煙草在線摘自電子煙公眾號　　從電子煙被逼轉向國外市場后，電子煙行業就進入了貿易時代，把產品生產出來后，直接銷往國外。可以說2013年上半年以前，都是貿易時代；2013年下半年，開始進入產品時代和品牌時代；現在開始進入渠道時代。

　　每當行業進行大變革之時，一大批企業就會破產。跟得上時代的企業就能生存下去，把企業做大做強，跟不上時代發展的企業肯定會走向滅亡。這次還不同于以往，會更猛烈！

　　電子煙做的不是一次性生意，電子煙設備雖然買一次可用半年或一年，但是煙油是易耗品，抽完了，會再繼續買，而且是每隔幾天就會買。顧客可以進行積累，這就具備了開實體店的基礎。只要服務不是做得很差，價格不是差距太大，顧客粘性會很強，市場就像滾雪球一樣，越滾越大。看見了循環消費性，后面越來多的企業開實體店。或者說，看見了循環消費性，有一定資金實力的企業，會自己開實體店，把市場掌控在自己手里。

　　沒有自己渠道的廠家，以后會越來越難做。“渠道為王”、“得渠道者得天下”可能要被電子煙各大企業奉為至理名言了。

　　貿易時代的做法和特征

　　貿易時代，拼的是外貿能力，對電子煙產品要求不高。國外經銷商和批發商，在阿里巴巴或環球資源、中國制造網等平臺下單給外貿公司，外貿公司接到訂單后，再下單給工廠。做的普遍是中性產品，同一款產品，包裝對一個行業都是通用的。懂英語，會做外貿的很多公司賺了大錢。

　　看見電子煙市場這么火爆，一大批人涌入電子煙行業。特別是2012年年底市場進行了大爆發，一大波做電子煙的人利潤不錯。過完年后，吸引更多人進入電子煙行業，但生產的產品多了，存在產能過剩、產品同質化嚴重、價格拼殺等問題，客戶壓價壓得厲害，利潤不斷遭到蠶食，儼然進入“微利時代”。這時開始萌芽品牌意識。

　　不過這時，打造品牌還沒有受到企業重視。此時誕生了CE4霧化器。看見CE4霧化器火起來后，大家又都跟風做CE4霧化器。賣著賣著，看見EGO-T電子煙價格越來越低，發現CE4霧化器比EGO-T霧化器體驗好，就把CE4霧化器上在EGO-T的電池上，取名為EGO-CE4電子煙，開始大量出貨。

　　做一段時間后，又開始遇到相同的問題：產品做的是一樣的，品質差距不大，拼的是價格，又陷入價格戰！這時，競爭越來越激烈，產品質量好不再是優勢，必須要有新產品。2014年之后，打造品牌才慢慢引起重視，市場上逐漸不斷出現新品。

　　進入產品時代和品牌時代

　　進入產品時代和品牌時代后，各大企業開始改良產品，對新產品申請專利保護，設計精美包裝、制定合適的價格定位，然后要不斷的革新、創新、不斷的推出新產品。如果一個企業不具備自主研發的能力，那么這個企業就不具備競爭力。企業只有擁有自己的品牌，才能夠使自己的產品在眾多的競爭者中脫穎而出，在競爭中取勝，贏得消費者的青睞，擁有一大批粉絲。所以，很多繼續做中性產品、靠模仿、沒有創新能力的企業就倒掉了。

　　在行業全面下滑的情況下，品牌企業，特別是品牌優勢明顯的企業業績非常好。這充分說明在產業鏈上已經從過去的貿易為王過渡到品牌為王的時代，品牌制造企業才是主導產業鏈的核心，優勢品牌企業成為產業鏈中的明星。上游和下游相對而言都缺乏議價能力，利潤下滑彈性更大。很多國外的經銷商更是直接避開貿易公司，直接下單給廠家，廠家很吃香，加上很多廠家自己建立了外貿團隊，很多做品牌的廠家賺到了大錢。這也是為什么近兩年很多外貿公司賺不到錢的原因。

　　渠道時代到來

　　隨著市場的進一步擴大，目前產品越來越成熟，創新空間越來越窄，產品優勢的作用在逐漸降低，品牌對銷售的拉動作用已經不太明顯，渠道的作用開始凸顯。終端投入5%，銷售可以拉動30%，甚至更多。渠道越來越重要，如果在企業沒有銷售渠道，其產品銷量將大幅縮水。深度分銷、終端買斷、終端攔截、終端生動化與人海戰術。以后，決勝終端的故事會此起彼伏，不斷上演終端創造銷售奇跡的案例。

　　3個時代產生的原因

　　貿易時代：電子煙行業是被逼轉向國外市場的，開啟了貿易時代，所以在電子煙行業流行一句話：墻內開花，墻外香。

　　產品時代和品牌時代是在產品體驗不好，存在很多缺陷、同質化嚴重、價格戰普遍進入白熱化的狀態下產生的。由于電子煙技術不成熟，產品賣出去后，一使用，存在很多問題，漏油、煙霧小、有焦味，等一系列問題，市場迫切需要更優質的產品，而且廠家為了提高利潤，為了把研發的新產品進行區分，會打造自己的標志上去，申請專利保護。

　　渠道時代產生的原因：隨著市場的進一步擴大，目前產品越來越成熟，創新空間越來越窄，產品優勢的作用在逐漸降低，品牌對銷售的拉動作用已經不太明顯，渠道的作用開始凸顯。加上產品體驗越來越好，而電子煙不是一次性生意，電子煙設備雖然賣一次可用半年或一年，但是煙油是易耗品，抽完了，會再繼續買，而且是每隔幾天就會買。顧客會進行積累，這就具備了開實體店的基礎。

　　渠道時代到來后，國內做中間商、批發商的怎么辦？

　　渠道時代到來后，做中間商、批發商需要轉型或者獨家代理產品或定制產品。

　　現在網絡這么發達，信息非常透明，線下中間商、批發商為什么還存在？

　　第一、2015年國內市場處于萌芽階段，大多廠家雖然看好國內市場，但是國內市場的單量太小，單量連國外的零頭都達不到，不足以支撐一個企業的發展，所以還是以國外市場為主。為了不至于布局落后，為了穩妥起見，所以會進行批發，這就是為什么明知國內市場單量那么一丁點，每次發貨都是幾套、幾十套、上百套，還堅持發貨的原因，因為看的是未來的市場；

　　第二、正是2015年國內市場處于萌芽階段，市場沒有爆發，單量小，實體店和零售店直接往廠家拿貨就拿不到貨，廠家不好發貨，所以中間商和批發商就有了存在的價值。批發商可以根據市場情況存一定的貨，一次性上百套甚至上千套，分發給下面的實體店和零售店。

　　今年就為什么變了呢？

　　經過一年的沉淀和發展，很多實體店已經積累了豐富的經驗，對服務消費者和市場宣傳掌握了一些有效的方法，生意越做越大，越做越好，單量開始大起來了，再玩批發商手里拿貨，覺得沒有價格優勢，就會避開批發商，直接面對廠家，跟廠家談合作，拿一手貨源。

　　批發商的困境就變成：大一點的客戶，就直接下單給廠家了，小客戶雖然往自己這里拿，但是單量小，賺不到錢，就越來越難做。

　　另外，電子煙做的不是一次性生意，是循環消費品，看見了循環消費性，后面越來多的企業開實體店。或者說，看見了循環消費性，有一定資金實力的企業，會自己開實體店，把市場掌控在自己手里。這樣，就沒有了批發商存在的空間。

　　后面，沒有自己渠道的廠家或企業，以后會越來越難做，越來越難生存。