AIDA模式是國際推銷專家海英茲?姆?戈得曼總結的推銷模式，一個成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，然后再促使其采取購買行為，達成交易。

　　所謂“AIDA”，即A——注意（Attention）；I——興趣（Interest）；D——欲望（Desire）；A——行動（Action）。以上四個字母代表傳統推銷過程中的四個發展階段：集中客戶的注意力、引起客戶的興趣和認同、激發客戶的購買欲望、促使客戶采取購買行動，它們是相互關聯，缺一不可的。　　

　　今年以來，為不斷提高“532”和“461”知名品牌的市場集中度和競爭力，充分發揮市場營銷對培育知名品牌的引領作用，利群（軟長嘴）被列為年度重點培育品牌之一，結合前期工作實際，運用“AIDA”模式，可以從以下四個步驟開展品牌上柜工作。

　　一是集中客戶的注意力（A）。即要將零售客戶的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。對于三十五元的利群（軟長嘴），相信很多客戶并不陌生，也有很多客戶也曾經參與過銷售，但很多客戶僅僅停留在對利群（軟長嘴）的認識上，對品牌銷售并不十分清楚，因此，可以從利群（軟長嘴）的高利潤率做為切入點，將客戶的注意力集中到該卷煙上來，銷售利群（軟長嘴），提高利潤。

　　二是引起客戶的興趣和認同（I）。第二步和第一步相互依賴，先要集中客戶的注意力，才能引起客戶的興趣。在這個過程中，要讓客戶參與進來，就要了解客戶的需求或者客戶對利群（軟長嘴）的看法和意見，對于曾經銷售過利群（軟長嘴）的客戶而言，可以從了解前期的銷售情況、庫存情況出發，激發客戶暢所欲言；對于從未銷售過目標卷煙的客戶而言，可以從三十元檔卷煙的整體銷售、庫存運行、是否出現過中華（硬）斷銷等出發，挖掘潛在需求，以適時替代。

　　三是激發客戶的購買欲望（D）。開展新品推薦時，激發客戶的購買欲望是成功上柜的關鍵一步。重要的一點是要讓客戶相信，銷售目標卷煙一方面因為客戶經營的需要，另一方面能為其帶來更多的銷售利潤，可以滿足更多消費者的需求。因此針對利群（軟長嘴），可以從以下幾點展開引導，首先是利群（軟長嘴）相較于中華（硬）有更好的批零價格優勢，且2011年度有該品牌的專項品牌推廣活動；其次是利群（軟長嘴）的銷售能彌補目前三十元檔卷煙品牌稀缺；最后是客戶本身經營品種規格較少，增加出樣，能豐富消費者的選擇，增加成功銷售機會等等，刺激客戶的訂購欲望。

　　四是促使客戶采取購買行動（A）。推薦的最終目的是要客戶“購買”目標卷煙，而在實際中，客戶很多時刻都處于“模棱兩可”的猶豫中。因此，客戶經理要果斷的為其做出決定，提出是訂購“一條”和“兩條”的問題，讓客戶做出選擇，促使客戶至少進貨一條，以達到我們預期的目的。

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