己還鍛煉身體。”

　　2003年，張好的店鋪經(jīng)營到了最低谷。“那時候煙賣不出去，資金回不來，壓了好多貨。經(jīng)常為了進(jìn)貨，去跟親戚朋友借錢。有一段時間，真想把店盤出去，不干了，自己上街?jǐn)[地攤掙錢去。”那段慘淡的歲月，讓張好飽嘗開店的辛酸。“客戶經(jīng)理一直在幫我想辦法，勸我堅持住。后來我也想了，有什么干不下去的，別人能干好，我也能！這點(diǎn)事壓不垮我，我樂觀。”自此，張好開始盤算怎樣讓自己的店鋪生意好起來。

　　張好從客戶經(jīng)理那要來所有卷煙的名稱、產(chǎn)地、吸味特點(diǎn)、技術(shù)指標(biāo)，開始強(qiáng)迫自己記下來。“顧客進(jìn)來買煙，一問三不知，人家肯定就不樂意再來了。我要讓自己跟顧客有話說，要讓他們覺得我很專業(yè)。”憑著這樣的信念，張好硬是將數(shù)百種卷煙的名稱、產(chǎn)地、吸味特點(diǎn)、技術(shù)指標(biāo)都記了下來。“白天看店沒時間背，我就晚上回了家背，早起背，經(jīng)常夜里醒了，手里還攥著這摞資料。”熟能生巧，巧能生精。慢慢地，張好與顧客之間的交談多了，準(zhǔn)確、專業(yè)的介紹讓很多人刮目相看，顧客愿意聽她說煙、聊煙。“我不會抽煙，但我知道哪種煙是什么吸味，都適合什么樣的人群。我比抽煙的人還懂煙。”張好自豪地說。

　　正是有了這觸底反彈的經(jīng)歷，讓張好的經(jīng)營逐漸走上了正軌，經(jīng)營品種不斷增加。“百貨迎百客”是張好開店的一條準(zhǔn)則，“品種多了，就能適應(yīng)不同顧客的喜好，就能留住每一個進(jìn)店的顧客，而且還要讓他記住我的店，再買煙還得來我這。”開店頭幾年的摸爬滾打，讓張好摸到了經(jīng)營的門道，但對于家庭，張好很是愧疚。“每天一大早就來店里，晚上十點(diǎn)多才能回家，孩子沒醒呢，我走了，孩子睡著了，我才回來，經(jīng)常好幾天孩子見不到我。我家里里外外都是我愛人在照料，閑下來的時候還要到店里幫我照顧生意，那幾年對家人照顧得太少了。”
　
　　采訪期間，我注意到一個細(xì)節(jié)。一名顧客剛推門進(jìn)來，張好便向店員說出了顧客要買的品牌。果不其然，顧客正是為此而來。顧客并沒有說話，但一筆生意卻做成了。我很驚訝張好是怎樣記住顧客需求的，她卻說：“開店做生意，就得留意每個顧客習(xí)慣抽什么煙，你記住了，這個顧客肯定留住了。再有，碰上有些熟客，多聊幾句，拉拉家常，也會讓人家覺得親切。”都說細(xì)節(jié)決定成敗，這一點(diǎn)在張好身上得到了充分體現(xiàn)。

　　張好是會計出身，用起算盤來，絲毫不比現(xiàn)代化的計算器慢。熟練使用算盤，這也是她對店員的基本要求。三名店員都是她精挑細(xì)選出來的，待客禮儀必須有，卷煙常識必須記，顧客喜好必須熟。這是她對店員的要求，更是對自己的要求。

　　張好說，她要好好經(jīng)營下去，改善家里的生活，充實(shí)自己的人生，樂觀的她要自食其力，不做家庭和社會的負(fù)擔(dān)。
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