煙草在線專稿　　照片上的品牌，雖然很像某家歐洲足球俱樂部的標志，但它其實是一個香煙的標志，中文名是：總督。

　　匙扣是總督香煙的廣告贈品。這個品牌的香煙，不僅沒幾個人能記得，而且也在中國市場上絕跡多年了。

　　這個在國際上名不見經傳的品牌，當年卻能在中國取得了不錯的銷量和知名度。

　　1995年左右的深圳市場上，銷量第一的香煙是555，然后是萬寶路（售價均在10元左右），然后就是總督、KENT健牌和少量國產香煙。總督和深圳產的特美思在一個檔次，售價在5-6元。

　　總督、KENT健牌和555都是英美煙草公司的品牌，共同的特點是，在國際上不怎么知名，但在中國卻響當當。

　　當時的情況是555在大陸最火，而萬寶路在香港最火，香港人基本不抽555煙。相隔不遠，卻相差那么大。

　　那個年代，上海火車站的巨大的萬寶路廣告牌、深圳羅湖商業城超大的健牌廣告牌、深圳火車站一整面墻壁的萬寶路廣告，都在彰揚地告訴消費者：這些公司財大氣粗，擁有非常知名的品牌。而同期的國產煙，完全沒有這樣的手筆。沒有投入，當然沒有產出，品牌知名度不高，理所當然。

　　但是如果你認為光是把廣告做得到處都是，就能賺足知名度，品牌就是好的，市場銷售就一定火，那你就錯了。

　　真的錯了！

　　跟據英美煙草的內部研究，60%以上的人，進入商店或商場，并不是沖著某個品牌去的。

　　他們會改變。（這個信息及策劃、，當年我曾經寫給過柯達公司，他們通過這樣做，打敗了富士膠卷，但沒有打敗時代潮流--數碼相機）

　　類似的情況很多，比如銀行，我們每個人都有多張銀行卡，說明我們根本沒有忠誠于某個銀行--沒有真誠的，長期的努力，換不來這種忠誠。

　　既然會改變，那么所有的努力，都要用在這個刀刃上，點子上。具體做法是：商店布置，核心中的核心是煙柜+香煙擺放！

　　這種細節中的細節，是決定成敗的部分。粗放式地投放廣告，誰都會做，但真要把品牌做好，還得看那些著名品牌的看家法寶--憑什么人家能賣到第一？憑的是這些。

　　你要買煙，就得進商店。外人不知道，好的商家，早就布置好了，等著你呢。

　　因為沒有廣告限制，那時的商店的情況是這樣的：

　　店面會掛上串旗，幾個品牌都會定期去掛，商店收到禮品，會給掛；

　　大多數商店經營飲料，所以冰柜上，貼的有海報；比如555，每年有香港-北京汽車拉力賽和其它活動，所以會不斷有新的內容。

　　煙柜是香煙公司送的，上面有大的品牌標志；

　　送煙柜的時候，要求第一排，只能擺自己的香煙，不然就會收回去；當然不會真收，但有人巡視，亂了就重擺一下；

　　第二排擺自己公司的其它品牌的香煙，不能擺對手品牌的。

　　......

　　現在假定你是一個煙民，平時不抽外煙，這很正常。

　　但你走進這家店時，如果你對自己原有的品牌不是很忠誠，看到那么多的廣告，那你會想，要不試一下吧。于是你就買了這個品牌的香煙。那么這些廣告就實實在在地達到目的了。

　　厲害吧。還有更厲害的呢，下次找到照片，繼續寫吧。